【培训讲师】赵全柱（>>点击查看讲师详细介绍）
销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破，这就仿佛是雏鹰的成长之路不经历千百次的磨练与试飞，无法真正征服天空。征服天空除了勇气之外更多的还需要掌握飞行与捕食的知识与技巧，否则等于白白送死。古人云：不教而驱之战，是谓弃之！本特训课程的目标就是帮助销售新人掌握销售的必学知识与技巧，调整为之实现而所需的关键心态，让学员起飞、征服天空！
【课程价值】
调整销售人员健康、正确的销售心态，让大家变得更加积极、自信、百折不挠。
掌握必学的销售礼仪，在仪容、仪表、仪态、待人接物等方面体现出专业的形象素养。
掌握销售中的看、说、问、听核心技巧，提升拿下与服务客户的实战能力。
学会如何与客户建立信任以及维护客户的核心心法与方法。
【课程对象】企业新进销售人员
【培训方式】40%讲授+30%案例+30%训练
【课程特色】现场出成果、实战实用、风趣幽默
【课程时长】3天2夜（6小时/天）
【课程纲要】
第一模块：销售心态建设篇
一、人生考场与职场
1、人生处处是考场
2、人生事事是考题
3、人生人人是我师
二、重新认识自己
1、你真的了解你自己吗【互动游戏01.推手与击掌】
2、是你需要工作还是工作需要你
3、四个角度下的四类工作你选择什么
4、到底是什么决定着你想要的结果
5、思维定式决定行为结果模型
6、什么样的思维定式改变你的人生
（1）积极主动是事业成功的首要条件【案例影片02.反馈/积极主动的三种方法】
（2）自我突破是创造奇迹的开始【互动游戏03.魔力水晶球】
（3）工作就意味着自我价值的实现与提升【何为工作、职涯规划、员工差异】
（4）用感恩与贡献的心态实现人生赢家【互动游戏04.心灵盘点】
三、销售人员软实力
1、销售人员心态走势地图
2、思考力-问题分析能力：5WHY分析法
3、销售人员灵性打造三部曲：会来事儿/有眼力劲/眼里有活--角度/人性化/靠谱
4、三大必须掌握能力：管好你的时间/合作才能共赢/用心做事才能把事情做好
第二模块：销售礼仪成就篇
一、什么是销售礼仪
1、什么是销售礼仪
2、销售礼仪的五大基本原则
二、形象礼仪的职业化塑造
1、仪容的塑造
2、仪表的改变【现场练习】
3、仪态的改变【现场练习】
三、客户互动礼仪
1、客户拜访礼仪【案例+练习】
2、迎送客户礼仪【案例+练习】
第三模块：销售技巧提升篇
一、看—甄别实力、判断意向
1、观察的意义
2、观察顾客的角度
3、如何判断顾客感兴趣
二、说—拉近距离、价值传递
1、饱满的个人精神状态
2、寒暄开场的六种话术策略
3、赞美的格式与四种方法以及QSA
4、价值传递之FABE的应用
5、异议处理小神器
三、问—了解情况、挖掘需求
1、提问类型与目的
2、个人需求提问角度与话术
3、无敌提问开场白
4、关于需求的来源、定义、分类
5、挖掘客户需求工具之4P的应用
四、听—建立信任、发现问题
1、聆听的价值与类型
2、聆听的五大心法
3、聆听的五大方法
第四模块：客户信任建立与客户维护
一、建立信任的六个阶段
二、信任树的三个层面
三、建立信任与客户维护的六种方法
1、情感账户：如何有效“存款”以及规避”透支”/爱+行动+快速+利率
2、把控细节：打造完美体现“人性化“的商业行为/公式+工具
3、角色转化：自由穿行在不同角色缔造完美“勾心”者/学生+顾问+老师
4、礼品馈赠：揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”/ 需求调查+用心表达
5、网络互联：如何打造独有气质主题花园筑巢引凤/微信点赞+转发+评论
6、关注现在：如何成功打造“走心”的互动行为/霍桑实验+马斯洛需要论+3法
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