课程受众：大客户销售精英、大客户销售经理、营销总监、总经理
课程时间：2天
授课老师：王建伟（>>点击查看王建伟老师详细介绍）
授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练
课程背景：
“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。
您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！
课程收益：
1、如何进入狼性思维锻造狼性精神？
2、如何引爆狼性超强动能创造结果？
3、如何与大客户关键人沟通取得信任？
4、如何应对不同类型大客户关键人？
5、如何建立升级与大客户共赢关系？
6、如何塑造产品优势卖点呈现价值？
7、如何解除大客户异议抗拒点？
7、如何与大客户谈判锁定成交？
8、如何维护好大客户关系长期赢利？
课程大纲：
第一部分：如何进入狼性思维锻造狼性精神？
1. 狼性6种特征深度解密
2. 狼性处世6种大智慧
3. 狼性不足的5项要因
4. 狼性锻造的6项法门
5. 狼性锻造的5大指引核心
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第二部分：如何引爆狼性超强动能创造结果？
1、如何引爆自身狼性持续引爆业绩目标？
2、如何寻找自身原因，使自身强大超越利润目标？
3、如何驱除销售恐惧、倦怠、借口超越业绩目标？
4、如何持续保持自己状态，全力以赴超越业绩目标？
5、学会如何主动出击，而非等待、抱怨、指责、借口、逃避？
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第三部分：如何与大客户关键人沟通取得信任？
1. 大客户沟通的3大原理
2. 销售问话的2种方式
3. 开放式问话的5大时机
4. 封闭式问话的5大时机
5. 沟通挖掘大客户需求的黄金6问
6. 沟通中聆听的6个技巧
7. 沟通中赞美的6个技巧
8. 赞美大客户的6句经典术语
9. 沟通中认同大客户的5种方法
10. 认同大客户的6句经典术语
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第四部分：如何应对不同类型大客户关键人？
1. “从容不迫型”关键人分析及攻略
2. “优柔寡断型”关键人分析及攻略
3. “自我吹嘘型”关键人分析及攻略
4. “豪放直率型”关键人分析及攻略
5. “沉默寡言型”关键人分析及攻略
6. “吹毛求疵型”关键人分析及攻略
7. “小心翼翼型”关键人分析及攻略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第五部分：如何建立升级与大客户共赢关系？
1. 大客户亲近度关系升级6大策略
2. 大客户信任度关系升级6大策略
3. 大客户利益关系升级6大策略
4. 大客户人情关系升级6大策略
5. 大客户博弈关系升级6大策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第六部分：如何塑造产品优势卖点呈现价值？
1. 产品介绍及价值塑造5个注意事项
2. 产品介绍及价值塑造5个关键
3. 产品价值塑造3项法则工具
4. 说服大客户的2大力量
5. 产品价值塑造3维故事法
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第七部分：如何解除大客户异议抗拒点？
1. 解除价格异议的5个技巧
2. 解除品质异议的5个技巧
3. 解除销售服务异议的5个技巧
4. 解除对接人权限异议的5个技巧
5. 解除大客户对销售人员异议的5个技巧
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第八部分：如何与大客户谈判锁定成交？
1. 谈判准备与布局的8个重点
2. 谈判中让价的5项原则
3. 付款方式谈判的5项原则
4. 谈判中让步的8大策略
5. 谈判中突破僵局的6种方法
6. 回款谈判的6种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第九部分：如何维护好大客户关系长期赢利？
1. 优质大客户服务6大准则
2. 大客户抱怨的6种心理
3. 巧妙处理大客户抱怨的6大步骤
4. 帮助大客户拓展事业的5大方法
5. 大客户关系维护的6种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
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