培训讲师：梁宇亮（>>点击查看老师详细介绍）

课程亮点：
1、 营销的针对性：基于客户的特征和客户的需求进行4G终端的销售；
2、 营销的有效性：系统地解决4G营销过程中的具体的问题；
3、 营销的方法性：提供更有效的4G营销的方法认和运用工具

培训背景：

4G牌照发放，标志着中国通信市场已进入4G时代， 电信运营商将开展4G终端的市场的争夺，而营改增后的4G终端市场争夺将变得越来越激烈。故而掌握4G手机终端直销的能力变得十分的重要。为全面提升一线人员终端销售技能，尽快适应4G的全面竞争，通过本次培训以提高客户经理、社区经理、直销员和营业员的终端销售技能。

课程目标：
 提升手机营销人员销售4G终端的销售技巧：做到学中用，做中学，将全新的销售技巧运用于实战当中，特别是针对高中端用户的营销，确保参训人员4G终端营销能力的提力
 促进手机营销人员工作技能行为的转变：在营销实战中，保持优点，改善不足，特别是通过现场技能辅导和能力测评，让营销人员在实战中提高，使培训真正做到行为的转变；
 让手机营销人员全面掌握客户的消费行为和消费心理，掌握客户的终端需求和客户的手机消费类型是，以让4G营销更有针对性；
 推动手机销售人员掌握顾问式销售的技巧，提升营销成功率；
 确保手机营销人员营销能力的持续提升：通过实战后的总结和回顾，让手机销售人员制定个人行为改进的计划。
课程对象：一线4G销售、营业员、卖场销售员、卖场促销员、社区经理、集团客户经理
课程安排：两天
授课方式：情景演练、现场模拟、案例讨论、方法应用、技巧练习、工具讨论；
课程纲要：
第一部分、电信运营商4G手机终端营销定位与营销创新方法
 三大电信运营商对4G终端营销的策略
 三大电信运营商对4G补贴的思路
 三大电信运营商对4G营销的定位
 4G手机终端的市场竞争态势
 4G的到来对4G手机销售的影响
 4G手机营销业绩提升的关键
 4G手机销售营销的创新：
——区别于2G与3G手机的销售模式
 三大电信运营商4G手机创新营销方法
案例：某浙江运营商4G手机营销的创新方法

第二部分、掌握手4G机终端直销成功的关键推动因素：——客户的了解与分析
 关键推动因素一：掌握4G手机客户的购买心理
 谁是我们的手机客户、
 手机客户的分类
 手机客户的期望
 手机客户购买心理的阶段
 手机客户的资料管理
 手机客户的购买心理把握
 关键推动因素二：掌握4G手机客户的终端需求
 4G手机目标客户群体分析
 4G的目标客户群体
 4G业务目标客户群体特征：
 商务型、娱乐型、节约型、朴素型、吊丝型；
 4G手机客户的消费需求特点：
 4G手机客户的消费五大需求
 如刚性需求、从众需求、攀比需求、方便需求等；
 关键推动因素三：认识我们的4G手机客户的特征
 了解不同类型手机客户群的用户特征
 深刻认识不同类型手机客户群的本质：
 认识老年4G手机客户群：
 老年客户的心理需求
 老年客户的心理特征
 老年客户的购买行为
 老年客户的终端诉求
 老年客户的分类：独居型、群居型、社交型、自娱型…..
 认识年轻4G手机客户群：
 年轻客户的心理需求
 年轻客户的心理特征
 年轻客户的购买行为
 年轻客户的终端诉求
 年轻客户的分类：宅女、潮男、屌丝、蚁簇、暖男……
 认识中年4G手机客户群：
 中年客户的心理需求
 中年客户的心理特征
 中年客户的购买行为
 中年客户的终端诉求
 中年客户的分类：商务型、自足型、白领型、居家型……

第三部分、4G手机终端直销过程中营销难题的解决：
 4G手机终端直销过程中遇到的难题：
 产品的问题：
 4G手机没有吸引力？或没有特点？
 4G终端款式不合适或4G手机终端太少？
 4G手机的功能太多？……
 服务的问题：
 4G智能手机的电池不好用?
 4G手机不成熟会经常坏不好用？……
 需求问题：
 不想换号？暂时没有需求？
 不想买？考虑一下？……
 竞争问题：
 竞争对手的手机质量更好？
 竞争对手手机促销政策更优惠？
 竞争对手的赠送的更多？ ……
 销售问题：
 手机的卖点很多，该对用户讲哪些卖点才能打动顾客？
 为什么顾客不听细讲，该怎样吸引住顾客？
 怎样了解客户的需求？了解需求后又该怎样针对性介绍？……
 技巧问题：
 手机成交率很低，到底是哪些环节出现了问题？
 怎样有效训练自己手机销售的话术与技巧？……
 4G手机终端直销过程中难题解决：
 手机终端直销产品问题的解决思路与解决技巧
 手机终端直销服务问题的解决思路与解决技巧
 手机终端直销需求问题的解决思路与解决技巧
 手机终端直销竞争问题的解决思路与解决技巧
 手机终端直销销售问题的解决思路与解决技巧
 手机终端直销技巧问题的解决思路与解决技巧

