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大客户的开发与管理

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

【培训安排】
   2018年1月12-13日广州   2018年5月27-28日深圳
   2018年9月10-11日广州   2018年12月7-8日深圳
【参训对象】客户经理,大客户销售人员,各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员等。
【学习费用】4280元/人(费用含:学习费、教材、午餐、茶点、税)

课程背景:
德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,目前市场普遍是产能过剩,客户稀缺的状况,根据20/80法则,大客户是企业的重要资源,如何开发维护?
课程收益:
通过学习掌握客户开发的技巧、提升员工的综合素质,掌握客户的资信管理,减少公司的风险,熟悉成交技巧、应收账款管理、增加客户满意度,正确处理客户投诉等大客户管理中的重要方法与技巧。
授课方式:
采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。

课程主要内容:
第一部分:大客户的开发

1、客户信息如何来?
2、市场调研数据的使用
3、行业与区域市场形状
4、考察市场的五勤系
5、我为什么找不到客户
6、寻找客户的方法有哪些
7、客户分析的四个重点
8、客户开发的十大误区
9、如何让客户主动找我们
10、案例:这张客户信息表的问题在哪里?
11、工具:开户开发的十大思维
12、工具:头头是道的运用

第二部分:大客户的拜访 
1、销售拜访的常见错误
2、拜访前的准备
3、如何自我介绍
4、怎样将异议变为机会?
5、随时小心我们的“雷”
6、提问的常见类型
1) 暖场类问题
2) 确认类问题
3) 信息类问题
4) 态度类问题
5) 承诺类问题
6) 顾虑类问题
7、我们会听吗?
8、我们会说吗?
9、业务人员的精神面貌
10、工具:介绍产品的FABE模式
11、案例:如何建立产品的信任状

第三部分:大客户的成交 
1、样板市场与样板客户
2、如何建立个人信任感
3、如何寻找契合点  4、如何营造成交氛围?
5、搞定大客户的四项基本原则
6、大客户成交预测五步法
7、成交的七大信号
8、产品不如卖方案
9、业务费用不够怎么办
10、成交的八种方法卖
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊让步成交法
4) 最后机会成交法
5) 激将成交法
6) 假设成交法
7) 小点成交法
8) 保证成交法
11、案例:“倔处长”是如何突破的
12、工具:客户企业的两张图

第四部分:大客户的管理 
1、客户满意度管理
2、客户要求降价怎么办
3、客户关系的管理
4、大客户的分类管理
5、客户顾问试营销
6、客户投诉怎么办
7、客户的相处六大技巧
8、应收账款的管理
9、大客户经理胜任力模型
1) 见微知著的能力
2) 数据分析的能力
3) 慧眼识人的能力
4) 调动资源的能力
5) 写方案的能力
10、工具:向客户的八大输出
11、案例:创维的顾问营销
 
讲师介绍:喻国庆老师
  ·三株药业中国营销第一企企划经理 
  ·可口可乐(合肥灌装厂)世界第一品牌销售主管
  ·三星科健上市公司产品经理/市场部总监,营销总经理
  ·创维集团上市公司/家电巨头通讯事业部市场总监
  ·大赢数控 光电设备龙头企业大客户总监
喻国庆老师拥有消费品、药业、工业品、家电、通讯、咨询行业丰富的企业一线营销与营销管理经验;曾在外企、上市公司、民营企业、咨询公司工作,长期从事营销工作涉及不同行业,但是一直坚守营销岗位,从业务员做起,一直到营销总经理,涵盖营销的方方面面,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩,擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划等全方位的营销咨询辅导、落地实施。
擅长领域:
企业营销战略方向:   咨询、诊断、规划; 企业营销问题诊断; 市场调研及问题梳理;
营销体系建立与管理:  营销团队的选、育、用、留; 营销技能提升; 营销分支机构的远程管控;
营销体系绩率的提升:  年度营销计划制定与执行; 样板市场与样板客户的打造; 渠道活力提升; 终端动销及生动化设计
营销体系内部管理系统建立:   应收账款管理; 库存管理; 客户分类及管理; 企业信息化管理及营销数据分析; 企业商务管理规范及合同管理; 优秀客户辅导及能力提升;
品牌建设与推广:   品牌及产品定位; 品牌传播、企业形象打造; 促销活动策划与实施; 形象代言的操作; 企业VI的设计;
部分成功案例:
劲牌公司咨询辅导:经过渠道变革和企业战略规划、进行了厂商一体化的产业价值链整合,人员数量大幅削减,销量由25亿增长到75亿。
章贡酒业根据地保卫战:掌控终端、强化网点管理、加强员工培训和内部体系流程建设,击退了当地强势品牌四特的蚕食,销量增长80%。
河南五粮液金谷春酒业:由一个小国企,进行营销整合、提升销量,强化内部管理、注重团队打造,成为鄂豫皖地区强势品牌,完成了股份改制,吸引了五粮液的投资,成为五粮液集团的下属企业。
深圳西驰电气(工业自动化行业)三板上市公司,强化内部培训、明确企业战略、强化客户开发与客户服务,进行产品线梳理夯实管理体系。得到客户的好评。
深圳仁为光电:(LED应用行业):总经理管理顾问,进行内部人员专业培训、产品迭代换新,品牌形象建立、企业销量有300万增长到2800万。

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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