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行动销售实战精品班

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排!)

行动销售是一套完整的销售流程,借助于这套实用的销售流程,您可以更好地实现三方面的差异化——销售人员、公司、产品/服务。“行动销售”可以让您实现6倍的业绩增长,并且赚钱更多!——现代营销学之父 菲利普·科特勒 博士(Dr. Philip Kotler)

培训安排:2016年11月24-25日•深圳    12月22-23日•深圳

培训费用:4,200元/人,含《行动销售》书籍、《学员手册》、彩卡、豪华午餐及精美茶歇、科特勒大学证书。

培训背景:销售中的常见挑战……

·如何迅速赢得客户的好感和信任?

·如何营造差异化的竞争优势?

·如何缩短销售周期?

·如何应对销售中的突发事项?

·如何与客户建立长期合作关系?

·如何有效地开展团队销售?

——风靡全球的销售技能训练项目

——GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”销售团队的必修课

一、何谓行动销售(Action SellingTM)?

行动销售是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的

销售方法,它能帮助销售人员引导客户顺利签单、签大单、保护自己的价格空间并与客户建立长期关系!

一项针对全球3000家顶级企业销售团队的研究发现:

62%的销售人员无法获得承诺。

82%的销售人员不能实现差异化。

86%的销售人员提问不当。

95%的销售人员讲述过多,聆听过少。

99%的销售人员不能设定正确的目标。

二、行动销售成功范例
某著名国际金融机构在引进“行动销售”课程8个月后,其销售收入同比增加了40%,销售毛利同比增加了5%。
北美某著名变压器厂商培训了1250名销售人员,其中,有776名销售人员通过了“行动销售”认证。通过认证者的业绩增长幅度是未通过认证者的2倍,利润也大幅度增加。
全球已有亿万销售精英接受过“行动销售”训练,他们的销售周期平均缩短了25%,销售利润率平均增加了5%。

三、引领卓越:行动销售
培养销售人员的三大角色

1. 客户的顾问

2. 销售资源的整合者

3. 长期关系的建立者

行动销售™旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者!它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术,从而使销售人员迈向销售颠峰。
行动销售™将重点讲授5大关键技能:销售流程;

销售规划;提问技巧;展示技巧;获得承诺。
行动销售™把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”,可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。

四、行动销售™适合对象
总经理/董事长
营销副总裁/销售总经理/销售总监/销售经理
大客户经理/销售工程师/销售支持团队

行动销售™ 之“行动九步”

行动1:承诺目标

行动2:人际技巧

行动3:巧妙提问

行动4:达成共识

行动5:赢销企业

行动6:赢销产品

行动7:要求承诺

行动8:确认销售

行动9:销售回顾

五、行动销售™ 课程优势
“财富1000强”必修课,誉满全球,真正改变销售行为、提升销售业绩、打造无敌团队。
国际TOP10优秀版权课程,充分保障您的投资回报,降低采购风险、培训风险。
精品小班,分组学习,人人参与,效果更有保障。
互动教学,案例分析,充满趣味性和实战性。
锁定5大关键技能(人人都能学习复制),讨论10大焦点议题,分析66个经典案例。
采用10段精美3D视频来辅助教学,生动形象,轻松活泼。
现场管理到位,促使每位学员积极思考、充分参与、用心演练。

六、行动销售™学习收获
使销售效率最大化并达成年度营收目标。
在组织内建立以效率为导向的销售文化。
更好地制定销售流程,缩短销售周期。
培养销售教练,并发挥销售人员的潜能。
使销售人员能快速进入角色。
指导销售人员设定目标、巧妙提问、关注价值(而不是价格)并稳步获得客户承诺。
极大地优化自己的销售技能(洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能)。
可以更好地掌握销售拜访的主导权,更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。
可以更好地拜访并跟进客户,从而顺利地把销售往前推进。
可以巧妙获得客户承诺,增加成交几率。
可以更好地保护自己的价格。
可以大幅度改善客情关系,提升客户忠诚度。

七、行动销售TM公开课议程:

第一天

09:00-09:10

学员行动销售TM学习目标与模块简介

09:10-10:30

引言:采购流程VS销售流程

销售技能开发目标

销售人员的作用(三大角色)

游戏及讨论(数字连线游戏)

●视频:引言

讨论与练习

10:30-10:45

休息

10:45-12:00

行动1(承诺目标)

讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)

●视频:承诺目标

练习:拜访目标VS承诺目标

引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)

总结与互动

12:00-13:30

午餐

13:30-15:00

行动2(人际技能)

小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?

关系的意义

●视频:人际技能

小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)

视频回顾练习:开放式问题

讨论:把封闭式问题改为开放式问题

如何通过提问建立互信并引起兴趣?

小组讨论与练习:如何设计开放式问题?

总结与互动

15:00-15:15

休息

15:15-15:55

行动3A(巧妙提问)

自我测评:销售过程中的提问运用及结果

巧妙提问图谱介绍

●视频:巧妙提问

小组讨论与练习:客户情形(提问设计)

小组讨论与练习:你的情形(提问设计)

总结与互动

行动3B(高级提问技巧)

运用开放式问题增加成交几率

●视频:高级提问技巧

练习(讨论及扮演):杠杆性问题

练习(讨论及扮演):反问

总结与互动

15:55-16:00

第一天内容总结

第二天

09:00-10:30

行动4(达成需求共识)

需求数量VS成功销售(含自我测评)

需求质量VS成功销售(利益探究法)

●视频:利益探究法

练习:如何使用“利益探究法”?

