各位营销老总、培训部门负责人：
你们好！我是王浩老师。
最近一阵，有好几家企业提出试听或者面谈，希望借此了解我的课程和咨询方案。由于时间、距离和甲方等原因，企业的这个愿望很难得到满足。借这个机会，我做了一段录音，来介绍一下我的精益营销系统，也就是相关的课程体系和咨询体系，以方便大家了解。
我先简要说明一下我的研究，这项研究针对B2B业务，包括工业品、软件、系统集成、工程项目、技术和服务等的多种大客户销售模式。最近五、六年，我深入研究了1009个实战案例，参考了前辈的各种知识成果，由此创建了国内第一个B2B营销理论：精益营销理论。这个理论回答了以下三个问题：
1、B2B订单成功，背后的逻辑是什么？
2、B2B营销实战，根本性的理念和策略是什么？
3、B2B业绩增长，源动力有哪些？
有兴趣深入了解“精益营销理论”的朋友，可以阅读我的新书，书名叫《大客户销售路线图》，这里我就不多说了。我要讲的重点是，依据这套理论构建的精益营销系统，它分三大模块，每个模块都有对应的培训课程和咨询方案：
第一个模块：销售流程：有的朋友也许会说，销售流程我们公司早有了，那些老司机操作得如鱼得水，这还用得着你一个外人来规划，还需要用理论指导吗？且慢！关于销售流程，我因为职业的便利，有机会观察了上千家企业，他们的销售流程大体分这几步：找到关键人物，产品或方案的呈现、建立关系、挖掘需求、促成、深度开发。这也是很多老师在讲的所谓的天龙八步。
这样的流程存在逻辑错误。为什么？针对B2B业务，产品或方案的呈现、建立关系、挖掘需求等动作，是一个连续的过程。我们一开始接触客户，要介绍产品；技术交流会阶段，依然要介绍产品；到了投标阶段，有的还需要讲标，这显然也属于产品或方案的呈现；而建立关系，从头到尾都少不了。再说挖掘需求，B2B的订单，需求是一个动态的概念，客户不可能从启动采购，到签订合同，需求一成不变。所以，将这些贯穿于全销售过程的动作当作一个步骤，显然说不通。那么，什么是正确的销售流程呢？
正确的销售流程是，以客户的采购流程为参照物的销售推进步骤，我称之为销售进程。
我们都知道，甲方在采购过程中，需要走流程，这个流程分若干个节点，也就是若干个工作阶段。我们称之为采购流程节点。每个流程节点，客户都要通过报批、请示、协商、开会讨论等形式，形成内部结论。这样的过程，也是筛选供应商的过程。所以，我们会发现，在甲方启动采购时，有N家供应商参与。但是，到了最后，甲方只敲定一家或两家合作对象。
与甲方的流程对应，销售流程，也就是我说的销售进程，是顺着客户的采购流程节点，逐步推进，跨越一个一个关口，最终拿下订单。这样的过程，我称之为“通关”。

这样的销售进程逻辑有什么实际意义？这就要说到精益营销的行为策略：就是在正确的时间，做正确的事，形成正确的成果。首先是正确的时间，就是抓住甲方的采购流程节点。很多朋友说了，这还不简单？我的研究表明，以往的业务，真正能够抓住甲方采购流程节点的，只有27%，也就是说，还有73%的业务，表面上看，他的确是在跟客户，却错过了最佳的销售时机。其次是正确的做事，这个好明白，就是运用恰当的销售技能。最后是形成正确的成果。关于这一点，我需要解释一下。刚才我们说到，销售要拿下订单，必须通过甲方的层层关卡，也就是“通关”。那么，如何才能做到“通关”成功呢？在一个销售进程节点上，也就是对应甲方的那个采购流程节点，销售人员必须取得节点成果，才能“通关”。那问题又来了，节点成果是什么？如何验证节点成果的效用，也就是说，如何证明有了节点成果就表示“通关”呢？关于这其中的细节和逻辑关系，各位朋友如果有兴趣深入了解，请阅读我的新书《大客户销售路线图》。再如果你想真正解决问题，那就听听我的课程，或者由我来帮你做一个规划。不好意思，这里有些推销的嫌疑，咱们点到为止。
话归正传，上面说的那个销售流程，也叫关键节点控制。面对产品订单，或者项目，如果把其中的销售进程节点控制好了，每个节点都能取得成果，那么，订单便水到渠成。

