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大客户战略管理

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2019年3月28-29日上海

培训费用:4580元/位(含讲义、茶点、午餐)

课程背景:
重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题,重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分。本课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值:1、销售规划中大客户战略的思维与何管理方法;
2、随着销售技术的不断发展,如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。从上述两个方面出发,合理地分配自己的销售资源, 实现提升客户的满意度和忠诚度、提升销售业绩的目的。

课程大纲:
1.破冰(0.5小时):讲师及课程介绍
1. 销售胜任能力和课程内容
2. 成人学习特征

2.大客户战略意义(2.0小时、讲师讲解、学员讨论)
目的:了解大客户工作的意义,了解大客户工作的重要特征
1. 大客户工作的意义
2. 大客户工作的3个特征
3. 大客户管理日常三项工作
4. 大客户战略是一个总体业务思维

3.大客户机会管理(3.0小时、讲师讲解、学员小组作业)
目的:帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行,通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略
1. PEST宏观环境分析
2. 竞争环境5要素
3. 投资和战略矩阵
4. SWOT分析工具
5. 对持矩阵
6. 战略导出操作

4.大客户定义(2.5小时、讲师讲解、学员小组作业)
目的:帮助学员掌握大客户定义的工具,扩展学员思维的维度
1. 客户定义的维度
2. 客户评估表
3. 标准的量化与可操作性
4. 目标客户矩阵

5.客户需求的深入挖掘与引导(3.5小时、讲师讲解、角色扮演)
目的:帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
需求分类--显性需求与隐性需求
1. 心理需求SPISES模型
2. 客户需求的不同层次,P0---P3需求等级以及应对
3. 引导需求--引导你的客户认清他们的问题
激发需求—引发客户没有认识到的需求
4. 强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求

6.辨识客户决策体制(1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论)
目的:了解客户决策体制辨识方法,对各个不同角色的需求加以深入分析
1. 职责和角色
2. 常见角色和需求分析
3. 社会动态分析法SDA

7.大客户团队和评估(0.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论)
目的:让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征
1. 高效团队的特征
2. 大客户评估流程

课程总结---如何改变自己的行为(0.5小时)

培训讲师:韩林
·讲师背景
韩老师20余年的职业生涯中,曾服务于多家企业,其中不乏世界500强企业,曾先后任:
联想(上海)有限公司高级经理;
东芝电脑(中国)有限公司东区总经理;
英迈(中国)商业有限公司零售业务总监;
Aggretech机械制造(上海)有限公司副总经理。

多年的销售实战与营销管理经历和磨练,使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解,这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的认同;同时在多个知名项目如:环球金融中心,上海国际会议中心,上海中心(在建)等大型项目中,均拥有成功的操作经验。
此外,韩老师作为联想主要团队成员,参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖,他领导管理的团队年销售额达到30亿人民币,其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。

·授课风格
张老师是为数不多能将微课开发这门技术型的课程讲授得既专业、实战,又生动、有趣的老师,也是为数不多能让学员在课堂上产出微课成果,收获成功喜悦和成就感的老师。
张老师擅长运用讲故事、举例子、打比方的方式解释微课设计原理,循序渐进、由浅入深的教学方式使学员易于理解和掌握。张老师非常注重课程的实用性,摒弃华而不实的内容,在教会学员如何正确使用技巧和工具的同时,还帮助学员建立自己的学习资源库,使学员训后依然能够不断进步。

·专业领域
韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理,对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。主要课程:
《成功的销售技巧PSS》
《销售目标与计划》
《产品经理》
《大客户开发与管理》
《顾问式销售》
《渠道建设与管理》
《强化销售中的谈判能力》
《销售团队管理》
《销售罗盘》
《策略销售》
《销售路径图》
·服务客户(部分):
【生产制造行业】拜耳医药、雷尼绍(上海)贸易有限公司、奥普莱(青岛)电机技术、恩福集团(中国)、北京欧蒙生物技术有限公司、岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、迪砂贸易(上海)有限公司、科德宝集团(中国)、哈金森工业橡胶制品(苏州)、亨特道格拉斯建筑产品(中国)、吉粮油(南通)有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司等
【IT行业】 IBM中国、HP中国、联想集团、富士胶片(中国)投资有限公司、苏州神州数码捷通科技有限公司、上海东部软件园、方正科技、新华海集团、中国移动通信集团广东有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海朗勤电子科技有限公司等
【综合】    同仁堂、易传媒集团、国大药房连锁、斯巴克林净水、上海金曲信息技术有限公司、施坦威钢琴、美国友邦保险、上海迈未商务信息咨询有限公司、震坤行工业用品超市(上海)有限公司

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【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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