培训讲师：梁宇亮（>>点击查看老师详细介绍）
项目背景：
身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，各大运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，除却政企大客户和家庭市场、个人市场之外，商务楼宇和专业市场的客户经理已然成为行业利润的又一大贡献者。针对客户经理我们虽然已经建立了团队和自身的管理营销套路，但是在客户经理和专业市场的营销中仍存在很多问题和不足，有待我们进一步的去深挖、去解决。
为此，本次课程中我们将围绕商务楼宇和专业市场展开，通过分析这一类市场的特点以及价值，从销售拜访、营销谈判、客户维系等多个角度来讲解挖掘提升客户经理价值的方法，并通过综合的演练全面提升学员的客户经理拓展能力。
集团业务的发展越来越将重点放在中小企业上,根据长尾理论，中小商企才是集团业务新的利润增长点。
一、项目亮点：
1、实战项目亮点
项目控制：组建项目执行团队和宣传团队，执行学习管理和学习激励制度，做好项目推动和控制。
电话调研：咨询公司提供课程需求电话调研，深入了解对课程及跟访辅导的需求。
教练辅导：培训结束后，开展跟访辅导，促进工具的应用和能力提升。
工具开发：结合运营商公司实际需求设计《客户经理拜访工具包》，并辅导学员使用。
专业师资：提供专业讲师及顾问进行现场培训、辅导、研讨，保证项目开展的专业性和深度。
长期服务：项目结束3个月内，提供工具应用远程指导，以保证项目的后续效果。
2、营销培训目的：
针对目前商企客户营销工作中，中小商企客户经理在临街商铺、聚类市场、商务楼宇的营销实施过程中，普遍存在以下困惑：
1、临街商铺、聚类市场、商务楼宇的商机挖掘与营销应该引进哪些新的方法和手段，才能适应客户在移动互联营销环境下获取服务的需求。
2、在他网资费政策优势的现实面前，如何突破困难，有效地维系并策反他网用户，是中小商企客户经理目前面临的最大困难。
3、在CRM系统客户资料的不全面、信息不对称的情况下，如何分析、挖掘客户的潜在需求，是中小商企客户经理目前必须突破的一道难题。
4、在政策调整、套餐变化、流程不断修整的现实面前，如何调整自身的工作心态，适应环境的变化，找寻营销挖掘的机会，是中小商企客户经理亟待提升的能力。
5、如何在陌拜过程中，快速取得关键决策人的信任，挖掘有效的商机信息，并快速做出针对性的推荐方案，是中小商企客户经理最关键的技能提升要求。
6、面对商业楼宇保安严格，谢绝推销进入的情况下，快速取得物管、业主的协助完成运营商商业产品的推广方面，中小商企客户经理亟需系统性、针对性的培训。
7、作为中小商企客户经理的主管领导，如何通过“凝聚人心”、“业务经营”、“培育员工营销”等方面，提高中小商企客户经理在临街商铺、聚类市场、商务楼宇等网格市场的营销执行力，商企客户营销中心负责人目前也亟待提升能力。
综上所述：鼓励各岗位营销人员“请进来，走出去”，直接面对客户，这种主动深挖客户需求的营销模式已成为集客、聚类客户市场营销的重要方式。
所以我们需求采用2天培训+2天实战训练营的模式，组织并实践一线的客户关系维系、营销活动，全面提升网格经理、客户经理营销管理技能和辅导团队营销执行的技能，以赛代练，切实做到学即所用，用即显效的成果，并协助项目规模化推广，助力运营商商企客户营销中心的业绩跨越式腾飞。
二、培训实施设置：
1、培训对象：商企客户营销中心网格经理及客户经理，外县商企团队长及相关管理人员。
2、培训人数：60人。
