主讲：凌洁冰

课时：1-2天

受众：区域经理，营销人员

课程背景：

对于销售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演，不是要做什么、什么对，而是应该要怎么做、如何做？

课程大纲：

第一节：如何通过调研获得优质的渠道资源？  

1、开发新市场，如何让自己成为内行？       

2、如何通过渠道找到优质潜在经销商？  

3、优秀经销商的外在特征有哪些？      

4、优质经销商的内在特质是什么？        

5、做调研如何才能从经销商口中听到真话？   

6、新市场如何快速摸底？           

第二节：渠道开发技术解析      

1、进店谈判定好底线 

2、如何消除陌生感？ 

3、开发过程中遇到的情况：

   1）对方说你你品牌知名度低、不靠谱  

   2）经销商只做独家

   3）对方是钉子户

   4）初次接触很好，后边没了动静      

第三节：如何做好渠道日常维护？ 

1、如何做有效的经销商拜访？

2、快速扫描经销商问题的方法

3、如何提升在对方心中的分量形象   ？

4、如何处理经销商的抱怨？       

5、经销商拜访的重点       

第四节：如何解决渠道冲突？

1、如何进行短期冲量？

2、面对窜货你该怎么办？    

3、如何给经销商压货？       

4、如何进行价格管理？     

5、对方要政策怎么办？      

6、对方联合抵制进货怎么办？           

第五节：如何提升渠道的竞争力？  

1、如何使经销商主动配合？       

2、如何使经销商从坐商到行商？       

3、促销可以一直搞下去吗？

4、如何对经销商解释好促销方案？

5、经销商抗拒新品怎么办？     

第六节：互联网时代如何说服经销商？  

1、互联网模式下如何指导经销商？

2、如何使经销商守住阵地？

3、如何处理经销商自营淘宝的问题？  

4、对方说网上东西比我们便宜，如何应对？

5、对方上下徘徊，如何攻心？  

课程回顾与总结，讲师点评。

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