【课程适用群体】销售总监、销售经理（主管）、有经验的销售人员等
【课程开发背景】
销售是一项复杂的工作，特别是针对企业客户的工业品销售、大客户销售，销售周期长、销售过程中涉及到的销售因素多，如何面对纷繁复杂的情况，更好的把握销售过程，取得更多的销售胜利，是我们每一个销售人员都应该具备的能力。
所以我们需要从目标、过程、行为三个层面来分析销售过程的问题，并依据现状、原因、决策、实施的步骤不断地管理销售过程行为，进而更好的达成我们的销售目标。
【课程特色】
从目标、过程、行为实现了销售目标由静到动的转化，使销售行为更具目的性、方向性和准确性；
从现状、原因、决策、实施四个方面进行分析，并配有相应的方法和工具；
课程采用培训和引导的方式相结合，可以针对工作中的实际问题在课中直接解决、落地；
【课程收益】
掌握销售工作中的问题分析方法和工具；
了解并熟悉销售分析的过程，能够较好的看清销售问题，找准分析问题的切入点；
认清销售目标与销售行为之间产生的问题及解决方法与工具；
【课程时长】2天，12小时
【课程形式】引导、讲授、视频、练习、讨论、模拟演练、角色扮演……
【课程大纲】
1. 厘清问题现状
1.1. ACBR（关注、认知、行为、结果）模型
在销售过程中你的关注在哪里？有哪些关注点？重要性顺序？
你对最关注的事情是如何认识的，为什么是最关注的？
因为你的关注你会采取什么样的销售行为？
由这些销售行为产生的销售结果是什么样子？
1.2. 厘清问题
描述问题的原则和方法
销售中的客观事实和台词（主观感受）
具体化、全面化、细节化、数字化
具体描述问题的方法
5W1H法 & 三现法
问题情况的紧急、重要排序
SSAP工具表单
决定分析的起点
目标分析、原因分析、决策分析、行动分析
1.3. 销售实际问题演练
针对学员的实际案例进行情况梳理
2. 分析问题原因
2.1. 问题描述
问题-需求分析模型
问题-需求模型介绍
目标的OGSMT描述方法
明确目标（标准、期望等）
问题描述的十问题
时间、地点、性质、范围
推断可能原因
头脑风暴法（开拓法）
逐一排除法（试错法）
鱼骨图（问题&标准）法
常理分析法（专家法）
逻辑缺陷法（比较法）
逻辑条件、逻辑关系、逻辑结果
逻辑关系——演绎、推理、外展
检验可能的原因
行为-过程-目标模型
SCAP工具表单
2.2. 销售实际问题演练
针对学员的实际案例进行原因分析
3. 分析决策方案
3.1. 制定决策目标
OGSMT方法描述决策目标
制定决策标准
限制（必要）条件
期望（充分）要素
权重
3.2. 准备决策方案
头脑风暴法
决策矩阵法
3.3. 方案风险与机会评估
重要性与可能性
风险评估矩阵
获得支持
SDAP工具表单
3.4. 销售实际问题演练
针对学员实际问题进行决策分析
4. 制定实施计划
4.1. 制定行动计划
决策方案分解为销售行动的6要素
找出潜在问题
制定预防和应急措施
4.2. 行动检查与改进
PDCA检查沟通机制
4.3. 螺旋精进式销售问题分析与管理
销售复盘八步法
5. 课程转化与落地
制定学习内容转化为工作行为的行动计划
课程问题与答疑
【报名咨询】
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