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【课程大纲】
第一章：营销环境的转变
一、中国零售业的三个重要时期
1、货品期
2、品牌期
3、移动互联期
二、移动互联网时代消费的变化
1、消费环境的变化
2、用户的变化
三、营销理论的转变
1、4P理论
2、4C理论
案例：小米手机讨论
四、营销活动策划核心
1、不要再研究竞品了
2、不要以为给客户提供的越多就越好
3、和用户在一起
五、营销活动策划技巧---用户参与感
1、用户参与营销活动
2、用户参与货品创新
3、用户参与货品管理
六、商品策略
1、精准目标用户
2、爆点思维
3、主推计划
4、产品生命周期的应用
第二章：营销活动的目标设置
一、目标制定
1、三要素
2、四原则
二、目标制定的分析方法
1、特因法
2、头脑风暴
3、金字塔思维
三、洞察顾客的消费心理
1、顾客购物动机与识别技巧
2、常见顾客组合及需求把握
3、顾客个性类型分析及接待技巧
4、顾客购买的准备阶段心理特点
四、促销的类型
1、事件促销
2、产品促销
3、会议促销
4、节日促销
第三章：线下促销的实施
一、促销活动目的与手段
1、促销活动核心思想：品牌与消费者的沟通
2、形式、仪式的作用
3、促销活动的目的
1) 提高销量
2) 提升品牌
3) 打击对手
4) 消化库存
4、促销互动主要手段
1) 让人来
2) 让人买
二、促销活动的八大步骤
1、确定活动目的与主题
1）主题确定原则
2）主题确定要求
有社会意义，结合社会热点
简洁、易于传播，有新意
与消费者利益相关
吸引力和焦点效应，煽动性
3）主题分类
2、确定活动方案
1）方案制定八问
活动目的是什么？
他们在哪里？
怎么让他来？知道-感兴趣
怎么让他买？（活动方案）
“28原则”，我们的2在哪里？（主销产品）
竞争对手怎么搞？（针对性，优势）
当前的市场热点是什么？（焦点）
花多少钱？怎么花钱？（资源分配）
2）方案制定注意点
厂家的支持，借用资源和智慧
规则不能太复杂
力度在每个环节不能平均用力
要有一个明确的增量的方式？
赠品的选择
3）主要活动形式
吸引人气类
制造销量类
提升美誉类
4）怎么做买赠？
等级台阶的设计（力度放在出销量的等级）
最大的等级和赠品要抢眼
享受活动门槛要低（低进高出）
赠品的设计（考虑对象、新颖、看起来有力度）
让别人看见（堆头）
5）怎么做特价？
特价是用来做人气的，不是来做销量的；
特价是绝对，是有绝对的冲击力价格（国、苏案例），不是生僻产品的降价幅度；
市场敏感型号和低端型号来做特价；
对手敏感型号（跑量）来做特价；
6）活动力度与资源安排
3、确定宣传媒体与方式
1）各种宣传媒体利弊分析
2）报纸、DM设计规范
4、卖场终端布置
1）布置方式；
2）焦点效应（国美活动布置）
3）美化布置就是广告；
4) 布置的创意和新元素；
5、活动准备与检查
1）资金和货源：特价机和畅销货源
2）场地审批
3）赠品堆头、POP
4)各种区域设置和设备调试
5)人员安排
6)促销政策记在脑筋里
6、士气鼓舞与活动培训
7、活动执行和调整
8、促销活动总结
三、促销宣传思路与规范
1、电视广告规范
2、纸、DM广告规范
3、短信规范
4、门店形象广告
第四章：线上促销的配合
一、微信操作技巧
1、微信的12大功能揭秘
2、微信核心功能演示
3、微信基础功能设置
4、微信朋友圈操作3.0玩法
案例分析应用：吉野家玩转微信5.0
二、微信实效促销方式及操作要点
1、特价促销
2、赠品促销
3、抽奖促销
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