【培训背景】
在互联网+这个时代，没有存量客户，没有存量客户的存量客户，就没有业绩的保障。呼。对于一个电信运营商来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿。4G时代的到来，三大电信运营商在管理4G客户和集团客户的关键由过去的“以拓带存”改为“以存带拓”的转变，“存量客户”的价值挖掘已成长电信运营工作重中之重，但电信运营商还是以传统的存量客户管理方式，这种方式难以适应互联网+趋势下的存量客户管理的需求，掌握新的存量客户的管理方式才能更好地挖掘出互联网+下存量客户的价值。
【培训目的】
1、了解和适应互联网+下新增客户开拓与发展模式的变化；
2、培养互联网+下新增客户开拓与发展的新理念和新思路；
3、具备互联网+下新增客户开拓与发展的新格局和新流程；
4、掌握互联网+下新增客户开拓与发展的新的营销方法和营销工具；
4、熟练基于互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的沟通话术与管理技巧；
【适合对象】 区域经理、集客主管、渠道主管、客户经理、销售代表、渠道督导、厅经理
【培训课时】 2天
【培训模式】 情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划
【培训大纲】
第一部分、新增客户对电信运营商战略意义与开拓原则；
1、电信运营商竞争态势与市场新利润增长点分析；
2、三大电信运营商用户市场发展的策略与思路；
3、新增客户对电信行业饱和市场开拓的战略意义；
4、新增客户开拓发展过程中的误区与错识认识；
5、新用户开拓的关键原则之一：以存带拓
6、新用户开拓的关键原则之二：以拓成粉
7、新用户开拓的关键原则之三：以粉推粉
8、新用户开拓的关键原则之四：以管推新
9、新用户开拓的关键原则之五：新旧互渗
第二部分、创新营销方式来开发潜在与异网电信客户
1、用营销活动引流永不过时
1、1节假营销活动要有内涵与精心策划
1、2营销活动创新方法——送红包和送流量活动
1、3找到“嗨”点引来潜在用户、离网客户和异网客户的喝彩
1、4营业厅营销活动炒店的效果保证细节注意
1、5集团现场促销的客户管理重要性关注
1、6成功案例：集团促销的四步法和渠道促销的三关键
2、用优惠政策吸引新用户
2、1 利用电信运营商优势的多个渠道给予优惠活动
2、2定期的客户管理和定期优惠活动让用户依赖
2、3 结合产品、捆绑来进行优惠新客户开发
——成功案例：政策的激励性深究
3、互联网时代免费是最好的用户发展方式
3、1免费开发新用户是有技巧的
3、2免费开发新用户的误区
——只关注免费本身
3、3免费开发新用户的关键：
——客户关注点、免费的条件性、客户的付出性等
3、4借鉴移动互联网公司的痛点免费模式
——案例研讨：免费如何真正有效地应于运营商新开发用户上
4、线上线下双向引流新用户
4、1 线下新用户的寻找与开拓用户的覆盖范围
4、2电信运营商将主要精力放在线上的亲用户开拓上
4、3线上做好营销吸引流量
4、4线上流量如何经营如何引流如何转化
4、5线上流量，线下做好体验转化新用户
——案例研讨：线上线下同步营销，让电信用户对比消费
第三部分、多渠道模式来挖出一切可能的新用户
1、熟人渠道导入新用户
1、1 把一般的电信用户变成老用户
1、2 从身边的熟人老用户开始邀请
1、3 依靠已有的成熟产品导入用户体验
1、4 依靠优惠的政策导入体验用户成为新用户
1、5 对新用户再进行循环管理
——成功借鉴：电信运营商熟人渠道的管理方式
2、粉丝渠道导入新用户
2、1 让粉丝发展粉丝的粉丝
2、2 让粉丝成为你的新用户营销专家
2、3 粉丝引流的关键方法：
在朋友圈让用户去“求赞”获得礼品
吸引新粉丝，让粉丝诱惑粉丝
分享有好礼，让新用户想动
内线有利益，让新用户心动
3、圈子渠道导入新用户
3、1 找到目标用户所在的粉丝圈子并引爆它
找出产品针对的人群
过跨界向目标粉丝发力
3、2 抓住圈子群体中的金牌影响新用户加入
借助达人模式吸引用户
借助社区明星来制造强大口碑
借用网络达人的号召力
3、3寻找营业厅新用户所在的圈子的关键人
3、4 寻找社区圈子里的影响人、话事人、话语人、达人来开发新有户
3、4 电信运营商客户圈子分类与区隔
——成功案例1:建立分层分级的营业厅圈子粉丝（如女性圈子：女汉子圈、御姐圈、萝丽圈等）
4、新用户渠道导入新用户
4、1 对新用户的回访管理与二次营销管理
4、2 通过新用户寻找其家庭与朋友的新用户
4、3 以新用户传播种子开发新用户
4、4 通过多种政策与利益让亲用户成为你的渠道
——成功案例：运营商的种子营销案例
5、潜在客户渠道导入新用户
5、1市场区隔与调研挖掘潜在客户市场
5、2 挖掘潜在的用户转为新用户
借助参与感发掘客户
根据大数据分析出潜在客户
根据用户的分析找到潜在客户
5、3 针对潜在客户转有针地性地转化
——成功案例：潜在用户市场的大数据分析
第四部、总结与提升
【报名咨询】
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