【目标学员】
·负责项目营销管理的总经理、总监、部门经理
·从事项目营销的大客户经理、销售人员
【课程背景】
一个从事项目营销的业务员，一年的成本是多少？十万以上！
一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上！
一个项目丢失了，公司会损失多少收益？几百万以上！
项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。
本课程为您解决以下问题：
1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中，把握礼尚往来的尺度，事半功倍。
5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。
【培训收益】
1、掌握项目的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；
2、掌握31套实战技能：话术、动作和方法；
3、分享20个经典案例；
4、系统学习项目营销策略，为提升销售业绩打下坚实的基础。
【案例见证】
案例1：北京联通公司
为集团客户部3000万政府订单的攻克提供关键策略
案例2：江铃汽车改装厂
连续三年的培训和辅导，使新人快速成长，资深销售突破业绩瓶颈
案例3：武汉理工集团
“精益营销训练”系列培训，辅导并促成27个大中型项目
【课程大纲】
第一讲 项目营销流程分析
案例分析……
1、项目采购因素分析
人：机构和岗位的职权
事：项目的性质与报批流程
财：预算分类和使用
时：项目周期的三个阶段
2、项目采购分析
项目的发起
项目采购的流程图
项目采购的关键节点
3、项目销售的共振
什么叫共振型销售
销售和项目采购流程的对接
客户关系共振
销售介入的最佳时机
4、项目营销流程
项目营销之天龙八步
项目营销流程的关键节点
项目营销流程守则
5、项目各阶段的介入策略
项目前期：步步为营跟进
项目中期：多维度超越竞争
项目后期：赚取眼球
案例分析……
第二讲 项目客户信息的开发
案例分析……
1、收集项目信息的途径
2、项目信息点
酝酿阶段信息点
可行性研究阶段信息点
立项阶段信息点
规划设计阶段信息点
招投标阶段信息点
3、项目信息的判断
信息密度判断
项目采购信息的规律
项目的购买信号
案例分析……
第三讲 跟踪和拜访客户
案例分析……
1、快速找到目标人
“实名转接”应对方法
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
2、诱敌深入的电话跟踪
强化客户记忆的“电击术”
电话假动作
连续创造电话机会
跟踪话题的设计
通电话的时间节奏
3、高效约见
约见的时机
约见的理由
约见客户的五种策略
4、拜访礼仪与面谈技巧
拜访目的与计划
拜访礼仪
拜访面谈的话题设计
拜访面谈攻略
5、高层客户的拜访
约见高层的方法
拜访高层客户的四大要点
如何吸引高层的眼球
与高层的面谈技巧
案例分析……
第四讲 客户公关
案例分析……
1、客户关系的共振
客户关系的五个转折点
公关线路图
搞掂关键角色的“四重奏”
2、培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际吸引原则
3、新形势下的公关策略
做关系的雷区
约请的注意事项
恰到好处的礼尚往来
急客户之所急
4、确立内线关系
关注“内线”的多元诉求
明确“内线”的方式
确立“内线”的指标信息
5、编织关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的原则
案例分析……
第五讲 挖掘和引导项目需求
案例分析……
1、项目需求分析
项目的购买动因
与需求有关的几个因素
需求指标诉求
体现产品附加值的需求
关键的采购信息
2、项目需求的特性
显性需求与隐性需求
需求指标强度
3、需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
4、挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
5、梳理和诊断项目需求
梳理需求的方法
诊断需求的5个反问
案例分析……
第六讲 项目的促成
案例分析……
1、促成项目的三大原则
步步为营
里应外合
寻找合作切入点
2、分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的五种方法
3、排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
5、推动项目成功的“五种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术、学术交流会
邀请商务考察
坚持到客户掉眼泪
出奇制胜
6、促成订单的五大里程碑
案例分析……
第七讲 投标竞争策划
案例分析……
1、项目招标操作流程
招标的前期准备
自主招标和委托招标
标书制作
发出招标公告
围标与投标操作
开标和评标
谈判：一对一谈判、竞争性谈判
2、销售的跟进策略
客户酝酿阶段介入
可行性研究阶段介入
设计阶段介入
招标阶段介入
如何公关外部专家评委
3、竞标成功的关键动作
技术指标的选择与嵌入
3类关键角色的公关
投标书制作、封装和提交
案例分析……
第八讲 与相关方的联动
案例分析……
1、与系统集成商、工程商的联动
四种合作模式
以我方主导的联动策略
以对方主导的联动策略
我方引导的联动策略
对方引导的联动策略
2、与设计院的联动
设计院在项目中的作用
与设计院的联动策略
3、与上级主管政府部门的联动
与项目有关的上级主管政府部门
评估上级主管政府部门作用
介入上级主管政府部门的原则
4、与招标代理机构的联动
招标代理的性质与作用
与招标代理机构的联动策略
案例分析……
【培训讲师】王浩老师 简介
·21年实战经验，带过11支不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
·资历与研究方向
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师
华为商学院、用友商学院特聘专家
江湖派培训师，擅长案例讲解与分析、技能训练、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向：精益营销、驱动力管理
·授课亮点：全案例教学
案例积累深厚：2000多个案例，倾注10多年的心血与智慧
案例价值高：90%以上为原创、实战案例，由于亲身体验，所以感悟更深
案例讲解精彩纷呈：如临实战的故事，起承转合，抓住学员的眼球
案例教学多样化：分组讨论、角色扮演、学员分享，气氛热烈，更启发思维
案例总结：将案例的关键环节和经验，总结为可操作的技能，提升战斗力
·主讲课程
《大客户销售专业技能训练》
《面向政府、集团客户的项目营销》
《政企大客户关系营销》
《谈判策略与技巧》 《工业品大客户销售实战技能》
《大客户开发与管理》
《客户跟踪与拜访》
《产品呈现》
《大客户顾问式销售》
《投标运作和标书制作》
《大客户顾问式销售》
《催收货款和应收帐管理》
《渠道︱经销商的开发与管理》
《电话销售心态与技能提升》
部分案例
IT行业：用友股份、东方通科技、华宇信息、四维图新、北斗导航、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、必联电子商务……
工业品行业：中联重科、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、兵器集团43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州……
电气行业：远东集团、天津普讯电力、中电普华、索英电气、西班亚埃特罗斯、神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞……
环保行业：中持股份、北京碧水源科技、北京东润环能、中科实业、路域生态、中节能集团、高能时代、晓清环保股份、中科环能、硕人科技、富通环境……
高新技术：北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）、屯玉种业……
医疗器械行业：中国科学器材公司（中国医药集团）、上海威士达、北京怡和嘉业、勤邦生物、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、北京天智航、海尔生物制药……
汽车行业：江铃改装车、庞大汽车集团、中联重科、徐工、扬州海沃（环保车）、河南宇通客车、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸（一汽代理）、北京福田、上海双林集团、东安发动机……
其他行业：TCL、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、蒙牛股份、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、百度随视传媒、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）：王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）：王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨（前方正科技副总裁）：我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）：王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）：本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
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