【培训大纲】
一、大客户与大客户销售的区别
二、大客户销售现状与未来分析
案例:某企业老总对大客户销售的感叹
三、顾问式销售模式解析
1. 什么是顾问式销售
2. 为何要开展顾问式销售
3. 顾问式销售顾问什么
4. 顾问式销售如何开展
四、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
1、以4P为核心的产品导向型销售模式
2、以4C为核心的客户导向型营销模式
案例分析:王明的困惑
五、顾问式大客户销售的推进流程十大步骤
1. 电话邀约
2. 客户拜访
3. 初步方案
4. 细节交流
5. 框架性需求确认
6. 项目评估(招投标)
7. 项目谈判
8. 签订合约
9. 项目实施
10. 项目验收
第二章 大客户的开发与沟通实效策略
一、分析客户内部的组织结构
前言:客户采购流程的“天龙八部”
1. 分析采购流程及组织结构
2. 分析客户内部的五个角色
3. 锁定并接近关键决策人
案例分析:密密麻麻的小本子
二、有效挖掘客户需求的SPIN沟通模式
1、客户的需求冰山模型
案例:老太太买李子看客户的显性需求与隐含性需求
2、SPIN沟通模式的基本流程
背景询问SITUATION
难点询问PROBLEM
暗示询问IMPLICATIONS
需求--满足询问 NEED PAYOFF
案例:从《卖拐》中学习SPIN模式
情景模拟:使用SPIN沟通模式与客户进行有效沟通
三、最具杀伤力的产品介绍FABEC工具
1、传统介绍产品的缺陷
2、FABEC工具基本内涵与威力
Features :特色 → 因为……
Advantages :优点 → 这会使得……
Benefits :利益 → 那也就是……
Evidence :见证 → 您可以了解到……
Confirm: 确认 → 您觉得……
案例:从老太太卖枣学FABEC
情景模拟:使用FABEC工具向客户介绍产品
四、成功的销售谈判实战技巧演练
1、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言:招投标的二大关键因素
-分析我方竞争优势的SWOT方法
-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
-准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
-如何在谈判中维持相对的高价或不降价
激发客户购买意向的5W2H模式
卖产品不如卖方案
5W2H模式的精髓
情景模拟:使用5W2H模式向客户介绍产品
案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?
2、谈判中的实战应对策略
开门见山
假需求
夸大的表情
预算的陷阱
先失后得
适时反击
攻击要塞
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
文件战术
期限效果
打破僵局
反败为胜
案例:李鸿章与八国联军.flv
3、谈判中的价格谈判策略
报价策略
讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?
还价策略
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
如何与价格敏感性客户进行价格谈判
4. -价格敏感性大客户降价的一个关键
5. -价格敏感性大客户降价的二个因素
6. -价格敏感性大客户降价的六个策略
7. -降低价格敏感性大客户对价格敏感度的十个方法
案例讨论:那一种降价的方式最好?
4、如何打破销售谈判僵局
回避分歧,转移议题
尊重客观,关注利益
多种方案,选择替代
尊重对方,有效退让
冷调处理,暂时休会
情景模拟:成功打破谈判僵局
5、处理谈判分歧的LPQM工具
L:Listen(聆听)
P:Pause(暂停)
I:Inquiring about (探寻)
S:Suggestion (建议)
M:Mutual recognition (共识)
五、促进大项目成交的战术应用。
前言:大项目重视结果,更重过程
1. 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
2. 判断推进成交的最佳时机
3. 客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
突然表现兴奋
突然表现轻松
突然身体放松
清咳调整嗓音
点头认同
恋恋不舍
若有所思
手轻拍桌子
拧灭烟头
语言的讯号
表示友好
二次询价
要附加条件
询问供货事宜
再次问询售后事宜
4. 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
5. 总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
6. 客户后续总结与分析-
情景模拟:谈判过程对抗演练
第三章 卓越的大客户关系营销与客情维护
一、客户关系营销
1、客户关系的二个层次
• 个人关系
• 组织关系
2、关系营销三个层次
一级关系靠价格;
二级关系靠服务的个性化和人格化;
三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。
3、关系营销两种模式
关系领先型
关系深入型
4、创造双赢关系的PRAM模式
二、客户关系不同时期的维护对策
1、孕育阶段
2、初期阶段
3、中期阶段
4、战略合作伙伴阶段
三、客情关系建立与维护
1、 客情关系的本质
客情关系不是请客吃饭
客情关系的核心是什么
利益
信任
双赢
2、 客户公关的技巧
案例:华为的客情关系处理
3、优质客户售后服务策略
服务营销及其价值
建立客户顾问式售后服务团队
什么是客户顾问
客户顾问的建立
成为项目技术专家与营销专家
成为客户系统解决方案的提供者
客户售后服务流程管理
案例分析:海尔售后服务给你们的启示
案例分析:IBM成功给我们的启示
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