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经销商渠道政策制定与高效管理

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

时间安排:2018年1月12-13日9:00至16:30

地点安排:杭州环岛宾馆17楼环球厅(杭州市下城区环城西路92号)

授课对象:渠道副总、总监、经理

参课费用:3600元/人,团队购票5人以上更优惠!

人数限制:70人

课程目标:
 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;
 能够大幅延长厂家的生存寿命;
 能够大幅度提升销售金额;
 使经销商的业绩超倍速发展

课程大纲:
第一部分   营销渠道管理概论
    市场营销组合的4P理论
    【典型案例】
    分销渠道的数量形态
    ——分销设计的数量形态
    ——分销渠道长度、宽度、广度
    ——标准定义
    ——要点分析:消费品渠道级层
    ——要点分析:各种分销的优缺点
    ——要点分析:过度密集分销的怪圈
    现代分销渠道组合
    ——单一经销制
    ——单一直营制
    ——单一直销
    ——混合渠道

第二部分   分销渠道开发
    分销渠道成员类型
    ——独家经销
    ——非独家经销
    要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表
    【典型案例】
    【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销?
    【疑难解惑】如何降低分销渠道的管理费用?
    招商标准
    【典型案例】
    招商策略
    ——分两步走
    ——追随策略
    ——逆向拉动
    ——一步到位
    快速招商方法
人员推荐、招商会等

第三部分   经销商返利与激励
    不同产品生命周期的返利重点
经典定律:看不见的手、不值得定律;
    【疑难解惑】选择哪种返利方式?优缺点是什么?
    ——导入期
    ——成长期
    ——成熟期
    返利系统设计
    【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒?
    【经典案例】
    返利技巧
要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;
    渠道激励方法

第四部分   经销商销售竞赛
    确定销售竞赛目标
注意事项
    确定优胜者奖赏
注意事项
    【典型案例】
奖励方法
    销售竞赛规则、主题、费用预算
    销售竞赛动员和颁奖大会
    【典型案例】出击、旧金山旅游

第五部分   编制经销商合同
    编制经销商合同
    ——经销商合同的内容;
    ——签订合同的程序
    掌控主导权的重要事项
    ——合同生效日期约定;
    ——销售能力约定:任务与排行
    ——销售网点约定;
    ——新产品销售约定;
    ——专销约定;
    ——兑现返利约定;
    ——销售竞赛优胜者约定

第六部分   分销渠道促销
    促销目的
要点分析
    对分销商促销的论点
    ——促销是战略还是战术行动;
    ——促销方案须仔细研究什么;
    ——同种产品频繁促销的结果;
    ——产品促销与销量的关系
    分销商促销方式
饥饿营销、协作性广告等
    不同产品的促销方式
 畅销品、辅销品、新品、淘汰品

第七部分   分销渠道窜货管理
    窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
经典定律:过度理由效应、破窗效应;
标准定义;
    签订公约与市场督察
    防窜码技巧
    窜货的影响与诱因
    【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书

第八部分   分销渠道绩效评估
    评估项目
经典定律:酒与污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存
    【典型案例】重型汽车工业的绩效标准
    评估方法
四大步骤
    整改方案
经销商存在的问题及原因分析

主讲老师:李俊(销售人才复制专家)
   ·顾问式销售培训导师
   ·国家认证企业培训师\高级采购
   ·AACTP国际注册培训师
   ·C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
   ·浙江工业大学客座教授
   ·浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
   ·全国多家培训机构销售培训顾问
授课风格:
    深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。
    在课堂上,注重与学员们的互动,引导学员进行深入的分析思考,并通过练习,活动等环节加深学员的理解,使学员获得更深刻的感悟,并推动学员在实际工作中学以致用。
    授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力。
授课经验:
    快消品行业:美国高露洁牙膏、韩国美即(面膜)化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团(金六福酒业)、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品(微商)、华彬集团(红牛饮料)、尤妮佳、风行牛奶
    通讯数码电器行业:广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器。

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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