课程时间:2天
参加对象:店面销售人员
课程内容:
一、高绩效店面销售员的应具备的条件
1、专业形象过硬
(站姿、语言、表情、眼神、服装等)讲解,示范,现场演练。
2、专业知识过硬
(产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等)讲解,示范,现场演练。
3、诚实守信
案例:诚实守信的店员
4、消费者心理学和行为学的掌握
(顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析)
案例:顾客的眼神
5、积极主动
态度---行为----结果
6、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力
销售过程设计,销售过程控制。
现场讲解、示范和演练。
7、圆通的处事风格
不同风格决定客户不同的购买决定
二、影响销售业绩的六大因素分析
1、产品2、附加价值服务3、价格4、职业态度
5、知识结构
1)自信来源于知识和专业
2)产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识
小组PK:产品介绍 3)消费者心理:需求—信任---服务 有买才有卖 现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求 启示:客户以隐藏需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求 4)营销知识:营销策略和方法等
6、沟通能力
三、招招制敌的销售模型
1、客户模型2、产品模型3、销售人员模型
4、客户---产品---销售人员的三角销售模型
四、有效客户面谈的技巧(现场演练)
1、沟通的实质2、如何观察顾客3、如何搭讪4、如何留住顾客5、如何问问题
6.如何挖掘需7.如何塑造价值8.如何做好团队配合
9.如何判断顾客的异议并处理10.如何成交
五、如何使用适于客户的语言交谈
1、多用简短的词语 案例:买瓷砖
2、使用买主的语言 案例:方言
小组讨论:客户永远没有拒绝
3、保证与买主语言同步调 语音大小,语速,语调等
4、少用专业术语
案例:打针的故事
5、用带有感情色彩的语言激发客户 1)根据客户特点预先选择词语 2)要特别研究动词和形容词的使用
六、启发客户购买的要诀 1、打通买主的思想障碍 1)客户的头脑不可能是一张白纸 2)顾客心理判断,认同? 案例:点头
3)顾客否定时我们如何应对?
案例:转折
2、建立信任
销售员尽量成为内行 案例:专业的作用
3、使用热情的语调赞美肯定 4、词语转换技巧:换新词重提旧建议 5、设定顾客心理期望:利用人的期盼心理 接受谎言的心理学基础 案例:真实的谎言
6、引导顾客自己作决定 7、用行动和肢体再次启发和引导 8、直接启发和间接启发 9、正面启发和反面启发
现场演练
10、反作用启发
现场演练
11、软硬兼施法启发 讲故事
生气
比较法引导
假设成交
现场演练
【讲师姓名】:蒋魏蔚
【专长领域】:营销团队管理与销售训练专家
【讲师职称】:
★高级咨询顾问
★实战派顾问型培训师
★中国咨询行业委员会会员
★中国NLP学院心理教练师
★国际经营管理学院管理培训师
★清华大学领导力培训中心研究员
★盛世影响力集团、中国总裁培训网特约讲师
★《全球品牌网》、《中国营销传播网》执行力专栏作家
★《21世纪经理人》、《麦肯锡季刊》、《销售与市场》特约撰稿人
【讲师资历】
★曾任解放军某部尖刀训练排班长、排长
★先后担任TCL集团家电事业部业务员,业务主管,业务经理,
产品经理,渠道经理,培训经理,大区经理,大区总监等职位
★前任杭州影响力企业管理咨询公司总经理、义乌影响力企业管理咨询公司总经理、专职培训师、企业教练等职
★2007“风云浙商”特邀嘉宾
★2008年度浙江省中小企业协会“软实力”项目优秀培训师
★2008年新疆旅游局“企业培训师培训轮训项目”指定培训师
★2009年上海人保局“中小企业阳光工程”指定培训师
【服务课程】:
《金牌店长》
《顾问式销售》
《如何评估渠道商》
《如何甄选渠道商》
《门店销售人员训练》
《如何挖掘潜在渠道商》
《如何有效的管控渠道商》
《如何应用消费者心理学成交》
【部分受训企业】:
广西移动、曼克顿、松下电器、大金空调、上海凡宜科技、上海电力、中国石油、浙江电力、三花集团、苏州信越聚合、上海新光华塑胶、国奥体育用品、中国五金行业协会、新疆旅游局、强生中国、百思买中国、义乌商报、义乌商城集团、王力集团、天狮集团、华川集团、杭州哇哈哈、上海宏图三胞、大中电器、国美电器、上汽通用、三星电子、分众传媒、立邦漆、阿里巴巴、……。
【客户评价】:
1、直击本质,深入浅出,幽默风趣,讲得透彻,听得明白。
2、有的培训是“讲者激动、听者感动、回去以后一动不动”;蒋老师的培训是“讲者冷静、听者入神、回去以后立即行动”!
【见证客户】:
★任冀林德汇集团副总经理
“受益匪浅,提高管理能力将会为企业创造更大价值!”
★孟玉梅鲁班家私驻办经理
“机会面前人人平等,找到好的方法,带领团队每天进步一点点,最终达到成功!”
★谭绍军吐哈石油经理助理
“时间很短,收获很多,希望能有机会得到贵公司进行系统培训!” |