3、授课方式：理论辅导、案例分析、真实营销场景录像教学、课堂模拟、现场实战。
4、培训时间：4天，2天培训+2天实战训练营
5、培训实施原则：
本次培训实施原则：
贴切性原则：课程需以中小商客管理人员的营销管理工作的内容为依据，涵盖营销管理活动过程中的客户管理、市场管理、产品设计、营销组织、团队执行、员工培育等内容，贯穿凝聚人心、经营业务、培育员工的整个过程。无缝对接中小商客管理人员营销管理能力提升的需要。
实战性原则：课程内容需以属地通信市场的现实为基础，在课堂知识传授的基础上，根据区域市场的实际情况进行实战，以检验培训效果，并通过现场发现的情况对其今后的营销活动提出合理化的执行建议，以确保学员受训后能够给遵照相关的模式实施、运用。
速效性原则：在实战的基础上突显效果性原则，达到立马学会，立马使用，立马见成效。
三、实战实施设置：
四、项目实施规划
五、课程大纲介绍
客户经理营销中心管理与营销能力提升
——梁宇亮
课程收益：
1. 明确商务楼宇和专业市场客户需求的特点以及关键的需求点；
2. 掌握商务楼宇和专业市场拓展中产品梳理与需求对接的技巧，能够在销售前夯实基础；
3. 掌握客户经理邀约拜访与实战营销谈判的技巧，提升拜访营销能力和营销成功率；
4. 掌握客户经理维系挽留的技巧，能够转变思路开展销售协作，促进销售业绩大提升；
5. 了解资源整合、互联网营销渠道拓展和户外营销活动组织的创新思路，创新销售工作；
6. 通过对本地客户经理的实际难题的系统分析和指导，切实解决实际营销中的难题。
授课方式：采用讲师讲述、理论辅导、案例分析、真实营销场景录像教学、课堂模拟、现场实战等方式
受训学员：客户经理营销中心网格经理及客户经理，外县商企团队长及相关人员
课程时长：2天/期
课程纲要：
商务楼宇与专业市场的需求特点
数据分析：某地区的客户经理需求调研
商务楼宇与专业市场的信信息化水平分析
信息化已经成为客户经理生存发展的必然要求
商务楼宇与专业市场的总体特点
商务楼宇客户的总体特点
专业市场客户的总体特点
案例分析：对比政企大客户的特点分析
商务楼宇与专业市场的信息化消费特点
信息化消费的“散、弱、小”特点
信息化消费内容的共性与个性
四种不同专业市场的消费与需求差异性
案例分析：商务楼宇与专业市场客户的信息化消费差异
影响商务楼宇和专业市场客户选择的关键因素
商务楼宇与专业市场消费决策的个性因素
演练分析：分析=-8•们的市场需求特点（运营商可针对性的给出企业和专业市场）
商务楼宇与专业市场的关键需求点
案例分享：建材市场张老板的信息化“收获”
商务楼宇与专业市场的几个关键需求点
商务楼宇与专业市场的基础通信需求点
商务楼宇与专业市场的内部管理需求点
商务楼宇与专业市场的服务营销需求点
目前客户经理中应用最为普遍的信息化产品
基于不同客户经理的信息化需求细分
现场演练：典型专业市场的信息化需求分析（运营商可指定某类专业市场）
商务楼宇和专业市场拓展中的产品梳理与需求对接
市场拓展中主推产品的梳理与分析
图示：主推产品、业务的分类介绍
针对客户经理的重点产品、业务解析
互联网+(IDC、ICT)产品简化解读与应用案例解析
产品有效应用损益表（功能、卖点、缺陷分析）
商务楼宇与专业市场业务、产品需求背景分析
工具表：市场信息搜集工具表
信息获取渠道选择与内容搜集
收集客户客户经理需求背后的需求
从客户的各项信息中得到客户需求
搜集信息的筛选、整合与信度效度检测
信息搜集与筛选的工作难点及解决办法
基于搜集信息的需求分析和挖掘技巧
小贴士：透过信息找需求的5个方法
客户经理的需求假设与分析
