【培训讲师】孙宏伟(>>点击查看讲师详细介绍)
【课程背景】
您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已?
您是否为销售卖入成功率太低而发愁?
大客户是企业销量重要的来源,而拿下大客户需要销售人员付出更多的时间与精力,那我们怎么样才能更有效的拿下大客户呢?
【课程内容】
本课程围绕大客户销售中客户角色、建立信任、客户需求、客户管理角度进行,结合科学的阶段划分和实战的技巧分享,有效帮助销售人员处理他们最困惑的、对业绩增长最重要的问题——高效开发大客户和管理大客户。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及相应的沟通工具,帮助销售人员形成统一的销售语言,集团队力量层层深入、逐层击破,为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力,带来销售业绩的又一突破。
【课程收益】
·认清大客户特征及客户价值
·掌握分析客户采购角色、关系的方法,发展关系、建立信任
·运用销售过程分析方法,分析销售中的问题,制定下一步行动方案
·管理和维护大客户
【课程适用对象】
大区经理、区域经理、大客户销售人员
【课程时长】
2.0天
【课程大纲】
客户定义
谁是大客户
大客户与普通客户区别
大客户四大标准
客户价值——CLV
客户价值三维结构
客户价值RFM销售模型
确定目标客户
SMART描述目标客户
客户分类与细分
描绘目标客户
大客户描述关键词
大客户描述度量词
练习:
描绘大客户特征及分类
试算大客户CLV
客户角色
客户采购角色
客户中的四种角色
信息人(Coach)
关键人
影响人
决策人
客户角色实施策略
关键人发展路径
防范影响人
发展决策人
客户组织结构
客户角色三维权重
职位
职级
采购角色
客户关系权重
客户内部关系衡量
客户组织结构关系分析
客户关系
发展关系
建立信任
专业形象
专业能力
共通点
诚意
非正式话题
非公开信息
八大话题
练习:
客户组织结构关系分析图
客户生意
SPIN了解客户
背景问题——了解客户基本信息
我们需要的信息
基于客户信息分析生意
难点问题
寻找问题、不满和困惑
针对问题确认解决方案
暗示问题
难点问题对客户更大的影响
需求-效益问题
解决问题给客户带来的利益
定位销售阶段
销售阶段标志
5W2H销售现状
结构化表达
推进销售生意
下一步行动计划
行动目的
把握机会
防范风险
练习:
SPIN问题-情况清单
描述销售现状
销售分析表格
客户管理
分析生意局面
综合分析销售情况
系统动态思考销售局面
深入客户生意
建立沟通桥梁
走到客户前面
全方位提供服务
销售管理
信息管理
产品管理
供应链管理
财务管理
练习:
大客户销售与管理全息图
【报名咨询】
联系电话:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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