培训安排：2018年11月17日杭州
主讲老师：张晶垚（光华企业实战商学院特聘资深讲师）
授课对象：一线销售人员
培训费用：1800元/人

课程目标：
茫茫人海，客户在哪儿？漫漫客源，谁易成交？
老销售肯定都知道，我们每年面对的客户量不会发生巨大的变化，但是要提高成交金额成交量唯有一个办法，提 高 销 售 成 功 率 。然而 如何提高呢？
向客户介绍产品，往往会遇见被客户打断或者客户心不在焉的情况，我们经常听见客户对我们说：好的好的，我再考虑考虑。不错不错，我再看看。是我们的介绍不够好么？
为了让客户满意我们可谓是煞费苦心，但是客户的需求总是在不断地发生变化。客户出现需求变更我们也跟着发生了调整，客户还是不满意，各位学员你们是否想过，为什么？
我们把客户视作上帝，可同时又发现，上帝是善变的，昨天的和颜悦色，今天可能就是不冷不热。一分钟前的不理不睬，一分钟后的眼笑眉开。客户的脾气性格我们只能看运气么？
今天我们通过这样一堂课程让学员们从客户购买流程，客户需求定位，客户个性分析这几个坐标让我们轻松画出瞄准镜，精准定位客户需求，合理推荐产品，花同样的时间和精力获得更好的销售结果。

学员收获：
在营销模式的了解基础上，本课程也更多的将实战客户销售技巧进行了整合，系统训练，帮助学员掌握应对方法技巧，把理论知识落地，真正帮助学员实效性提高。
本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

课程大纲：
第一讲：这类客户都在想什么？
 12种“奇葩”客户类型分析
 犹豫不决型
 脾气暴躁型
 自命清高型
 世故老练型
 小心翼翼型
 节约俭朴型
 来去匆匆型
 理智好辩型
 虚荣心强型
 贪小便宜型
 滔滔不绝型
 沉默羔羊型
 四种思维的客户水温试探
 求同
 求同存异
 求异存同
 求异

第二讲：了解客户需求步骤做出精准推荐
 建立需求
 发现需求
 建立需求
 明确需求
 确定方向
 引导方向
 做选择题
 制定框架
 确定具体需求
 缩小范围
 细化内容
 评估比较
 以性价比优势取胜
 风格优势领先
 以危机与利益满足客户
 获取购买承诺
 满足客户心理需求为主
 实施与服务
 以完善的服务向客户提出要求

第三讲：客户需求确认
 建立客户关系的6个步骤
 步骤一：事先准备
 步骤二 ：确认需求
 步骤三：阐述观点
 步骤四：处理异议
 步骤五：达成协议
 步骤六：共同实现
 F A B E 阐述技巧
 性质介绍
 特点介绍
 利益介绍
 客户需要的见证
 客户关系建立中的流程重点
 建立关系
 探寻需求
 产品展示
 促成
 讨论：四个步骤中最重要的是什么？
 显性需求与隐性需求探寻
 显性需求列表
 隐形需求列表
 需求的扩大与痛点把握

第四讲：了解自我发挥优势
 销售人员情绪管理
 如何自我激励
 如何转移情绪
 如何管理自己以及其他人的情绪
 八类销售人员的优势发挥
 实干型
 协调型
 创新型
 信息型
 推进型
 监督型
 凝聚型
 完善型
 销售中的两大利器（微笑＋赞美）
 赞美的艺术性
 被赞美时的回应
 微笑的魅力与技巧

培训讲师：张晶垚
    ·资深技能培训专家
    ·华中理工大学建筑学学士
    ·MBA---Southern Cross University
    ·国际TTT认证职业培训师

授课风格
张老师的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果，以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。
授课经验
北京大学、浙江大学、上海交通大学、上海复旦大学、北京农大┅┅建筑地产类：中国建筑（第三工程局）、金地集团（珠海）有限公司、凯德置地（上海）、嘉兴开发区招商局、地安房产（昆山）投资有限公司、九龙仓地产（上海，江苏）、世欧地产（福州）、兰溪地产（山东）、中房地产（青海）、星河湾地产（上海）、荣盛地产（山东，南京）、中南地产（南通）、美的地产（佛山）、新世纪地产（广州）、奥园地产（广州）、中建地产（武汉）、新城地产（常州）、兴业地产（广州）、方圆地产（广州）、元邦地产（广州）、北京农大地产（北京）、城建（廊坊）公司、金茂（宁波公司）、中国银行（广东）分行、中国银行（上海）分行 、农业银行（上海）分行、工商银行（上海）分行、工商银行（河南洛阳）分行、建设银行（广东）分行、广发银行（河南）分行、广发（浙江）分行 、广发行（沈阳）分行、浙商银行（宁波）、江西农商银行（上饶，赣州，南昌等三十多家支行）、上海农商行、鹰潭农商行、邮储银行（南京）分行、南京银行、中宏保险（上海）、华泰证券南京分公司、微贷网、小九金服、备胎好车、很好贷、小蜜蜂金服、第一财经媒体中心（上海，广州，北京）、 虹桥机场信息服务中心、上海音乐厅、南京28所、苏州图书馆、罗奇金属构件（中国）有限公司、东风本田汽车有限公司、威尔精密机械、旭统精密电子、人民电器、中纺集团、山东烟草（泰安）公司、上海大众汽车、五粮液集团有限公司......

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