需求验证的方法：SPIN法
现场演练：基于现有信息分析客户需求
产品、业务与客户需求的有效对接
互动交流：如何满足客户的需求？
产品、业务与客户需求匹配的策略指导
基于客户需求的方案设计与客户吸引
案例研讨：结合我们业务帮助商户设计一个可盈利的WIFI运营模式，吸引期办理
案例分析：互联网+（IDC、ICT）落地案例分享
需求对接是对竞争对手同类商品的竞争考量
互动研讨：如何凸显产品优势、规避劣势
客户拜访与销售谈判进度掌控
电话邀约规范与高效率邀约技巧
电话邀约的礼节与话术
提高邀约成功率的几个技巧
针对不同客户的差异化邀约技巧
现场演练：客户经理的电话邀约
陌生拜访的充分准备与核心要点把握
拜访前的客户需求分析与问题把握
解决客户需求问题的预案设计
客户问题解决及价值的陈述内容
客户可能异议及应对准备
实战演练：准备陌生拜访的工作（结合运营商实际客户）
陌生拜访中的常见问题和难点
营造氛围，让客户了解拜访价值
引导出客户认同的问题
让客户理解和接受解决方案
案例分析：如何学会顺水推舟？（移动可提供自身案例）
拜访销售过程中的客户心理与动机把握
“需求心理”与“防范心理”的博弈
影响客户购买心理的关键“变量”把握
客户经理的差异化心理与动机分析
案例分析：客户拒绝背后的心理可能是什么？
需求挖掘、产品呈现中的“打动客户”的策略
现场需求挖掘是对前期的印证与深化
正确使用预案设计进行需求挖掘
“开放问题”与“封闭问题”的组合使用
工具指导：需求挖掘的一些典型工具应用
案例分析：方案呈现中的三个典型问题
基于客户需求而非“机械罗列”
价值的阐述策略与有效方法
“生动化、简洁化、针对性”的方案呈现
最好的方案是“量身打造”
现场演练：向“客户”介绍方案
异议处理与促成合作中的博弈与谈判
谈判的重点在于利益而不是立场
应对客户异议的让步与辨证策略
客户异议的自我调整与曲线化解技巧
不要说“抱歉”，敢于果断的说不
引导客户换位思考
学会拒绝客户的六种方法
制造、利用和化解僵局的销售谈判推进技巧
案例分享：经典谈判影片观摩与研讨
销售促成的关键时刻巧妙收尾
活用欲擒故纵的把戏
引入请军入瓮的技巧
加量不加价的活用
销售谈判——攻心为上
销售谈判收尾与适度的放松
再次强调谈判的核心重点与方向
从客户心理出发，做好长远打算
客户经理的维系挽留与销售协作思路指导
客户经理维系的电话沟通基础
客户经理的流失分析与维系挽留
不同类型客户经理的流失规律
客户经理生命周期管理
基于竞争对手策反的流失现状分析
优质服务下的客户关系维系
“机会螺旋线”对客户维系的重要价值
如何挽留想“跳槽”的重要客户？
有效建立客户经理保有的双赢关系模式
互动研讨：客户保有中如何提升客户的粘性？
保有经理的销售意识构建与团队协作
售后服务中的“巨大商机”认知
保有之外的销售——举手之劳
有意识地做好服务之外的“二次销售”
保有经理与发展经理的“相辅相成”关系
案例分析：“发展”与“保有”的互利共赢
团队协作的思路——二者如何有效配合？
协作中的常见问题解决指导
客户经理营销创新的思路指导
思路1：更广泛的资源整合与内部协作
思路2：移动互联网营销渠道的拓展与使用
思路3：把握特点发挥户外促销价值
本地客户经理营销难题解决（本节内容可根据运营商实际问题进行研讨和分析）
根据前期调研确定营销难题
对营销难题进行分析和梳理
课堂研讨：本地客户经理营销难题
课程回顾与问题解答
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
您的位置：