成功的销售技巧(北京-上海)开班,张老师授课

成功的销售技巧

【在线报名享折扣】【培训积分换礼品】

（本课程滚动开课，如遇开课时间或者地点不合适，请拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排！）

【培训安排】
    2016年3月21-22日上海 4月02-03日北京 4月18-19日上海 5月7-8日北京
    2016年5月16-17日上海 6月04-05日北京 6月20-21日上海
【培训费用】3980元/人（包括会费，讲义，证书）
【课程对象】一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。
【课程背景】
销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。
【课程收益】
1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态
2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项
3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售；
4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法；
5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润；
6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；
7、能够实现业绩的显著提升。
【课程大纲】
一、您在销售中的作用和职责
目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户
方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
1）销售人员的作用和职责
 您每天在销售什么
 销售人员的七个任务
 管理客户对您的期望
    管理好客户期望的5个准则
2）开发和管理我们的客户
    了解您自己、您的客户、您的对手
    选择谁作您的客户
    谁是您的竞争对手
    客户的砍价能力和您的议价实力
    充分理解您的产品
 客户为什么购买您的产品
    客户的购买决策过程
    客户的购买决策团队分析
    客户购买决策动力和阻力分析
练习：
1、判断客户的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客户的购买动力和阻力；
4、分析客户的砍价能力和您的议价能力；

二、提升您的沟通和谈判能力
目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法
方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
 1）提升您的沟通技巧
    沟通风格自我评估
 不同的沟通方式
    有效的语言沟通方式
    沟通的三大障碍
 沟通的漏斗
 如何进行有效的倾听
 如何理解客户的回答
    如何判断客户的回答
    如何有效地询问
    如何有效地表达
2）提升您的谈判能力
    谈判的6个步骤
    小心谈判中容易犯的10个错误
    选择合适的谈判目标
    四种可能的谈判结果
    如何在谈判中建立信任
    运用好谈判的6种力量
练习：
1、用FABE的格式介绍产品；
2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；
3、分析和判断客户的需求；
4、制作谈判力量分析表；
5、设计谈判力量的用法；

三、销售的6个步骤
目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；
方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
1）为拜访做好准备
 2）接触的4*20原则
    接触的步骤
    小心接触过程中容易犯的5种错误
 做好开场白的6个方法
3）了解客户的需求
 制定您的询问策略
 如何识别客户需要
 询问的目的、时机和方法
 4）说服的目的、时机和方法
    使说服更加有效的5种方法
    如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
    如何处理客户的几种反对意见
    处理价格异议的3个工具、4个技巧
   5）识别客户做决定的信号
    简化客户决定的6个技巧
    要求订单过程中常见的6个错误
    成功获得合同的4个要素
6）有效地巩固与客户的关系
练习：
1、制定拜访准备清单；
2、快速建立良好气氛；
3、处理关键客户异议；
4、处理客户价格异议；
5、发现成交信号并且进行邀单；

四、回顾和总结
制定行动计划、布置练习任务

【培训讲师】张老师Richard

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆ 张先生主讲课程包括：
 《卓越销售团队管理》（2天）
 《成功的销售技巧》（3天）
 《大客户开发与管理》（2天）
 《电话销售技巧》
 《达成双赢的销售谈判》
 《谈判的六种力量》
 《如何创造性解决问题》（2天）
 《新任经理的管理技巧》
 《高级商务演讲技巧》
 《公共关系与危机管理》（2天）
 《品牌维护与管理》
 《卓越品牌管理》（2天）
 《销售沟通技巧》（1天）
 《练习30天，销售从此简单》（1天）
 《市场营销全方位》（2天）
 《品牌维护和管理》（2天）
 《工业品营销》（3天）
 《打造卓越产品经理》（3天）
 《如何进行市场调研》（2天）
 《如何制定市场计划》（2天）
 《如何定价》（2天）
 《新产品如何上市》（2天）
 《如何做好市场助理》（2天）

◆ 张先生服务过的部分客户：
   拜耳作物科学（中国）有限公司
   埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
   倍耐力轮胎有限公司
   博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
   搏力谋（上海）商贸有限公司
   常州百货大楼股份有限公司
   常州科勒发动机有限公司
   道达尔润滑油（中国）有限公司
   德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
   迪砂贸易（上海）有限公司
   弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
   弓箭国际实业公司
   亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司
   家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
   康宁光缆系统（上海）有限公司
   联合汽车电子有限公司
   林德（中国）叉车有限公司
   米其林投资（中国）有限公司
   南京扬子伊士曼化工有限公司
   宁波库贴汽车塑料有限公司
   欧尚（中国）投资有限公司
   奇耐联合纤维（上海）有限公司
   泉峰（中国）贸易有限公司
   山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司
   上海德邦物流有限公司
   上海曼伦商贸有限公司
   上海苏尔寿工程机械制造有限公司
   上海天旦网络科技发展有限公司
   上海邮通科技有限公司
   圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
   台达能源技术（上海）有限公司
   泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司
   万通（苏州）定量阀系统有限公司
   伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司
   武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
   中国移动通信集团广东有限公司
   中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
   中化道达尔油品有限公司
   中冶连铸技术工程股份有限公司
   上海新傲科技股份有限公司等等