课程日期：2017年4月28日(周五)  席位有限，报满即止。
授课地点：中国•佛山（外地学员可以代订住宿，标准自选）
课程费用：1600元/人，凡购买学习卡会员企业凭2张学习门票入场（午餐学员自理）
培训对象：全体销售人员

课程背景：
    目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程大纲：
第一部分 中国式关系营销基础
 利益是纽带，信任是保证
 双方的利益
 彼此的信任
 组织利益与个人利益
 对供应商组织的信任
 对供应商个人的信任
 中国人建立信任的路径图
    陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
 中国式关系营销的特点
第二部分 建立信任八大招
 熟人牵线搭桥
 自信的态度消除客户的疑虑
 以有效的沟通技巧，寻求共同语言
 拜访、拜访、再拜访
 销售人员的人品和为人
 成为为客户解决问题的专家
 通过第三方证实供应商的实力
 礼尚往来，情感交流
第三部分 与不同性格的客户建立信任
 与权威支配型性格的客户的信任建立
 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
 与热情互动型性格的客户的信任建立
 与“克林顿”类型客户的沟通之道
 与老好附和型性格的客户的信任建立
 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
 与谨慎分析型性格的客户的信任建立
 与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分 满足客户的组织利益和个人利益
 客户的组织利益
 供应商品牌
 产品质量
 供货速度
 产品价格
 交易条件
 客户的个人利益
 职位稳定
 个人收益
 上级肯定
 个人压力
 内部关系
 中国人的人情观
第五部分 如何使你的利益与众不同
 利益差异化之一：技术壁垒
 利益差异化之二：商务壁垒
 利益差异化之三：关系壁垒
第六部分 与客户的关键人建立关系
 关键人策略成功六步走法
 内线和关键人的特征
 与关键人建立关系
 吃（饭桌礼仪）
 喝（喝酒礼仪）
 玩（能玩什么）
 送礼（送礼礼仪）
第七部分 客户关系发展不同阶段的对策
 客户关系发展的四个阶段
 客户开发
 初期合作
 稳定合作
 战略合作阶段
 客户开发阶段策略
 等待机会
 找到关键人
 建立关系
 技术突破
 初期合作阶段策略
 客户关系完善
 提升客户期望
 制造成功机会
 稳定合作阶段策略
 客户关系完善
 提升客户期望
 制造成功机会
 战略合作阶段策略
 战略互补
 双边锁定
 高层协调
 客户关系倒退、中断
 事前监控预警
 事中控制与协调、事后挽救及修补

培训讲师：李俊老师——实战营销管理专家
    其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
    服务客户：
通信电子行业：
中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、汤臣倍健、王老吉大健康、台湾统一集团、耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰、浙江大学、中山大学、广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
政府国企：
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