【适用群体】以企业型（工业品）客户、大客户为主要销售对象的销售\管理\市场人员
【课程开发背景】
销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；
在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；
销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；
面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；
往往销售人员见了几次客户，提供了解决方案，却迟迟无法推动销售进展；
【课程特色】
极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握以客户为中心的顾问式销售思维；
系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣；
实用的应用工具，好看不一定好用，好用一定要实用，这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果，老师会用的不是实用的好工具，学员会用的才是好工具；
【课程收益】
形成以客户为中心的销售观念；
熟练使用销售人员必备的基本技能；
认清客户的社交行为风格，并运用合适的应对方法；
运用建立客户关系的方法和技巧；
熟练使用客户关系分析工具；
练习挖掘客户需求的方法与技巧；
【课程时长】2天，14小时
【课程形式】引导、讲授、视频、练习、讨论、模拟演练、角色扮演……
【课程大纲】
1 销售的认知
正确的销售认知才能够采取正确的销售行动，做到以客户为中心的销售才能更好的保证销售成功。
1.1 销售关键词象限引导
考察销售人员对销售的认知，引发销售人员对销售的正确认知和思考
1.2 初次拜访客户的销售行动
做好销售的开端，发现销售过程中的问题
2 销售之搞定人
找对人、做对事是保证销售成功的唯一选择，找对人、搞定人比做对事还重要。
2.1 社交行为风格
快速识别客户的社交行为风格特征，与客户搭建快速沟通的频道
--DISC社交行为风格
--社交行为风格应用于销售
2.2 客户角色
认清客户的角色，把握销售中的人的作用
--4种客户角色及社交行为风格
--客户角色的采购属性
2.3 建立关系
建立良好的客户关系，发展可靠地销售进程
--发展信任
建立信任4法
八大话题
三层信息
--摸清利益
组织利益与个人利益关系
组织利益与个人利益焦点
客户利益需求金字塔
2.4 客户组织关系结构图
理清客户内部不同角色之间的关系，分析销售态势
--客户组织关系结构图V3.0
客户关系定位
客户内部关系
关系图分析
客户关系简易判断
3 销售之做对事
搞定人、做不对事也是一切枉然，把事情做对我们可以挖掘更多的销售机会，增加销售的成功几率。
3.1 沟通联通人和事
--倾听
听的问题
倾听七言绝句
倾听障碍
--提问
真的会提问吗？
提问的目的、逻辑、形式、内容
乔∙哈里窗
--表达
金字塔结构化表达
--销售沟通模型
--沟通4技巧
垫子、制约、引导、迎合
--心理6影响力
互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺
3.2 背景问题
--背景问题的目的
--背景问题的设计原则
3.3 需求挖掘
--销售三视频分析
--需求分析模型
需求模型五要素
需求挖掘过程
--难点问题
难点挖掘公式
难点问题设计
--暗示问题
SPIN大客户销售
SPIN销售结构及关键点
--九宫格提问
--客户采购曲线
4 落地应用
4.1 联系实际工作
结合培训内容和正在进行的销售项目，梳理出下一步销售行动方案。
【报名咨询】
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