“销售之炼”工作坊,资深培训讲师授课

“销售之炼”工作坊

（本课程大纲可根据企业实际需求进行调整。如有相关企业内训需求，请致电010-62278113咨询具体事宜！）

【背景介绍】
销售是一项山门在山下的工作，当山门打开，迈入山门之后才发现“山路漫漫其修远兮，销售将上下而求索”，才能够取得良好的销售业绩。然而在中国：
1. 学校里没有销售专业，那怕是MBA这样的课程；
2. 中国没有一套适合国情的、完整的销售理论体系；
3. 极少有企业能够很好的、系统的培训销售人员，更有一些企业选择的销售形态就是不适合他的产品和服务的，却用所谓的优胜劣汰的方法去榨取销售人员的价值；
4. 在既往的培训过程中遇到过一些非常好的销售——有经验、有能力，能够有良好的业绩，却更多的依靠直觉和经验去进行销售，不能梳理和总结自己的经验，哪怕是复制在自己的下一个销售过程中；
5. 销售是一门复杂的工作，正所谓“师傅领进门，修行在个人”，所以销售人员需要一套自我修炼提升的方法，认清销售的过程及销售过程中所需要的能力，而不是摸着石头过河。
6. 如何帮助销售人员在实际工作中练就销售能力，一套结合销售人员日常工作行为的自我训练方法是机器必要的。

【利益收获】
1. 了解及掌握销售工作所需要的基本技能；
2. 理解并能够总结、归纳适合自己销售业态的销售过程；
3. 掌握销售过程中所需要的各项能力和销售方法与工具；
4. 发现自己销售过程中的能力欠缺，并能够进行自我改善和提高。

【工作坊特色】
1. 以销售过程中客户的表现和销售人员遇到的问题为明线，通过工作坊的形式让销售人员参与进来，逐步建立对销售过程中各种情况的认知和所需技能的掌握；
2. 以销售流程作为工作坊开展的暗线，最后使销售人员认知到销售流程的各个阶段以及各个阶段所需要的能力、方法和工具，并能够复制到更多的销售过程中；
3. 采用引导、教练、讲授相结合的方式，激发学员参与并联系工作实际进行思考，打通销售过程背后的逻辑，进而增强销售成功的可靠性。

【参与对象】入职1-2年以上的销售人员及销售主管、销售经理等

【工作坊结构】
1 销售自我认知
只有认清自我现状，才能参照目标找到合适的解决问题的办法。
 销售关键词象限
    --帮助销售人员认清自我的现状
 销售人员行为、任务与目标
     --厘清做好销售工作所需要的能力、任务与达成目标的关系
 客户表现、销售行为与销售流程对应图
    --建立客户、销售人员与销售达成过程之间的关系图表

2 销售流程之一“销售准备、谋求深入”
 产品与客户
--产品体系与目标客户群体
 具体客户
--拜访客户与杜斌方法

3 销售流程之二“约见客户、建立开端”
 约见客户的理由
    --约见客户理由要素公式
 社交行为风格
    --应对不同风格的客户，快速建立联系
 约见目标
    --里程碑与约见客户目标，常见约见目标误区

4 销售流程之三“建立信任、发展关系”
 客户关系与信任
    --八大话题促进客户关系
    --四类策略建立客户信任
    --组织利益与个人利益
 客户采购组织结构图
    --客户的采购角色，辨清敌我，认清局面
    --客户采购组织结构图，分析销售发展趋势
 销售中的沟通
    --倾听，听出客户之音
    --提问，深入了解情况，挖掘客户需求
    --表达，清晰的结构化表达
    --认知，正确的认知促进销售发展
    --销售中的沟通
有效的销售倾听
确认、信息、态度类问题
组合式提问与黄金沉默
问题-需求模型与黄金五问
    --沟通四个技巧，垫子、制约、主导、迎合
5 销售流程之四“了解客户、挖掘需求”
 问题-需求模型
    --问题需求模型
摸清客户需求产生的原因和过程
    --需求挖掘过程
挖掘客户真正（隐含）的需求
    --九段客户需求
认清客户需求的位置及应该采取的销售策略
    --需求挖掘公式
寻找客户需求产生的点
 需求-动机-限制
    --风险、损失、利益
了解和帮助客户认知需求背后的风险、可能产生的损失和应该获得利益