培训安排：2020年2月15-16日 广州
培训费用：3800元（含培训费、资料费、会务服务费）
培训对象：一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。
课程背景：
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。
课程特色：
引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。
培训收获：
·解析销售流程的七大阶段——准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结
·设定销售拜访的双重目标——搜索信息和引发决定
·理解接近客户的关键行为——获得好感与引起注意
·把握需求调查的四种手段——观察，提问，倾听，记录
·认知买主动机的两个层面——理性需求和感性需求
·领会预约会面的应对策略——案头准备和电话技巧
课程大纲：
1．专业销售核心
成功销售人员的五大特质
AIDMA购买心理模型
专业销售流程的七个阶段与角色定位
2．销售准备与目标
寻找潜在客户的两大途径
编制销售计划与路线
设定销售目标——搜集信息与引发决定
3．接近客户与开场
有效接近客户的步骤要领
OPA销售暖场内容设计
四种引起注意的开场白
角色演练：获得好感与引起注意
4．客户需求调查
理性需求与感性需求分析
调查四步：观察、提问、倾听、记录
提问的三种类型——调查、探究和确认
角色演练：问题策划与倾听技巧
5．产品说明与演示
FAB——特征利益转化法则
产品利益证明的三种手法
产品演示流程与关键事项
角色演练：产品FAB三段论陈述
6．提案建议与跟进
销售跟进与客户渗透策略
提案体系结构和制作要领
案例：提案，无声销售的工具
7．客户异议处理
客户异议的八大真相和应对原则
意义处理的六种技巧和操作误区
案例：如何与难缠的买主沟通？
8．销售访谈缔结
识别购买信号——关注买方反应
激发购买欲望——善用成功案例
提出购买建议——遵循主动原则
角色演练：达成交易的关键行为
培训讲师：王鉴
·顾问式销售专家
·IPTA国际职业训练协会认证培训师
·中国《培训》杂志核心推荐讲师
·中国培训行业品牌机构联盟理事
·澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。
【主讲课程】
·顾问式销售技术 -- 客户需求发掘及成交技法
·大客户销售策略 -- 客户决策循环解析及对策
·专业销售技巧 -- 销售角色认知与流程关键
·高效销售教导 -- 销售团队管理与潜能发掘
【培训风格】
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。
【服务客户】
艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），欧瑞莲化妆品（瑞典），中国移动通信，美的空调，深圳拓普微科技，太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，信音电子有限公司（台湾），辐基斯玻璃钢有限公司（美国），霍克复合材料有限公司（美国），江苏亨通集团，藤仓光电（中日合资），上海现代制药，优耐铜材有限公司（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），威林国际工业公司，建屋发展集团（中国房地产百强），江苏长城轴承，南昌双惟教育，西风空气轴承有限公司（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布有限公司（美国），苏州工业园区国际科技园，青岛双星集团，富士通通信（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备有限公司（美国），青岛美光机械，习远工程咨询，中国北车集团，悦达汽车，资生堂中国投资有限公司（日本），赛格导航科技股份，上海信息产业集团，上海航空公司，上海国际货运航空，上海外航服务公司，上海工业自动化仪表所，中化国际（控股）股份、旭辉集团（中国房地产百强）、上海维拉通信设备、上海天逸电器，欧迪恩汽车部件（台湾），天津企业管理培训中心，中电电气，中国网通，SiRF导航技术（美国），Mattson半导体（美国），MasterLock锁具（美国），杜拉维特洁具（德国），Insearch国际学院（澳大利亚），TUV南德意志集团（德国），AL精益企业（法国）等上百家企业、组织。
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
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