打造优秀的销售团队之销售管理,孙宏伟授课

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打造优秀的销售团队之销售管理

（本课程大纲可根据企业实际需求进行调整。如有相关企业内训需求，请致电010-62278113咨询具体事宜！）

德鲁克说：“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。”所以如何帮助员工，特别是销售人员取得良好的业绩是对组织而言特别重要的。

【培训讲师】孙宏伟（>>点击查看讲师详细介绍）
【适用群体】营销\销售\市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等
【课程开发背景】
 兵熊熊一个，将熊熊一窝，一个好的销售团队的根本在于有一个好的带头人，这样才能够形成一支强有力的销售队伍；
 销售人员能力不行首先应该看的是他们的上级，是否给予了充分的指导和培养；
 很多销售经理忙的不可开交，为了完成团队的业绩四处堵抢眼、炸碉堡，自己成了团队的唯一支柱，下面的销售人员还怨声载道；
 一个团队能力的提升不是仅仅靠政委式的谈话、鸡血式的激励，更需要良好的方法来打造一支优秀的团队；
【课程特色】
 从销售目标制定、销售团队建设、销售过程管理、销售教练辅导等方面全方位打造一支优秀的销售团队；
 课程设计以绩效提升为核心，从实战角度出发，针对学员的具体工作内容展开引导和练习，将工具和方法落实到学员的实际工作中；
 极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握管理高效销售团队的思维
 系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果好坏的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣
【课程收益】
1. 明确清晰的管理基准——目标，运用达成目标的方法和要点，辅导下属达成目标；
2. 塑造优秀的管理主体——团队，建设和完善团结高效的队伍，打造团队作战力量；
3. 实施合理的管理方法——工具，实时、动态地管理销售过程，及时调整销售措施；
4. 练就匹配的销售能力——培养，训练、培养销售人员的能力，提升团队销售能力；
【课程时长】2天，14小时
【课程形式】引导、讲授、视频、练习、讨论、模拟演练、角色扮演……

【课程大纲】
1 销售目标制定——明晰清楚的管理基准
做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标，销售管理更是如此。
1.1 销售管理角色认知
帮助学员了解和认清作为销售管理人员应有的工作方向和重点。
    ·销售管理认知象限
1.2 销售目标制定
    ·OGSMT目标设定法
    ·目的（Objectives)
企业战略及目标
    ·目标（Goals）
销售目标与企业目的的关联性和一致性
具体描述目标
- 商业、变动、度量词汇
讨论：描述你的目标
    ·策略（Strategies）
达成销售目标的方法
- 分解法
- 工作量法
- 客户数量法
- 销售人员梳理法
- 客流量计算法
- 客户销售量计算法
衡量、确认目标达成方法的细分要素
练习：构建目标达成公式（方法）
    ·衡量（Measures）
衡量指标介绍
衡量目标的四维指标
- 主要维度
- 辅助维度
- 限制维度
- 基准维度
目标的资源、能力的支持
    ·时限（Time-Limited）
销售目标与回顾周期
回顾周期与业绩的关系
业绩回顾周期公式
练习：OSGMT方法
1.3 销售目标分解为销售行动
    ·6-Must工具分解目标为行动
目标分解的顺序及要点
- 目标分解为行动的具体描述
- 描述词汇及词性
- 描述重点
练习：顺序分解目标

2 销售团队建设——塑造优秀的管理主体
良好的团队不仅仅能够更好地适应工作任务需求，还能是团队融为一体，互用所长，互有所补
2.1 团队组建与搭配
    ·团队与团伙
    ·基于任务的团队角色构建
任务类型与团队结构
团队发展与岗位设置
基于个人风格的团队组合
- DISC社交行为风格
- 风格组合与配合
    ·合理的招聘与面试
招聘与面试的流程
结构化面试
面试中应避免的错误
2.2 团队激励与考核
    ·团队成员激励
12种方式及适用性
针对销售人员的特点进行激励
针对不同阶段团队的激励
消除反激励因素
- 明晰的界定工作
- 提供积极地指导
- 提供发展机会
- 实施公平的报酬
    ·销售团队的业绩评估
销售团队业绩评估的作用
业绩评估7原则
业绩评估
- 业绩评估内容
- 业绩评估程序
- 业绩评估方法
业绩评估面谈

3 销售能力培养——练就匹配的销售能力
如德鲁克先生所言，员工需要的是如何帮助他们获得业绩，在现实的业绩压力之下我们很多销售经理会越俎代庖，直接扑在具体的销售工作中，而不是指导、培养销售人员，反而造成销售人员的意见，自己还非常累。

3.1 开发式销售培养（DSC）5步模型
    ·开发式销售培养（DSC）5步模型
第一步：建立关系，确定目标
第二步：交换意见
第三步：考虑可能障碍
第四步：寻求解决之道
第五步：付诸行动
    ·开发式销售培养训练技巧
刨根问题
提问的技巧与力量
处理反对意见
    ·开发式销售培养反馈
评价式反馈与开发式反馈
开发式反馈十四原则
    ·销售培养训练计划
销售训练计划
- 时间分配
- 准备与跟进
- 团队自我训练
销售训练主要内容

3.2 销售教练的自我修炼
·问题分析与解决4步模型
厘清问题
分析原因
制定决策
行动计划

4 销售过程管理——实施合理的管理方法
对于销售管理者而言，在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程，如何对销售团队成员实施销售过程管理，及时发现销售前期的问题并做出相应的调整，是实现团队销售目标的重中之重。

4.1 销售漏斗
    ·销售漏斗介绍
销售漏斗结构
销售漏斗的管理作用
    ·销售漏斗使用四大原则
    ·销售漏斗应用
4.2 销售流程
    ·销售流程要素
目标客户、销售机会、销售活动、销售结果
销售流程划分
销售漏斗指标
    ·容量性指标
机会数量、总额、销售预计、目标客户数量
    ·流动性指标
进展、流失率、停滞率、新增率
    ·销售流程与销售漏斗
销售漏斗阶段标识
匹配能力
配合资源
销售工具
    ·基于销售漏斗的销售管理
4.3 销售会议
    ·销售会议目标
销售会议要素
销售会议组织
    ·回顾与改进
PDCA销售绩效改进循环
循环周期
检查要素