主讲导师:茹翊芸老师(房地产实战背景+房地产培训师+国家二级心理咨询师三重资质)
学习方式:讲授+心理引导+话术分享+模拟演练
培训收益:
1、使置业顾问掌握拓客的目标、技巧、及异常问题的应对策略,提升到访率;
2、使置业顾问掌握房地产销售技巧的核心,准确识别客户购买信号、逼定成交;
3、提升置业顾问“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交;
课纲大纲:
第一部分:房地产拓客技巧
一、拓客基础篇
1. 拓客的目的
2. 派单的5大流程;
3. 常用的两大拓客方式
4. 14个有效的拓客地点;
5. 拓客中甄别意向客户的3大指标;
6. 拓客前的5大必备资料准备;
7. 拓客前的4大降低客户抗性资料准备;
8. 正确的派单动作训练;
二、拓客技能篇
1、不同反应的客户应如何应对?
(1) 客户说:“我已经接了许多单了”如何应对?
(2) 客户说:“我先看看资料,回家和家人商量商量”如何应对?
(3) 客户说:“价格能否优惠,打95折就买”如何应对?
2、如何应对客户拒绝?
3、派单中最容易引起客户兴趣的5大说辞;
4、引导客户到楼盘的时机及话术;
5、如何留取客户电话?
6、引导客户到售楼中心路上——如何加深客户对公司及楼盘的良好印象?
第二部分:房地产销售技巧
一、成功销售的开始——挖掘客户需求
1、置业顾问常犯的2大错误
(1) 话说的不合适,引起客户的反感;
(2) 没有了解需求,瞎推房子;
2、什么是盲目说服?
3、买点思维与卖点思维
授课方式:兔子钓鱼的故事+突出了房产卖点,客户为什么还不买?实战案例解析+客户心理分析
二、成交关键——紧抓客户热点需求;
(1) 什么是热点需求
授课方式:案例分析——楼盘价位高,置业顾问是怎么说服了客户购买的!
(2) 人性需求的6个层次;
(3) 5种客户的热点需求;
(4) 识别客户的热点需求的方法;
授课方式:举例分析法
三、成功销售的掌控销售过程——客户分类
1、客户心理分析篇
(1)、识别重点客户的2个关键性指标;
(2)、促进客户下定购买决心的3个关键指标
(3)、客户购房的3个阶段
(4)、认清客户购房的25个购买信号——抓住准客户、快速成交;
2、ABCD类客户—分类标准
(1)、客户的分类的6大标准;
(2)、不同客户应如何跟进?
授课方式:案例+客户心理分析+讲授
目标:使置业顾问清晰的看清楚学会辨识不同阶段的客户,并根据客户的不同阶段,知道该如何跟进,沟通,以达到有效成交的目的;
四、房地产成功销售——把握客户需求
客户说:“我再考虑考虑”怎么办?
客户说:“客厅太大了”怎么办?
客户说:“房子我不太喜欢”怎么办?
1、客户语言的4个层次
(1) 深度刨析客户语言背后的真实意图;
(2) 与客户的真实意图如何进行沟通?
2、需求发展的4个阶段
3、深度了解客户需求的2个方法
【听】—语言背后的想法
(1) 、聆听的4大障碍
(2) 正确聆听的4种方法
(3) 要听到客户的“真实意图”3大注意事项!
二、【问】—想法背后的需求
1)开放式提问法——搜集信息;
2)封闭式提问法——明确需求
3)铺垫提问法——针对性了解需求;
4)反问法——获取客户认同
a) 常用的5种反问话术;
5)问答法——这样做,你的提问更容易使客户接受;
授课方式:
案例话术:使置业顾问了解不同提问的目的及时机;
模拟演练:使置业顾问现场体验把不同的提问方式应用到实战的感受,加深记忆;
6)面对客户常用推脱语(如:“我考虑考虑”)置业顾问如何发问?
7)问的目的:明确需求
8)3种情况不能问?
9)要问到客户的“准确需求”一定要切记!
五、房地产成功销售——客户常见异议处理;
1、这里太偏了/交通不便利该如何应对?
2、客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣,该如何应对?
3、客厅太大,主卧又太小了,该如何应对?
4、客户说这套房子不怎么样,我不喜欢,该如何应对?
5、......
授课方式:话术分享+模拟演练
六、房地产成功销售——逼定成交
逼定技巧之(一)——顺水推舟法
逼定技巧之(二)——二选一法
逼定技巧之(三)——思维惯性成交法
逼定技巧之(四)——以退为进法
逼定技巧之(五)——利益诱导法
【报名咨询】
联系电话:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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