【培训讲师】孙宏伟（>>点击查看讲师详细介绍）
【适用群体】销售总监、销售经理、主管、销售管理人员、新晋、预备销售管理人员等
【工作坊开发背景】
在中国，伴随着经济增长，销售工作已经成为除了工人职业之外的第二大职业。如同经济增长没有可参考的经验和理论一样，中国的销售工作，特别是销售管理工作同样处于一种自发式、野蛮式的生长。尽管很多国内企业已经开始重视了销售人员的培训，意在通过培训提升销售人员的能力。然而，随之而来的就会发现培训内容离本企业实际较远、培训不易落地转化、销售人员不够接受培训等问题，使企业进入了不培训不行，培训了也不行的尴尬境地。
要使得销售人员在能力上得到提升，一定是从实际工作中发现问题、解决问题，这样更加贴合实际，更加直接有效。这些只有销售管理人员能够做到，所以提升销售管理人员的管理、教练能力是提升企业销售绩效的唯一途径。销售管理人员的成长比销售人员的成长更加野蛮，我们都知道好的销售人员不一定是一个好的销售经理，那么如何成就一个好的销售经理呢？这就是《成为销售教练》工作坊所要解决的问题。
【工作坊特色】
帮助销售经理掌握培养销售人员的能力，使培养更直接、更落地；
提供系统的方法和工具支撑；
直接联系学员工作实际，并落地到实际工作中；
培训、引导、教练方式相结合，直击学员个体实际情况；
双轮（多轮）学习+实践的精进模式；
【工作坊收益】
掌握达成销售目标的分析方法及工具；
构建分析销售过程的管理支撑体系；
培养对销售人员的辅导和教练能力；
疏通并掌握从销售目标到销售行为，从结果到过程的管理内容和能力；
【工作坊时长】2天+2天+N天
【工作坊形式】引导、教练、讲授、视频、实例研讨、实践检验、模拟演练……
【工作坊流程】
1 销售教练角色认知
销售教练角色认知 － 认清销售教练角色位置
销售教练能力认知 － 明晰销售教练能力需求
2 销售目标
OGSMT法制定销售目标
目标的合理性和可达成性 － 制定合理的目标
分解目标到销售人员 － 落实目标到具体的人和事
目标分解为行动的6个必须
6Must原则 － 目标分解的原则
行动计划表格 － 将目标分解为行动
改进与提升
PDCA循环 － 检查与改善目标达成行动
复盘 － 分析、总结、提高
3 销售达成方法
目标构成
销售目标构成公式 － 是目标更具体，更合理
销售目标构成因素 － 明确销售目标的构成因素和可操作因素
目标分解与达成
目标细化分解到因素 － 把目标细化到每个动作
因素反向达成到目标 － 每个动作可达成性校验目标
4 销售机会
销售机会
销售机会挖掘 － 如何挖掘销售机会
销售机会分析 － 如何分析销售机会
问题分析与解决
厘清问题 － 描述问题的客观事实
分析原因 － 查找可能存在的原因
决策分析 － 制定合理的决策措施
制定计划 － 制定行动计划与预案
5 销售能力
5.1 社交行为风格
社交行为风格识别与应用 － 辨识风格，扬长避短
社交行为风格在销售中的应用 － 帮助销售人员快速建立关系
5.2 产品、行业、专业
产品
产品行业与属性 － 熟悉产品和竞品
产品市场分析 － 分析产品在市场中的位置，定位与对位
客户的行业
问题-需求模型 － 明确客户的现状和目标
客户需求 － 厘清客户的真实需求
销售专业
沟通能力 － 销售的本质就是一种沟通
销售能力构筑 － 针对产品或客户所需具备的销售能力架构
5.3 销售教练过程
开发式培养（DSC）5步模型
建立关系，确定目标 － 明确培养目的
交换意见 － 交换认知与想法
考虑可能障碍 － 分析困难和问题
寻求解决之道 － 共同寻找解决办法
付诸行动 － 明确行动
开发式培养训练技巧
刨根问题 － 挖掘问题的本源
提问的技巧与力量 － 提问的威力
处理反对意见 － 合理处理意见
开发式销售培养反馈
评价式反馈与开发式反馈 － 开发不评价
开发式反馈十四原则 － 原则助力
6 销售标识与销售流程
销售标识
销售因素构成 － 影响销售的因素组成
销售因素动态分析 － 销售因素之间的变化影响
销售流程
阶段划分 － 销售流程阶段划分
阶段标志 － 阶段之间的划分标志
能力要求 － 各个阶段对销售人员的能力要求
常见问题 － 通过问题认清销售的过程状态
7 销售教练的自我修炼
倾听
乔哈里窗 － 了解沟通的本质
倾听的4个层次 － 更好的听
提问与对话
提问的方式 － 选对方式，达成效果
提问的目标与逻辑 － 目标准确，逻辑清晰
对话的4个层次 － 认清、掌握对话的本质
表达
结构化表达 － 使你的表达更清晰
领导力的心智模式
识别心智4模式 － 认清、识别人的心智模式
台词管理 － 通过管理语言管理意识
情绪管理 － 守护激发能量
践行领导力的八项行为
表达真诚感激与欣赏 － 营造赋能的场域
关注共同利益 － 解决冲突，加强合作
信守所有协议 － 诚信支持高效
适度包融他人 － 归属凝聚合力
表达务实乐观 － 挑战创造机遇
100％投入 － 创造奇迹方案
一致性（避免指责与抱怨） － 降低执行风险
明确角色与职权 － 系统高效执行
【报名咨询】
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