【培训讲师】赵全柱（>>点击查看讲师详细介绍）
【培训背景】
作为一名成功的销售人员，有效拜访客户的能力直接决定了客户的成交。但并不是所有的销售人员都会拜访，拜访需要准备、策划、执行、评估。本次课程重点与大家分享关于客户拜访的关键要点。
【课程收益】
提升销售人员客户拜访的价值描述能力。
提升销售人员客户拜访的需求挖掘能力。
提升销售人员客户拜访的成功几率。
帮助销售人员更好的与客户建立信任。
【课程对象】大客户一线销售人员
【课程特色】全案例教学+全话术呈现，即学即用，幽默风趣。
【课程时长】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、大客户销售的特征与流程
1、八大特征
2、启示与应对
3、八大流程
二、客户拜访前的准备工作
1“软件”准备
1）思维定式决行为态度
2）积极主动的三大策略
3）销售人员的精气神以及灵性
2“硬件”准备
1）自我形象塑造之仪容、仪表、仪态
2）销售工具的准备/产品资料、笔记本、名片
3）客户资料与面见对象资料的准备
4）拜访达成目标的清晰与确定
5）拜访前的望闻问切
三、客户拜访沟通技巧
1找对人
1）6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权
2）找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色
3）找对关键人的5大法则：组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略
2说对话
1）看：观察以及意义
2）说—表达你的价值
A、开场寒暄
B、专业度的表达/背会
C、如何赞美/真诚+具体+持续
D、同理心沟通公式/认同+赞美+转移+反问
E、ABDC与FABE法则/产品与服务的竞争优势
F、销售谈资/同频率+9大沟通主题
G、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策
H、收场白的设计
3）问—挖掘客户需求
A、提问类型/开放式+封闭式
B、无敌提问开场白
C、个人需求的挖掘/52句话术与互动策划
D、三个层次的不同心理需求分析与建议
E、产品需求的挖掘/4P的应用与策划
4）听—增加心理空气
A、聆听分类/从听而不闻到移情聆听
B、聆听五步心法与方法/点头附和+微笑+记录+适当反馈
5）拜访的角色定位
A、专家/3+1个策略
B、学生/3+1个策略
C、朋友/3+1个策略
3办对事
1）情感账户——如何有效“存款”以及规避”透支”/提升利率
2）关注现在——如何成功打造“走心”的互动行为/霍桑实验+3法
3）用心做事——用心做事才可以把事情做好
【报名咨询】
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