【培训讲师】孙宏伟（>>点击查看讲师详细介绍）
【课程背景】
 很多销售人员初涉销售行业时一头雾水，不知从何下手，应该怎么办？
 面对纷杂万象的客户，销售到底是艺术还是科学？销售是否有法可依？
 为什么有人能快速取得好的销售业绩，而很多人却不行，难道销售真的是天生的吗？
 中国没有一所大学开设销售专业，而中国拥有近亿人的销售从业者，如何能从中快速脱颖而出？
【课程内容】本课程从销售人员的销售知识、销售技能、销售实战三方面系统讲授如何进阶
【课程特色】
 极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握成为销售精英的思维；
 系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果好坏的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣；
 实用的应用工具，好看不一定好用，好用一定是实用，这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果，老师会用的不是实用的好工具，学员会用的才是；
【课程收益】
 归纳销售工作中的相关知识，摸清销售发展的线索；
 掌握销售工作中所需要的技能，并恰当运用各种技能；
 运用销售过程中的知识和技能，建立灵活运用的思考习惯；
【培训对象】销售代表、销售主管……
【培训时间】2.0天

【课程大纲】

一、销售知识进阶：
任何一项事情都会有其基础知识的支撑，销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。
 买——购买
 没有购买就没有销售
 销售和营销的关系
 销售类型及所需技能
 讨论：销售关键词象限
 人——客户
 销售的基本核心——人
 销售中人的角色
 想——客观
 销售产品还是满足客户？
 人的思维习惯
 测试：到底有几个是对的？
 知——知识
 产品知识
 市场知识
 练习：产品-市场分析框架
 需——需求
 需求还是问题？
 显性需求与隐性需求
 基于需求的销售过程
 练习：需求挖掘
 视频：师徒卖艺
 值——价值
 没有客户为了购买而购买
 价值需求层次
 讨论：产品于客户的价值点及客户价值基准线
 换——交换
 处理异议
 促进销售
 谈判
 逼单
 案例翻译：翻译“卖西服的故事”

二、销售技能进阶：
作为实操性的工作，销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。
 倾听——销售最重要的技能
 听的类别与重要性
 倾听的技巧
 互动：听音画图
 游戏：倾听感悟
 提问——挖掘客户深入需求的良法
 提问的方式
 提问方式的运用
 互动：提问猜图
 讨论：提问的应用
 表达——体现产品价值，促进成交的必经之路
 特优利例法
 结构化表达与思考
 练习：特优利例法
 讨论：小王应该怎么办？
 心理——影响力六法则
 互惠
 承诺一致
 社会认同
 喜好
 权威
 稀缺
 讨论：身边的影响力

三、销售实战进阶：
销售工作是一项实践的活儿，如果在平时训练中做的不好，指望什么能够在客户那里表现的更好呢？
 接触——确认目标客户
 电话联系客户
 初次接触客户
 了解客户信息
 练习：模拟接触客户
 讨论：客户信息列表
 深入——挖掘客户需求
 发掘客户问题
 引导客户需求
 练习：与客户深入沟通
 讨论：产品专业引导方向
 呈现——建立价值链接
 展现产品价值
 明确价值影响
 练习：价值沟通
 讨论：明晰产品-客户价值链条
 成交——打通销售通途
 处理异议
 谈判技巧
 练习：异议处理清单
 练习：谈判准备清单

【报名咨询】

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