全业务时代，电信运营商的竞争由不完全竞争到完全竞争，面对竞争对手的“价格战、终端战、关系战、策反战、促销战、政策战”等营销战术，集团客户经理的营销能力仍驻足于关系营销这个层面，如何应对竞争并全面提升集团（政企）客户经理全业务顾问式营销和信息化行业应用的能力是三大运营商急需解决的竞争能力的问题。本课程将通过沙盘模拟创造的营销战场，在实战的激烈竞争的市场中把枯燥的理论通过实践的引导，转化为可操作的工具，从而在实战演练中强化政企客户经理的营销知识、训练其营销技能、全面提高销售团队的营销综合素质。
沙盘模拟介绍：沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的体验式培训课程。是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的高端培训模式。军事演习是通过红、蓝两军在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。目前沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业培训的首选培训形式，同时沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。
本课程价值：
1. 实用性强 ——模拟经营企业最关注的焦点，解决企业现实需求
2. 趣味性强 ——快乐中学习，课堂气氛活跃，学员参与性强
3. 互动性强 ——学员之间，学员与培训师之间进行广泛交流与探讨
4. 竞争性强 ——运营商之间是直接商业竞争关系，极具挑战性
5. 学习效率高——通过短短两天时间可以掌握传统授课大量的内容
6、 学习效果好——通过实战营销的切身体验，在“改进中学习”，确保课程的效果。
培训方式：以全景案例沙盘演练的工作坊（Workshop）形式进行
课程收益：
1、提升集团客户经理全行业顾问式营销的技能，以适应全业务的竞争要求；
2、提升集团客户经理行业信息化行业应用的能力，以为客户提供价值;
3、提升集团客户经理需求挖掘与分析的能力、演讲的能力及商务谈判的能力;
4、全面提升集团客户经理信息化推广与应用的咨询能力与解决方案营销能力；
培训对象：
市场部各室经理、政企客户主任、集团客户经理
沙盘模拟导图与对应提升能力：
集团关系建立——集团竞争收集——集团需求挖掘——集团方案提交
集团方案呈现——集团谈判推动——集团决策影响——集团项目管理
课程特色：
以一个行业客户信息化案例贯连整个行业信息化营销的培训过程中，以沙盘模拟实战的模式培养客户经理全业务顾问式营销和信息化行业应用的能力。
以向“大地公司”售息化营销的整体过程作为案例，以大地公司在信息化过程中遇到的问题作为起点，模拟分为几个阶段：
a) 分别与大地公司的接口人、组织者、使用者和决策者进行深度沟通
b) 分别与大地公司的组织者和决策者建立关系建并了解公司信息化需求；
c) 了解竞争对手的个性化与差异化的竞争策略，以制定明确的竞争策略与竞争规划。
d) 以顾问的角色到企业进行行业差异化的咨询，发现客户企业发展中的问题，了解客户急需解决的问题，满足客户最核心的需求；
e) 整合客户的需求，向客户提供针对性的解决方案；
f) 与大地公司的谈判团队进行沟通，以让客户最终选择我们。
竞赛小组将分为四大竞争模式开展：运营商与客户之间的竞争、运营商与运营商间的竞争、运营商与区域提供ICT企业间的竞争、客户经理与客户经理间的竞争。最终将决出二家电信运营商进行终极PK。
沙盘道具：以全景式的沙盘演练导图、价值筹码、关系排行矩阵、能力排行矩阵、价值排行矩阵、参与龙虎榜。
本课程价值提供：
1、讲师提供行业需求深度挖掘的三种价值模板；
2、讲师提供商效关系建立与管理的系统工具库；
3、提供行业解决方案推广与应用的工具模板；
4、提供行业解决方案咨询能力的工具库。
课程大纲：
一、沙盘模拟一:如何与客户建立伙伴的关系
沙盘模拟步骤1:如何与接口人建立关系小组沙盘
沙盘模拟步骤2:如何与组织者建立关系小组沙盘
沙盘模拟步骤3:信息化投标如何选择决策者与评估者
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、集团客户的类型与关系
（决策者、评估者、使用者、过滤者、组织者、接口人）
2、集团客户与我们的关系
（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）
3、集团客户内部决策流程分析
4、建立信任合作关系：
找对人——客户有效评估 (工具：客户关系立体图 )
说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )
做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）
5、客户伙伴关系的建立：
客户满意度建立步骤
客户满意度建立两个定律：
黄金定律与白金定律
二、沙盘模拟二:如何挖掘与确定客户信息化的需求
沙盘模拟步骤1:不同行业企业信息化的需求案例分析
沙盘模拟步骤2: 大地公司企业信息化需求的分析与研讨
沙盘模拟步骤3: 行业企业信息化需求的挖掘演练和小组PK
案例：电力、金融、教育、制造、商贸、医疗、政府、农业、物流等行业需求
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
二、培养诊断能力，把握客户精准需求
1、行业客户信息化需求分析
2、运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通）
3、需求调研与深挖的四步骤：
望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在运营模式的特点；
（重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等）
闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；
问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求
（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：
切：需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）
三、通过四步问法来挖掘客户的需求：
1、集团需求的三大方面：响应需求—预知需求—创新需求
1、针对客户显性需求的四步问法话术；
2、针对客户隐性需求的四步问法话术；
3、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：
问题分析法、BSC分析法、系统分析法
三、沙盘模拟三:制定行业信息化解决方案
沙盘模拟步骤1: 团队行业信息化解决方案工具演练
沙盘模拟步骤2: 个人制定行业信息化解决方案
沙盘模拟步骤3: 行业信息化解决方案价值呈现
沙盘模拟步骤4: 信息化解决方案价值商务投标团队PK
案例：电力、金融、教育、制造、商贸、医疗、政府、农业、物流等解决方案特点
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、方案制作三步骤：
需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练）
方案初步制定：制定二到三个详细的方案
方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具）
2、方案思维能力的提升：
客户咨询顾问的思维方式
麦肯锡思维方法
麦肯锡七步成诗分析法
工具应用：麦肯锡树状分析工具
3、解决方案的方案制作：
方案结构的两种模式：标准化模式（信息化要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）
方案的表达方式和工具
方案的内容要求
方案的创新性
4、信息化解决方案编写：
解决方案价值的概述
基于问题的全面分析
找出主要驱动因素
信息化问题的解决框架
问题解决的思路和步骤
备选的解决方案
最佳的解决方案
形成阶段性的解决实施举措和步骤
四、沙盘模拟四: 商务谈判与伙伴关系建立
沙盘模拟步骤1: 商务谈判技巧与工具演练
沙盘模拟步骤2: 商务谈判团队PK
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、确立双赢利益，建立伙伴合作
2、决策者关键成员的影响
3、商务双赢谈判技巧：
报价策略
双簧策略
让步策略
声东击西策略
金蝉脱壳策略
4、客户价值持续满足
5、反思过程结果，提高竞争能力
总结：
1、 全业务产品销售与信息化应用流程总结
2、 关键的知识点与工具总结
3、 针对学员提出的一个共性问题进行工具与方法的解答
4、 制定行动计划
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
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