小组练习:利益探究法(人、公司、产品)

小组练习:达成共识

总结与互动

10:30-10:45

休息

10:45-11:20

行动5 (“赢销”企业)

讲师引导:如何熟练地、有说服力地介绍企业?

●视频:“赢销”企业

练习:“赢销”企业

总结与互动

11:20-12:00

行动6(“赢销”产品)

学员自我测评:产品介绍方面的典型错误

●视频:“赢销”产品

视频练习:TFBR法回顾及举例

小组练习与角色扮演:用TFBR法说话(3套)

总结与互动

12:00-13:30

午餐

13:30-14:30

行动7A(要求承诺)

讲师引导:没有要求承诺的常见原因

角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)

小组讨论:没有承诺的后果(你、公司、客户)

●视频:要求承诺

视频回顾与角色扮演(有台词)

小组练习:购买信号讨论及“要求承诺”练习

总结与互动

休息

行动7B(处理延迟与异议)

延迟与异议举例、自我测评

●视频:延迟与异议的处理

视频回顾:延迟处理策略

小组练习:客户延迟处理

视频回顾:异议处理策略

小组练习:客户异议处理

总结与互动

14:30-14:45

休息

14:45-15:15

行动8、行动9(销售确认、销售回顾)

讲师引导:确认销售的3种方法

● 视频:销售确认、销售回顾

总结与互动

15:15-16:00

课程总结、问题解答、毕业典礼、合影

八、讲师简介:芮新国老师

科特勒学院院长,科特勒咨询集团(中国)常务副总裁、首席讲师,国际著名版权课程“行动销售(Action Selling)”首席中文讲师。

芮新国老师拥有近20年营销实战及培训经验,系中国知名营销讲师,也是中国最早专业从事营销培训的专职讲师之一。芮老师拥有工学及经济学双学士、工商管理硕士(MBA)学位,曾先后担任某“世界500强”企业营销经理、高级经理、营销总监等职。

芮老师师从世界营销泰斗菲利普·科特勒博士、米尔顿·科特勒博士多年,已累计从事营销培训、咨询工作16余年,被中华讲师网等权威机构评选为“全球500强华人讲师”。

芮新国老师是中国知名销售行为学专家,主要专注于营销、销售领域的咨询和培训,曾服务过的客户包括斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、神钢(KOBELCO)、杰西博(JCB)、加藤(KATO)、现代(HYUNDAI)、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽车、海尔集团、TCL、格兰云天、松宇集团、永弘机械、千里马集团、力源集团、平安集团、中国银行、人保资产、银河期货、广州证券、新华保险、长城物业集团、科技园物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、吉博力(GEBERIT)、爱德士(IDEXX)、MAC工业设备、科莱恩(CLARIANT)、和记黄埔、华润置地、万科集团、美的集团、安得物流、远东控股、好孩子集团、五强集团、宇通客车、安凯客车、五菱客车、MTS、HBM、通业科技、集瑞卡车、綦江齿轮、卡秀堡辉、高等教育出版社、龙腾卡、颐中集团、华宇集团、迈瑞医疗、开立科技、普联技术(TP-LINK)、北京计算中心、东方日立、优亿医疗等800余家知名企业及机构,深受客户好评。

芮新国老师授课活泼,幽默,严谨,工具性强,指导性强,强调参与和互动,强调行为和结果,深受学员好评,授课平均得分均在9分以上(10分制),重复采购率高达90%以上。

自2000年以来,芮老师先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》等媒体上发表专业文章近百万余字。2006年9月、2007年7月,芮老师先后应阿里巴巴直播中心、腾讯QQ财经频道邀请做在线交流。

芮老师主要著作包括《区域市场攻略》(机械工业出版社/2004)、《区域市场谋略》(机械工业出版社/2007)、《销售无模式》(机械工业出版社/2007)。此外,芮老师还先后主持翻译了国际畅销书《行动销售》(2007)、《提问》(2015)。

行动销售在中国(摘录)

行动销售使我们的销售理念获得了质的提升,使我们获得了一套切合客户需求的完美销售流程,行动销售真是太棒了!——赵刚 平安保险培训主任

行动销售提供了一套实用、细致的销售流程,有助于销售人员在销售中把握主动权,引导客户顺利签单;同时,它对建立效率导向的销售文化和共通的语言平台也很有帮助。——张秀艳 艾默生网络能源上海代表处负责人

行动销售将复杂的销售技巧归纳成了一套实用的销售流程,使我们的销售思维变得更加缜密,很受启发。同时,它是全球第一个真正把销售经理和销售人员结合在一起的训练项目,有助于建立强大的销售团队。——鄂宇 万科地产营销经理

很受启发,不仅可用于销售,甚至对日常人际交往都有很大的帮助,培训方法也充分体现了个性化和定制化。——周雷 HBM(中国)销售经理

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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