【培训讲师】孙宏伟(>>点击查看讲师详细介绍)
【课程开发背景】
作为销售过程中后期的环节,谈判的成功与否将决定最终的销售是否成功,将决定最后的销售利润水平,将决定客户长期合作的可能性;而且谈判作为销售过程中最明显的销售行为表现,能够非常直接的反应销售人员在前期销售过程中的工作效果。
曾经有一家企业在寻找“预防和消除买方突变的策略”的课程,咋一听课程需求提的非常准确,殊不知那里有这种策略,他们的问题是在前面的销售过程中没有做好,最终体现出来的结果是买方突变。
谈判恰恰也是这样子,如果在销售过程中存在问题,最终体现的就是谈判失败,因为没有客户告诉你“你的销售能力不行”。所以严格的来讲没有那种买卖双方坐在谈判桌两侧单纯的(狭义)谈判过程,更多的是销售过程前期和客户的(广义)谈判过程要做的扎实,才能够在最终的谈判桌上获取狭义谈判的胜利。
【课程收益】
理解销售过程中的谈判(狭义和广义谈判);
认知谈判过程中的问题原因,并掌握相应的处理方法及技巧
根据实际情况,准备谈判(策略),实施谈判(过程);
【课程适用人员】销售人员、销售主管、销售经理等
【课程时长与形式】6-7小时,讲授、引导、视频、讨论、角色扮演……
【课程主要内容】
1 谈判中经常遇到的问题
1.1 学员列举日常销售过程中常见的谈判问题
1.2 常见问题分类及根本原因分析
1.3 广义谈判与狭义谈判
谈判的问题(狭义谈判中的方法与技巧)
销售的问题(广义谈判中的销售沟通)
2 谈判前形式判断与准备
观看视频——双输的谈判
2.1 能不能谈,要不要谈
当期形式与谈判条件
当期形式判断——双ORTID模型
谈判的目的和要达到的结果
产出成果:双ORID模型应用案例
2.2 谈判准备
谈什么,在哪儿谈,谁来谈,怎么谈(双方)
Give、Must、Want清单
谈判条件准备——细分与交换
谈判的底线(双方)——条件、时间、成本
产出成果:常用Give、Must、Want清单
3 谈判实施过程
观看视频——谈判连环赢
3.1 开场定基调
明确(对方)诉求和利益,阐明(己方)优势和态度
注意倾听和提问——倾听七言、提问技巧
循序渐进、摸清对方准则
理性思考、感性演绎
产出成果:客户诉求利益清单
3.2 中场控方向
投石为问路、坚守把方向
条件换条件、不断去探底
遇障先搁置,沟通保通畅
假设要验证,达成就关门
产出成果:细化条件清单
3.3 终场
达成协议
注意细节
书面措辞
产出成果:谈判模拟演练
【报名咨询】
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