课程目标

    帮助经销商更新经营观念，了解自我及时规避问题

    帮助经销商进行战略规划，放远眼光追求持续发展

    帮助经销商找准市场定位，向现代新型经销商转化

    帮助经销商提升管理能力，掌握科学管理员工方法

    帮助经销商增强终端管理，提升终端网络掌控能力

    帮助经销商树立品牌意识，加强品牌建设推广工作

    帮助经销商明确自身职责，分工协作建立共赢关系

    打造一支与企业共赢的经销商队伍，实现快速发展

    树立企业文化，提升企业品牌力，实现厂商战略联盟

课程对象：企业经销商等

课程时间：1天或2天

课程内容

前言

◎ 为什么成功的钥匙这么重要？

◎ 经销商成功的钥匙是什么？

第一讲  经销商类型及特征

一、经销商最需要什么？

二、经销商的三种类型

1、武大郎

2、蜘蛛侠

3、宣传员

【案例分享】影子帝国——日本三井商社

三、失败经销商的十大特征

1：僵化——营销观念陈旧 ；

2：幻想——只投资不管理 ；

……

9：懒虫——只座商不行商 ；

10：孤独——缺乏团队观念 。

第二讲  经销商战略新规划

一、没有战略的经销商常出现的问题

1、没有发展远景（目标）

2、经常转行

……

6、没有竞争战略

二、经销商战略规划的定义

是制定长期目标并将其付诸实施。一些大企业有意识地对大约50年内的事情做出规划。

三、经销商的定位

1、认识市场定位

2、市场定位的原因

（1）明确经营方向，避免这山望到那山高

（2）与竞争对手有效区隔，增强竞争力

（3）在顾客心中树立清晰的形象

（4）有利于快速建立品牌

3、市场定位的方法

【案例分享】香港维他奶的定位策略

四、经销商的愿景

1、认识愿景

【案例分享】哈佛调查

2、未来经销商的发展趋势

3、未来经销商的职业规划

五、战略规划案例分析

第三讲  经销商员工管理

一、不同社会类型员工的管理方法

1、员工社会类型自测

2、社会风格分析-处事与行为特征

3、社会风格分析-工作优缺点分析

4、不同类型员工的管理技巧

二、三种员工管理模式

1、一代管理：行为管理

2、第二代管理：指导性管理

3、第三代管理：结果管理

三、培养员工的最佳方法——授权

1、授权的定义

2、授权的关键点

【实战练习】哪些工作可以授权？

【案例分享】阿里·德赫斯《长寿公司》研究

第四讲 终端销售管理

一、终端市场开发

1、经销商销售网点开发考虑的因素

2、经销商销售网点开发的形式

【实战工具】销售网点设计表

3、销售渠道新客户开发流程

4、建立客户档案

二、终端市场管理

1、第一招：选择你的竞争对手

2、第二招：与对手共舞

3、第三招：强化终端管理技能

（1）初级功

（2）中级功

（3）高级功

4、第四招：品牌推广

（1）产品的品牌与销量的关系

（2）广告传播

（3）公共关系传播

第五讲  厂商分工与共赢关系建立

一、厂商关系图解

二、国际调查结论

三、明确厂商分工

1、在价值链中厂家的职责

（1）产品生产

（2）经销商管理政策

……

（6）经销商队伍管理

2、在价值链中经销商的职责

（1）产品销售

（2）区域市场流通秩序

……

（6）区域品牌建设

四、密切厂商客情关系

1、超额完成销售任务

2、邀请厂家高层到区域市场考察

……

6、处理好与基层销售人员的关系

【讲师介绍】梅明平
    中国企业经销商管理培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
    具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
    优势专长为：企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
    梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
    其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。
    曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、汕头琪雅、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。
    曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
    所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。
    曾为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。
    其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
    可为企业做经销商管理领域的咨询项目有：《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《经理企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》、《营销培训体系构建》等。

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