前几天，我在北京上课，有一位做系统集成的销售总监问：

我们的业务主要是针对铁路、地铁行业的，客户关系特别复杂，每一个层级都涉及好几个角色，有时候甚至动用市一级领导。在这个过程中，我们如何把握这些关系的进度，如何判断每个过程的成果？

其实，客户关系再复杂，销售过程的控制还是回到主轴上。大客户销售的主轴是什么？就是销售路线图，其背后是大客户的采购流程，以及采购流程节点——采购流程中逐次推进的工作节点。在每一个采购流程节点上，客户内部都要商量出一个结果来，即产生一个内部结论，这个结论将决定留用哪些供应商，淘汰哪些供应商。因此，在某个流程节点上，客户的内部结论会影响到供应商，也是检验销售工作成败的关键指标。

既然如此，销售人员就必须沿着采购流程节点来做关系，当然，在时间上要适当提前一些，不能临时抱佛脚。但也不能太靠前，尤其是高层领导，你太靠前做关系，人家不会给你任何答复。你想呀，对于高层领导来讲，未来几个月，乃到几年，流程才到他那边，他怎么可能在今天做出表态？

换句话讲，大客户业务，关系很复杂不假，但是，这些客户关系背后的角色，他们是围绕流程在做事：起草和提交报告、上下左右协商、开会讨论、签字批准等。所以，销售人员首先要认清客户的流程，再问明白流程的相关人员，再做针对性的工作，这样才能事半功倍。

脱离了流程去谈客户关系，没有太大的意义，也容易误导销售人员的行为。回到刚才那位销售总监的问题上，真正要把握好客户关系的进度，判断每个过程的成果，最好的办法是以大客户的采购流程为依据，围绕流程做关系，最终以客户的内部结论检验成果。

可能有的人会讲，我怎么知道客户的内部结论？不清楚客户的内部结论，本质上说，是客户关系没有做到位，尤其是和发起人的关系没有到位。发起人了解很多细节，如果双方关系足够好，他是可以向你传递一些内情的。

所以，说到底，和发起人的关系非常、非常重要！ 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）