【目标学员】
1、管理人员：总经理、部门经理
2、销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员
3、采购部门：采购总监、采购经理、采购专员
4、相关人员：希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员
【课程背景】
博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。
无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”，其精妙之处在于窥视对手的心理，厘清双方的牌与筹码，掌握谈判主导权，步步为营，争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题：
1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？
2、如何了解谈判对手的真实意图？
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？
4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
5、如何在价格谈判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略调动客户？
7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？
【培训收益】
1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行
【课程特色】
1、玩扑克，讲谈判：用玩牌的游戏法则、心理较量现象，生动解释谈判，揭示谈判之三大“机密”：谈判筹码、对手心理、博弈技巧，展现顶级谈判技巧。
2、讲案例，学谈判：通过30多个经典案例的分析和讨论，厘清谈判迷局，将理论知识转化为技能；现场解答学员的操作难题，提升实战水平。
【课程大纲】
第一讲 谈判基本功
案例分析……
1、谈判的基本概念
谈判内涵
谈判的几种博弈模式
谈判的价值观
与谈判相关的要素
2、谈判对象
谈判对象的相关因素
确定谈判对象的原则
3、谈判过程的时间与空间
谈判的基本过程
谈判进程
谈判的四个时间因素
与谈判相关的空间因素
4、谈判目标
谈判目标的形态
谈判目标策略
5、谈判沟通要领
对外口径一致
建立信任的沟通原则
谈判中的攻防迂回
如何坚持立场
以承诺换承诺
沉默是金
6、谈判策略的构建
案例分析……
第二讲 谈判心理分析与控制
案例分析……
1、谈判者人格
谈判的人格结构分析
谈判人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
2、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
3、谈判过程心理
谈判焦点的转移
谈判的压力心理曲线
谈判者的心理惯势
谈判进程中的情感与理性变化曲线
4、谈判结果的心理反应
决策前后的心理逆转
如何提升对手的谈判满足感
5、谈判心理分析与控制
如何进行谈判心理分析
谈判的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例分析……
第三讲 谈判中的牌与筹码
案例分析……
1、谈判中的“牌”
什么是谈判中的“牌”
“牌”的形式
如何掀开对手的“底牌”
2、谈判筹码
什么是谈判中的“筹码”
“筹码”的玩法
3、评估双方的“牌”和“筹码”
4、牌与筹码的创新
牌的创新思路
牌与筹码的创新方法
5、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
谈判赌局的设计
案例分析……
第四讲 谈判策略
案例分析……
1、沟通环境的运用策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
2、资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
案例分析……
第五讲 价格谈判技巧
案例分析……
1、报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
2、试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
3、价格攻防战
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例分析……
第六讲 合同谈判与签约
案例分析……
1、合同的法律意义
什么是合同
合同的几种形式
合同条款的法律含义
合同生效程序
2、合同谈判中的两项关键权力
提议权
控制权
3、合同谈判的沟通规则
合同试探
谈判过程形成会谈纪要
先易后难，逐条巩固
底线条款的坚持
优惠的表述技巧
4、签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认
5、合同文件管理
合同管理的原则
合同管理程序
合同的调用及归档
案例分析……
【培训讲师】王浩老师 简介
·21年实战经验，带过11支不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
·资历与研究方向
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师
华为商学院、用友商学院特聘专家
江湖派培训师，擅长案例讲解与分析、技能训练、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向：精益营销、驱动力管理
·授课亮点：全案例教学
案例积累深厚：2000多个案例，倾注10多年的心血与智慧
案例价值高：90%以上为原创、实战案例，由于亲身体验，所以感悟更深
案例讲解精彩纷呈：如临实战的故事，起承转合，抓住学员的眼球
案例教学多样化：分组讨论、角色扮演、学员分享，气氛热烈，更启发思维
案例总结：将案例的关键环节和经验，总结为可操作的技能，提升战斗力
·主讲课程
《大客户销售专业技能训练》
《面向政府、集团客户的项目营销》
《政企大客户关系营销》
《谈判策略与技巧》 《工业品大客户销售实战技能》
《大客户开发与管理》
《客户跟踪与拜访》
《产品呈现》
《大客户顾问式销售》
《投标运作和标书制作》
《大客户顾问式销售》
《催收货款和应收帐管理》
《渠道︱经销商的开发与管理》
《电话销售心态与技能提升》
部分案例
IT行业：用友股份、东方通科技、华宇信息、四维图新、北斗导航、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、必联电子商务……
工业品行业：中联重科、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、兵器集团43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州……
电气行业：远东集团、天津普讯电力、中电普华、索英电气、西班亚埃特罗斯、神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞……
环保行业：中持股份、北京碧水源科技、北京东润环能、中科实业、路域生态、中节能集团、高能时代、晓清环保股份、中科环能、硕人科技、富通环境……
高新技术：北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）、屯玉种业……
医疗器械行业：中国科学器材公司（中国医药集团）、上海威士达、北京怡和嘉业、勤邦生物、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、北京天智航、海尔生物制药……
汽车行业：江铃改装车、庞大汽车集团、中联重科、徐工、扬州海沃（环保车）、河南宇通客车、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸（一汽代理）、北京福田、上海双林集团、东安发动机……
其他行业：TCL、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、蒙牛股份、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、百度随视传媒、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）：王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）：王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨（前方正科技副总裁）：我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）：王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）：本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！
【报名咨询】
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联 系 人：李先生 陈小姐
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