下面我们说说第二个模块，叫销售成果屋
什么叫销售成果屋？刚才我们提到，在每个销售进程节点上，销售行为都产生了成果，最终才能拿下订单，这是个提前。那么，如何取得节点成果呢？这就需要销售成果屋。所以，简单讲，销售成果屋就是取得节点成果的销售套路。
从结构上讲，每个销售成果屋包含五个部分，即销售进程节点、节点成果、精益营销理念、对策、结合销售场景的动作和话术。
从体系上讲，销售成果屋是围绕订单的一系列套路，譬如纺织面料、紧固件，这些简单的产品，销售进程节点较少，客户关系也没那么复杂，因此，拿下这样的订单，七八个销售成果屋就能解决问题了。又譬如政府的信息化平台项目、环保工程、电力公司采购的巡检系统，这些项目或者方案，技术上较复杂，面对的客户关系和需求点也很多，拿下这样的订单，就需要十五、六个销售成果屋。
因此，销售成果屋也是以订单为导向的销售套路。
我反复强调销售成果屋是套路，而不是技巧，背后的用意何在？有两层意思：
其一，以往很多老师讲的技巧，本质上是一种零件，如果你在实战中应用，还需要组装。如何组装？那要看你的思路和经验。老师自己不明白，也没讲清楚，因为他们缺乏深层次的研究，也缺乏深厚的实战经验。而我们这里说的销售成果屋，它是武器，而不是零件，你用销售成果屋，直接可以杀敌，直接可以拿成果。这就是两者的本质区别。
其二，以往很多老师讲的技巧，很难标准化。为什么？刚才我们讲到组装的问题，完全要凭销售人员个人的判断力和经验，因此，这样的技巧不可能标准化？而销售成果屋就不一样，它是围绕订单，围绕节点成果的套路，放之四海而皆准。你是老司机也罢，是小鲜肉也罢，要拿下订单，总不能脱离客户的流程做事吧，你必须遵循采购流程，一步步拿下成果。显而易见，这样的套路是可以标准化的。
标准化解决了很多问题，例如内部分享的一致性、新业务员的学习、销售过程的管理等。这是什么？这才是培训和咨询的落地！
最后，我们来说说销售成果的闭环管理。
上面我们反复讲到销售节点成果这个概念，它非常重要，因为，它既是销售行为理念，也是取得订单的基础。我们做销售培训，提升销售技巧不是目的，真正的目的是在做事的过程中，用所学的东西去获取成果；另外，销售技巧和订单未必存在因果关系，如果我们在错误的时间，错误的地方，用对了销售技巧，照样是失败。订单能不能属于我们，取决于在每一个销售进程节点上有没有成果。
既然销售成果那么重要，当然就不能把它放在口头上，或者任由销售人员随意发挥，而是要把它管起来，这样才能真正落到实处，转化为订单和业绩。如何管理销售成果？当然是闭环管理，从跟踪订单的过程，到日常计划，到周期性管理，例如周报、月报，都要以成果为中心。以往的过程管理，实际上是行为管理，我们管业务员打了多少个电话，拜访了多少个客户，这不是成果，而是行为。现在，我们要提倡成果管理，甭管你多忙，多辛苦，我们看的是你取得了多少成果。从业务员角度讲，他也不能用“忙和辛苦”来表功，而必须得说，自己取得了多少成果。以往的目标管理，实际上事后管理，数字管理。为什么这么讲？因为过程管理是开放式的，没有成果这座桥梁，进一步说，如何用成果来证明，销售人员的业绩是从哪里来的？所以，很多情况下，目标管理产生不了真正的压力和激励作用。
关于销售成果的闭环管理，这涉及到一些工具。我们就不展开谈了。我想强调的是，真正有效的工具，一定是实用的、简洁的、集成的。太复杂的工具，执行起来大多会走样。所以，销售成果的闭环管理工具，不复杂，但很实用。而这样的工具，才有真正的含金量。
    总结一下，精益营销系统以坚实的理论为基础，它由三部分构成，一是以客户为导向的销售流程，二是以成果和订单为导向的销售套路，三是以增值为导向的销售成果闭环管理，三者共同支撑一个目标：就是业绩的增长。
因为篇幅的原因，我的介绍到此为止。
希望我们以后有机会见面，更希望大家的事业蒸蒸日上！
谢谢大家！ 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312