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销售精英强化训练营

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

【培训安排】
   2018年3月26-27日厦门   4月24-25日成都   5月21-22日杭州  
   2018年6月25-26日广州   7月26-27日青岛   9月18-19日厦门
   2018年10月29-30日南京  11月26-27日杭州  12月27-28日广州
【参加对象】销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
【培训费用】2800元/人(含指定教材、茶点、证书,不含餐)
【培训背景】
1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
2.老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
5.为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
9.为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
……
业务人员遇到的问题,都能在这里找到答案!

1.培训是很贵,但不培训更贵;
2.小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
3.仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
4.换一种思路,你的产品将更好卖;
5.换一个方法,你的产品将卖得更多。
6.换一种谈法,你的客户将买得更多。
7.调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
8.改个小政策,让赚钱的人多一倍;
9.仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本
10.更多好处,参加学习后体会更深刻。

培训讲师】王老师
 ·曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
 ·阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
 ·清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
 ·新加坡莱佛士学院特约讲师;
 2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院……

【培训大纲】
第一部份  老客户深度挖潜
1、如何让老客户产品涨价?
   低利润的客户是企业的包袱;
   13个涨价的理由总结
2、如何让老客户采购不同产品?
   7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
   如何设计3种成交提案?3种追销提案?
3、如何让老客户提前预定?
4、如何让老客户加大最低起订量?
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
6、如何挽回“断约”客户?
7、如何“对标”竞争对手的老客户?
   竞争对手给自己指明方向;
   如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?
8、如何“锁住”老客户?
   为什么客户的“背叛”是一种常态?
   不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

第二部份 新客户开发

第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
   谁是客户?对客户群体进行无限细分
   客户在哪?找到精准鱼塘
   谁还知道?全源渠道开发客户
   计算单位客户成交时间与成本
第二节  吸引客户
   如何给客户一个无法拒绝的理由?
   客户问题清单;
   客户痛苦清单;
   客户决策障碍清单;
第三节  粘住客户
   粘人粘心,攻城先攻人;
   如何给客户“涂胶水”?
   精确传播,找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1.如何跟高端比?
2.如何跟中端比?
3.如何跟低端比?
4.如何跟替代者比?
第五节  证据准备
   不要让客户信任你,而要信任证据;
   12种证明清单;
   如何写客户见证?
第六节  成交客户
第一节方案制作
一、如何描述核心产品?
二、如何强调产品的独特性?
三、如何设计“超值赠品”?
四、如何强调稀缺性与紧迫性?
五、如何强调值这个价?
第七节  客户传播
   如何让客户帮我们传播?

第二章  如何开发新的区域、领域?
   寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
   谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;

第三章、新客户转化率提升要点
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?

第四章、杠杆借力
   进不了门,找不到人怎么办?
   借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
   向谁借力以及如何借力?

第三部份   业务员自我潜能挖掘
1.如何提升内在动力?
2.如何发现个人瓶颈?
3.梳理销售流程,制定工作标准;
   客户准备与标准要求;
   电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
   与客户建立信任关系的标准与关键动作;
   样品与方案的标准与要求;
   客户考察与体验标准与要求;
   客户应酬与接待标准与要求
   商务谈判标准与要求
   技术洽谈标准与要求
   销售跟进标准与要求
   售后服务标准与要求
   账款催收标准与要求
4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
5.业绩销售员如何提升工作积极性?
6.如何让工作时间更有价值?
7.销售车轮战术中,如何进行人员分配?
8.业务员客户拜访量细化与要求;

第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
如何给客户分类?
根据客户分类做行动计划;
如何判断客户的信誉与支付能力?
第二节  客户内部角色分析
2.1客户内部角色定位与分析
决策人追求什么?
采购者追求什么?
技术人员追求什么?
具体使用者追求什么?
第三方机构的人追求什么?
前期为什么一定要见到决策者?
2.2谁才是关键的人?
满足“关键人”的10个条件;
不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
有些“小角色”是否应该单独跟进?
案例:得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
竞争对手与客户不同角色的关系;
客户不同角色内部关系与立场;
某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
2.4个人与组织利益
对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
对个人的利益体现在哪些方面?
为什么采购专员阻挡我见决策人?
第三节 客户最佳采购时机
在非采购时机的逼单是一种骚扰;
在什么情况下购买时机才会出现?
如何创造采购的时机?
第四节、说对话,对客户需求要进行确认
基层、中层与高层的需求点是不一样的;
不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
不要把猜测当成事实;
提前采购与即时采购;
批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手?
两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
你是在跟竞争对手抢客户;
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁为你提供信息?
光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
哪些人可以培养成为线人?
线人为什么会帮我?
需要线人提供哪些帮助?

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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