【培训对象】
1、营销总经理、销售总监
2、销售经理、大客户销售人员、项目销售人员
3、处理政府、集团型企业、事业单位、军队关系的相关人员
【课程背景】
一位老总的私房话：
如今做生意，最难的就是处理关系。“国八条”出台后，请客户吧，叫都不出来；不请客户吧，能不能办成事，心里根本没底。真是左右为难！
另外，业务员在外面，花了好多费用，能不能办成事，我也不清楚效果如何？
说到底，销售的中心任务都只有两项：维护老客户，开拓新客户。但是，新常态下还要不要做关系？如何发展客户关系？成了企业共同的心病和困惑。
中国的文化，上下五千年，博大精深，从亲友、乡邻、同学……到萍水相逢，处处都离不开关系。做买卖那些事，无论何时何地，关系不可或缺，真正的问题在于因地制宜、操作的策略、把握合适的尺度。
从更高的层面看，做关系≠客户关系管理的全部，系统的客户关系管理包括：客户的分类和分级、销售过程的信息管理、客户数据管理、关系的建立与维护、满意度管理等。解决好这些问题，才是真正提升客户关系，避免客户的丢失，获取更多的市场份额。
【课程收益】
1、在新形势下，重新认识中国式关系营销的意义，调整观念和思路。
2、了解现阶段关系营销的动向和特征，避免政策和法律风险。
3、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好处地培养客户关系，突破销售困局。
4、针对当下的社会环境，兼顾原则性和机动性，少花钱，多办事。
5、消除关系营销误区，少走弯路，超越竞争对手，开创关系营销新局面。
6、了解客户关系管理的科学含义和几个常用的模块。
【课程特色：全案例教学】
案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用
【课程大纲】
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第一讲 关系营销策略 案例分析…… 1、新常态下的关系营销认知 关心是中国文化的内核 反腐新政对大客户行为的影响 关系营销是全世界做生意的桥梁 关系是核心竞争力 2、关系营销策略 大客户关系营销的特点 大客户关系的转折点 关系营销策略 3、关系营销的基本路径 大客户筛选供应商的步骤 公关的顺位 关系营销台阶 案例分析…… |
第二讲 培养客户的信任和好感 案例分析…… 1、关系心理学 信任的社会关系基础 信任的心理动因 人际关系偏好 有助于增进好感的渊源心理 2、博取信任和好感的方法 先做人，后做营销 体现专业素养 快速挖掘双方的渊源 投人所好 寻找共同话题 学雷锋 3、不同个性的沟通对策 政府官员的几种典型个性 企业人的几种典型个性 不同个性的沟通对策 案例分析…… |
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第三讲 搞掂内线 案例分析…… 1、内线的选择与配合 哪些人可以做内线 选择内线的几个要点 内线的典型信号 照顾内线的多元化诉求 和内线的配合 2、约请的潜规则 如何把客户请出来 饭局潜规则 餐饮地点的选择 座位的安排 点菜规矩 宴请过程中的谈资 宴请的“陷阱” 如何提高宴请的收益 酒桌上的忌讳 3、送礼的学问 送礼的“犯规动作” 送礼的时间点和场合 送礼的时机 送礼的说辞 如何选择合适的礼物 送礼攻略 4、搞掂内线的标准 确立内线的五个标准 确立内线的试探性沟通 桌面下交易 案例分析…… |
第四讲 编织关系网络 案例分析…… 1、大客户关系分析 大客户内部的十大关系 大客户内部关系的潜规则 供需关系层次 2、大客户关系的处理艺术 同科室关系的“拌”法 三角关系的“炒”法 多层网络关系的“调”法 新旧关系的“卤”法 关系链的“蒸”法 多年老关系的“炖”法 3、编织关系网的要点 案例分析…… |
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第五讲 大客户关系管理 案例分析…… 1、客户关系管理的内涵 广义的客户 客户关系管理的五大模块 客户关系管理的原则 2、客户基本信息管理 组织客户信息 个人客户信息 3、培养关系的进程管理 关系培养期的四个关键进程 关系进程节点定义 关系进程信息的管理要点 销售漏斗管理 4、满意度管理 什么是客户满意度 满意度指标 满意度调查方式 提升客户满意度的策略 5、客户关系的深度经营 客户关系的层次 提升客户关系的策略 如何提高客户粘度 战略关系管理 案例分析…… |
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一个专门研究营销实战案例的老炮儿
一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人
一个视培训效用为生命的传教士
一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者
实战背景：
21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
培训专业资历：
清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人
擅长的行业：IT、工业品、电气、环保、医疗器械、非家用汽车、高科技等
授课亮点：全案例教学
案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用
课程体系：
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课程分类 |
核心课程 |
衍生课程 |
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大客户销售 |
《大客户销售专业技能训练》 《大客户销售心理学》 |
《客户跟踪与拜访》 《工业品大客户销售实战技能》 《大客户顾问式销售》 《催收货款和应收帐管理》 《大客户开发与管理》 |
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项目销售 |
《面向政府、集团客户的项目营销》 《政企大客户关系营销》 《投标运作策略》 | |
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谈判 |
《商务谈判策略与技巧》 |
《谈判心理学与博弈技巧》 |
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其他销售课程 |
《渠道︱经销商的开发与管理》、《专业销售沟通》、《电话销售心态与技能》 | |
部分案例：
IT行业：华为、中兴通讯（中兴网信）、深圳华讯方舟、用友股份、东软股份、长城信息股份有限公司、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、四维图新、四维远见、国遥万维、中科遥数信息技术有限公司、中科宇图、北斗导航、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、华旭金卡、汇金科技、昆仑永通、北京泰德汇智、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码……
工业品行业：东方雨虹、中联重科、联泓集团（联想控股）、山东红三叶集团、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、卡特彼勒、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州、东方电器、山东南山集团……
电气行业：远东集团、长峰集团、天津普讯电力、南瑞集团淮胜电缆、中电普华、天泽电力、索英电气、西班亚埃特罗斯、江苏神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞集团、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子……
环保行业：中持股份、路域生态、中联重科环保事业部、江苏海沃、富通环境、北京碧水源科技、北京东润环能、中科实业、中节能集团、高能时代、晓清环保股份、中科环能、硕人科技、安徽通源环境、湖南现代环境……
高科技：江苏天合光能、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、方物科技、冠利新材料、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、武汉理工大学产业集团、广东科密集团……
生物科技、医疗器械行业：茂健联星生物、望尔生物科技、毅新兴业、中国科学器材公司（中国医药集团）、上海威士达、北京怡和嘉业、广州金域检验、勤邦生物、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、海尔生物制药……
军工企业：兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方……
农业：爱德利都、金色农华（大北农）、屯玉种业、秋乐种业……
互联网：百度随视传媒、必联电子商务、人人网、百科互动、京东商城、车友网……
汽车行业：江铃改装车、庞大汽车集团、中联重科、徐工、扬州海沃（环保车）、河南宇通客车、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸（一汽代理）、北京福田、上海双林集团、东安发动机、天津鹏翎胶管……
设计院：中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、中国电信研究院、安徽省交通规划设计院、七一九所……
其他行业：TCL、中国普天、大连海晏堂、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、辽宁移动、广西移动、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、武汉中天建设、中嘉汇富集团……
学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）：
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，这解决了我多年来的困惑。
蓝烨（前方正科技副总裁）：
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）：
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）：
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！
【报名咨询】
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