课程背景:
市场不相信眼泪,职场不同情弱者!现在多数产品市场是买方市场,是同行竞争过度的市场。当你鼓足勇气敲开客户的大门时,却发现客户的办公室里已经坐满各个厂家的销售人员,当你抱着美好愿望向客户宣传自己的产品时,客户一句话就把你打发了:“我知道了,了解一下再联系你吧。!在买方市场里,在任何一个目标客户那里,你几乎都能发现几个、十几个、甚至几十个的竞争对手!当客户跟踪到最后时,却只能有一个胜利者,蛋糕由胜利者独享!产品的销售向来都是赢者为王!
马凌老师具有国企、民企、央企、创业等多个企业丰富的国内、海外市场开发、客户开发、渠道开发、销售管理、高管等经验,在某汽车公司连续三年获得公司年度销售冠军,并且长期致力于销售的研究,希望通过自己的实战经验总结,并运用其深厚的理论修养,对销售届的同仁有所帮助。相信学员会很快感受到马老师价值销售给其带来的进步。
课程收益:
●通过认真学习此课程,可使企业渠道开发、大客户销售成功率增加30%;
●通过此培训,参加者的关键订单把握能力、关键时刻的成交能力将会提高50%;
课程人数:50人
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:中级管理者、初级管理者、营销、采购人员,也适合希望提升销售能力的人;
课程风格:生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格;
课程大纲:
第一讲:价值销售入门
一、关系销售和价值销售
二、价值销售能力体系
三、SEM价值
1.解决方案的价值
2.公司的价值
3.销售个人的价值
4.多角度挖掘和看待SEM价值
第二讲:价值销售五要素NSABC
一、业务需求(Needs)
1.个人需求层次理论
2.组织需求层次
3.需求激励和回归理论
4.业务问题、业务需求和动机
5.识别业务问题
6.识别业务问题转化为业务需求的动机
二、解决方案Solution)
1.业务愿景
2.解决方案FABUE法则
三、决策人Authority)
1.客户的决策团队
2.儒家尊卑观念与决策人
3.办公室政治与关键决策人
四、商业利益Benefit)
1.中国传统儒家思想重义轻利
2.直面商业利益诉求
3.商业利益的范围
五、竞争对手Competitor)
1.竞争对手存在的客观性
2.了解竞争对手
3.竞争对手策略
六、销售五要素之转化
1.道学的五行理论
2.NSABC的相生相克
第三讲:价值销售内功心法三式
1.性格的形成
2.销售要有积极的心态
3.童子式:空杯心态,从内心接纳客户
4.观音式:使者心态,正确定位客户关系
5.如来式:换位思考,想客户所想
第四讲:价值销售六脉神剑
一、销售是个建立信赖的过程
1.信赖是一张一揉就皱的纸
2.销售如何建立信赖
二、上掾剑式:人脉,是销售的起点
1.250定律和小世界理论
2.人脉是你的圈子
3.人脉的拓展
4.如何经营人脉
三、下推剑式:吸引力,让你黏住客户
1.给客户良好的第一印象
2.给客户良好的最后一次印象
3.投其所好
四、前卑剑式:学会沟通,才能和客户走得更远
1.先学会开放问题和封闭问题
2.掌握SPIN技巧
3.九宫格式终极沟通技能
4.将沟通技能恰当运用在客户见面中
五、左思剑式:洞察力,让你看懂客户
1.洞察力让销售事半功倍
2.销售学点社会科学
3.销售学点心理学
六、右想剑式:影响力,客户能被你改变
1.影响力原则
2.如何发挥影响力
七、后倨剑式:谈判力,商机收关之门
第五讲:价值销售过程模型6步为赢
1.采购和销售过程
2.客户挖掘渗透
3.需求挖掘评估
4.方案定制评估
5.商务评估推进
6.商务谈判签约
7.项目实施
【报名咨询】
联系电话:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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