第四部分、4G手机终端直销营销能力提升训练
 4G手机终端直销的关键能力与关键步骤是：
 步骤一：建立关系：手机终端直销的基础
 步骤二：抗拒处理：让客户告知需求前题
 步骤三：需求挖掘：成功销售手机的关键
 步骤四：产品介绍：认识产品价值的前提
 步骤五：二次营销：确保营销业绩的推力
 制定4G手机直销销售话术与销售指引工具
 4G手机终端直销关键步骤之一：如何与不同类型手机客户建立关系
 情景演练开场：
 如何通过电话与客户建立关系；
 如何与潜在客户建立关系；
 如何与新客户建立关系；
 如何与老用户建立关系；
 如何与异网客户建立关系
 关系建立的重要性：
 良好的关系是客户告知真实需求的前提
 良好的关系是4G手机终端直销的开始
 良好的关系是最终促成客户购买的基础
 掌握关系建立的本质：
 卖产品不如卖自己，卖自己不如卖服务。。。。。。
 学习建立关系的十种方法：
 如关系法、介绍法、影响法、借力法、服务法。。。。。。
 建立关系方法的四阶段真正掌握：
 系统——应用——灵活——内化
 制定建立关系的工具库：
 系统工具1：制定10种建立关系方法的分类表
 应用工具2：制定建立关系的话术库
 内化工具3：一句话高效关系建立方法
 工具演练4：面对不同客户的一句话高效关系建立方法
 4G手机终端直销关键步骤之二：如何处理不同需求手机客户的抗拒
 情景演练：手机客户常见的抗拒如何处理：
 我没有需求、我与跟别人签了协议了
 了解手机终端营销抗拒产生的本质与解决的本质
 对手机终端异议进行有效分类
 掌握处理抗拒的三种种方法
 处理手机营销抗拒的话术演练；
 工具提炼1：处理抗拒的工具与话术总结
 工具提炼2：基于不同手机型号的抗拒处理表；
 工具提炼3：基于不同抗拒类型的抗拒处理表；
 4G手机终端直销关键步骤之三：挖掘需求客户和没需求客户的购买动机
 三大电信运营4G手机终端的品牌和机型的同质化问题
 通过需求的深度满足打破4G手机终端的同质化；
 手机终端需求的深度了解：
 需求的层次性与核心需求重要性
 不同阶段的需求关系点的不同
 如何挖掘出客户的明确需求；
 如何挖掘出客户的隐含需求；
 如何引导出完全没有需求的客户；
 工具提炼1：挖掘引导图1：明确需求下的五步挖掘术话术
 工具提炼2：挖掘引导图2：隐含需求下的分类挖掘术话术
 提炼工具3：挖掘引导图3：没有需求下的引导挖掘术话术
 4G手机终端直销关键步骤之四：4G手机价值介绍
 情景演练：分别就4G机型和4G卖点的现场介绍
 产品价值介绍的具体方法：
 FABE介绍法与技巧应用
 ABESS介绍法与技巧应用
 五种价值展示方法：
 如法兰克林法、示范展示法、故事展示法、对比展标法等
 工具提炼1：ABESS价值呈现表与话术表
 工具提炼2：价值展示的话术库
 4G手机终端直销关键步骤之五：手机客户的二次营销深度营销
 工具演练：如何让没有购买的客户能再进行购买
 手机客户二次营销的关键作用
 手机客户二次营销的方法：
 电话二次营销；
 现场促销二次营销；
 客户维系二次营销；
 客户增值二次营销；
 客户介绍二次营销
 工具提炼1：针对不同客户二次营销的方法选用表
 工具提炼2：客户二次营销的个性化话术

五、总结与提升
 问题解答：
 工作难题和工作问题的总结；
 现场解答学员工作的难题；
 团队应用所学讨论新的思路解决；
 标杆成功和失败案例收集与总结；
 同类问题的解决思路与方法；
 方法总结：
 课程所学方法的提炼与总结；
 形成针对性的解决应用方法库；
 工具应用：
 推动学员总结工具的应用情景；
 讨论工具的具体实战应用方法；
 形成学员个性化的工具应用步骤。

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