培训讲师：郜杰老师（>>点击查看郜杰老师详细介绍）
培训大纲： 
前言
 终端店铺四项收入
 门店业绩关键因素
第一讲    规范化销售服务
关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性
 规范化的目的
 规范化的内容
 规范化销售服务的流程示范
 一般销售流程
 规范化销售服务的语言示范
 潜在业绩分析
第二讲    共性化人员培训
关键观念:建立系统化培训,完成人员训练的一贯性
 培训对店铺的目的
 培训误区
 规划培训的正确步骤
 共性化培训内容的设计
第三讲    多变化视觉陈列
关键观念:先吸引而后销售,机会来自于吸引之后
 陈列之于消费者的六大功能
 品牌文化宣传与触动
 提升产品价值感
 关注率与进店率提升
 刺激大脑联想,提升顾客购买欲望
 连带销售
 锁定顾客进店行走路线
 图片案例解说
 如何落实门店陈列
第四讲    深耕化售后服务
关键观念:潜移默化,入侵顾客潜意识
 成本观念V.S投资观念
 销售观念V.S服务观念
 售后多元化
 VIP客户的分级管理
 如何看待与应用VIP卡
第五讲    有效的人员掌握
关键观念：人员掌握是工程，人是最复杂的动物
 四把钢钩管理模式
 良好的沟通方式
 学习当店铺教练，
 将感动放入管理计划
第六讲   清晰的目标制订
关键观念：失之毫厘，差之千里
 目标制订的四大原则
 制订目标的误区
 如何制订营业目标
 店铺业机关键图分析
 如何分解指标
 如何建立指标的共识
 如何跟进，跟进的方法
第七讲   制度化现场管理
关键观念：制度由紧到松，员工感谢！制度由松到紧，员工抱怨！
 现场管理的误区
 现场管理的基础
 如何进行现场激励
第八讲   科学化促销执行
关键观念：观念与细节决定成败
 促销的误区：促进销售V.S打折买赠
 宣传回笼率考核
 平均顾客单价与平均购买点数设定
 VIP顾客追踪与统计
 商场VIP信息购买
 文本纪录与积累
 促销多元化
第九讲  卖场数据化管理
关键观念：数据是我们做决策的依据，大数据分析势在必行
 货品统计与分析
 促销数据统计与分析
 客流量分析及应对方法
 连带率分析及应对方法
 坪效分析及应对方法
 客单价分析及应对方法
 人效分析及应对方法
 环比、同比销售分析
 根据数据分析做好员工目标管理
 市场调研数据收集与分析
第十讲   丰富的货品管理
关键观念：产品是店铺的灵魂，顾客主要是来看货品的
 如何判断店铺货品的技术
 货品分类执行的方法
 货品的宽度及广度
 编号、替换、特卖商品
 普通、观赏、利润、并列商品
 货品选定于补充
 商品的进、销、存、盘
 如何做好A、B、C管理
第十一讲   如何做好客户投诉
关键观念：客户投诉的原因及类型分析，让顾客再次回到我们的怀抱
 步骤一：隔离政策
 步骤二：聆听不满
 步骤三：做笔记
 步骤四：分析原因
 步骤五：敲定与转达决策
 步骤六：追踪电话
 步骤七：自我反省
第十二讲  如何顾客道歉
关键观念：真诚的道歉，有效的方法
 避免常用错误道歉语
 我向你道歉
 这真是太糟糕了
 谢谢你
第十三讲   保持良好的客户关系管理
关键观念：服务针对100%的顾客，客户关系针对20%的顾客
 基本应对用语
 好的关系来自用心
 多做贴心的小事
 运用科技
 做好顾客归属感
 做好售后服务的方式方法
 十招激活VIP
第十四讲   问题分析与解决
关键观念：解决问题要从结构上彻底解决，预防重于解决
 现场问题：先解决问题，再找原因：追问五个为什么？
 大问题：SWOT矩阵分析法
 小问题分解：鱼骨图分析法、头脑风暴法
备注：课程相关工具表格课上讲解使用方法，课后提供电子版拷贝
相关工具表格列表：
 《整体销售计划运作体系表》
 《卖场整体营运绩效与商品生产绩效之相互关系表》
 《管理者必需具备的能力表》
 《主要销售技术的活用学习表（自我管理）》
 《经营方针与经营计划的关系表》
 《营业额构成相关要素图》
 《经营方针与经营计划的关系》
 《顾客购买行动与店头贩卖的关系》
 《各部门商品库存、效率计划表》
 《顾客抱怨处理记录表》
 《营业额构成统计分析表》
 《销售人员卖场自我检核表》
 《商场卫生检查表》
 《自店检核表（人、组织）》
 《自店检核表（接客）》
 《自店检核表（贩促）》
 《自店检核表（经营）》
 《自店检核表（商品管理）》
 《新晋管理OJT带教表》

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