培训讲师：梁宇亮（>>点击查看老师详细介绍）
课程目标：
1、 了解目前电信运营商的家庭宽带销售现状，明确运营商公司家庭宽带发展模式与思路；
2、 了解消费者心理，明确不同家庭宽带客户的需求，有效识别客户；
3、 掌握如何才能抓住接近客户的时机、引发客户兴趣的技巧；
4、 掌握如何引发客户参与家庭宽带体验的方法，借助家庭宽带体验，全面展示家庭宽带的价值，打动客户；
5、 总结家庭宽带销售中客户提出疑虑的一问，在客户家庭宽带促成中有效应对客户的疑虑，维护好客户的同时为二次销售做好铺垫。
授课对象：社区经理、渠道经理、厅经理、店长、营业员、销售代表
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、沙盘演练等方式
授课时长：2天
课程纲要：
第一部分、家庭宽带营销的思路与工具
电信运营商家庭宽带产品竞争态势
电信运营商家庭宽带销售现状
中国电信运营商家庭宽带发展的新模式和新思路
家庭宽带的新销售策略
家庭宽带销售如何从4P到4C的过渡
家庭宽带销售如何从4C到4R的过渡
家庭宽带营销策略的树状分析图
家庭宽带营销策略的管理工具箱
——成果提炼：家庭宽带发展问题分析与解决思路
第二部分、家庭宽带门店营销方法与营销话术
第一节、家庭宽带台席区营销的三大关键总结
1、家庭宽带台席区营销关键之一：客户消费类型判别
1、1 价格型还是品质型客户推荐家庭宽带的差异技巧
1、2价格型客户以促销法营销推；
1、3品质型客户以问题法推动营销；
——促销法常见的三种话术提炼
——问题法常见的三种话术提炼
1、4现场演练：品质型客户介绍宽带的速度、稳定的优势；
1、5现场演练：价格型客户用数据法介绍宽带融合套餐的优惠；
2、家庭宽带台席区营销关键之二：客户信任的建立
2、1 家庭宽带销售的关键是让客户对你产生信任
2、2利用服务法来拉近与客户之间的距离；
2、3利用关怀法来摧毁客户的心理防线；
2、4服务法于家庭宽带营销的具体操作方法
——服务法让客户接受你传达的家庭宽带的优点
——服务法让客户不好意思离开
方法提练：台席可以提供的最简单的两分钟服务内容；
话术提练：两种话术让客户不能不接受服务
2、5关怀法于家庭宽带营销的具体操作方法
——关怀法只要针对四种家庭宽带客户：
到期客户——以旧换新
准备到期客户——提前比较
半年到期客户——更好选择
没有宽带客户——捆绑体验
2、6 关怀法针对不同的四类家庭宽带用户的话术；
2、7现场演练：针对四类不同类型的宽带用户所采取的话术演练；
3、家庭宽带台席区营销关键之三：快速价值成交
3、1 快速价值成交是通过理性利益推动和感性决策推动来达成交；
3、2家庭宽带的理性利益推动的三大利益点：
——价格、好处、附加价值；
3、3家庭宽带的感性决策推动的三大感性点：
——承诺、关怀、关系；
3、4快速价值成交的组合拳四步法：
——问题解决——对比介绍——强调好处——感性促成
3、5 方法提练：快速成交四步法的关键方法
话术提练：快速价值成交的话术
3、6 面对不接受快速价值成交用户的解决方法：二次服务与二次营销
3、7现场演练：针对不同类型的宽带用户所采取的快速价值成交话术；
第二节、家庭宽带体验区营销实战方法：
家庭宽带销售第一步：如何高效地开场
接近客户的时机
客户拦截的时机
客户等待的时机
客户询问的时机
客户其它时机
引导兴趣流程
简洁问候
主动关怀
兴趣引导
征求同意
演练与讨论1：我们如何吸引客户对家庭宽带的兴趣？
家庭宽带销售话术提炼：如何高效开场，五种开场话术
家庭宽带销售第二步：引导参与产品体验
引导客户了解产品
引导客户参与体验
影响客户参与的故事讲述流程
面临危机
历经磨难
解决办法
结局感受
家庭宽带体验营销的四大关键流程：
——了解问题——亲身参与——介绍价值——设置情景
体验营销四大步骤中的关键把控：
——了解问题的关键在于找到客户的兴趣点
——亲身参与的关键在于让客户体验家庭宽带的利益
——介绍价值的关键点是激发客户对产品的共鸣
——设置情景的关键点是让客户产生购买的欲望
演练与讨论：训练如何影响客户进行家庭宽带的体验参与？
家庭宽带销售话术：体验营销话术总结
家庭宽带销售第四步：全面展示价值呈出
家庭宽带产品功能介绍
介绍法
比较介绍法
感观介绍法
故事介绍法……
家庭宽带价值呈现
顾客的心理期望值管理
让渡价值呈现
演练与讨论：客户价值认可的关键细节管理
家庭宽带销售话术：如何进行产品价值呈现，呈现的五句话术
家庭宽带销售第五步：共鸣达成促进成交
降低客户的疑虑技法：折分法、同比法、效益法、刺激法……
成单技巧：二择一法、时限法、附加值法、试用法……
客户二度维护
客户转介绍管理
持续营销管理
演练与讨论：促成客户关键决策的过程演练
家庭宽带销售话术：促成交易的十种方法和十种话术
课程回顾与问题解答
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