销售，论水平，差距很大，从低到高，大体分为四个层次：技巧、成果、策略、战略。我们将这个层次，叫四种玩法。
搞清楚这种玩法，不只是提高一下认识，也明确了销售人员自我成长，或者团队提升的阶梯结构，同样，避免一些误区。曾经，好几家企业发来需求，说你给我讲讲销售策略，我问，你的策略是指什么？对方的答案五花八门，令我有些头痛。
下面，我们来说说这四种玩法：
 
一、技巧层
你面见客户时，应该怎么递名片；问需求时，如何提问；介绍产品时，应该先说什么，后说什么。诸如此类的，都叫技巧。
销售技巧来自两个方面，一是成长环境的习得，我们称之为经验。有些销售人员，没经过正规的学习，技巧也玩得挺好，那他多半是善于学习和总结，而且人际关系的天份较好；二是专业的学习，这种学习，无外乎买几本书看看，或者听老师讲。技巧类的老师，一抓一大把，但是，真正实战经验丰富，且懂得“教学”的老师，其实不多。有些老师，自己还没整明白，攒个课件，出来忽悠学生的，很正常。
我想说的重点是，玩技巧，对销售而言，当然需要，但档次不高。为什么？诸位想想，都没有搞明白客户想要什么？我们销售所要的阶段性成果是什么？技巧玩得再好，有用吗？举个例子，你知道了挖掘需求时，应该怎么问？可是，客户的需求是动态的，不同的阶段，有不同需求，如果时间没到，你问了，也没有结果呀。
所以，我们把玩技巧的，归入最低的一层。

二、成果层
一个销售人员，和客户打交道，想干什么？这个问题得搞清楚。有人说了，这个问题还要拿出来说，你累不累呀？兄弟，这个问题很严重，所以必须得说清楚。
搞大客户销售，或者项目销售的，经常拜访客户，以为说见了一次客户，就有一次机会，所以，拼命地约见。可是，真到见了面，往往几分钟，或者十几分钟结束战斗。出门仔细想想，除了见面，啥也没有捞着。另外，由于这一次见面感觉不到位，下次约见时，老是有心理障碍。你说，这样的拜访有意思吗？
还有一种情况比较常见：之前和客户聊了很久，电话打了无数个，见面也有几次，结果，客户进入采购周期时，错过了最佳时机。有时候，客户也会告诉我们，请我们提供一下方案。你认为这是机会吗？进一步想想，不对！因为竞争对手完全可能提供介入，提前做好了工作。所以，在这种情况下，我们的销售就没有成果。
假如没有这些阶段性的成果，销售人员是不是会白忙乎，吃力不讨好？那请问，你的订单和业绩从哪里来？
我可能是一个不会玩技巧的人，但我明白，每次行动，必须要拿回来成果，尤其是在客户的采购周期内，步步跟紧，不能错过时机，深度影响客户。这样做事，我的业绩可能比玩技巧的人更好。你说呢？当然，如果你既懂得成果，又会玩技巧，自然更好。
玩成果的人，必须懂得客户心理，掌握客户的采购周期和流程（尤其是需求窗口期），另外，还要明确各阶段的成果——当然，这不是一件容易的事，为此，我研究了真正五年。那么，成果+技巧叫什么呢？叫套路，我取了一个专用名词，叫销售成果屋——拿成果的销售套路。
玩成果的人，行为的目的性更强，更容易拿订单。所以，我们将这种玩法归入第二个层次，比玩技巧的更高级一些。
如果你想把成果玩好，不妨读读我的《大客户销售路线图》（当当、京东、淘宝都有），在这本书中，我把客户心理、采购流程和需求窗口期、销售进程的成果等关键问题，证明清楚了——又发小广告了，千万别告诉城管……呵呵！
三、策略层
什么叫销售策略？
大家还记得所谓的4P理论吗？所谓的4P，中文名是市场营销组合策略，4P是指产品、价格、渠道、促销。后来又有鬼子玩出个4C，即需求、成本、便利、沟通。4P和4C，说白了，是一块硬币的两个面，角度不同而异。我们不用太在意理论，直接说事。通常，4P是市场部人员用的多，什么设计个价格呀，搞个促销呀，在哪里打个广告呀，等等。这与销售策略有啥关系？当然是有的。
销售一方面是搞定客户，一方面也要开发市场。搞定客户，玩成果和技巧，就差不多了。但是，开发市场，就得玩玩4P。
举个例子，说某医疗器械企业，原来做一些常规的产品，如CT，前几年研发出一款手术机器人，这种产品就上档次了，一是科技含量高，AI，人工智能，你说牛逼不牛逼？二是价格高，定价从1000万-2000万一台。技术好，医院当然喜欢，省得一帮手术大夫连轴转，病人没治好，把自己累跨了；但费用那么高，医院付不起钱。肿么办？这家企业就得和卫计委（过去叫卫生局）联系，看看能不能搞出点财政经费。除此之外，还要和当地的渠道商结成利益同盟，一起做卫计委的工作……诸如此类，咱就不细说了。这叫什么？销售策略。
确切地讲，销售策略包括几个方面：
1、产品策略。就是你进入一个区域市场，主打什么产品，或者，拿什么产品占领市场份额，或者，几种产品，哪些产品负责掩护，哪些产品负责偷袭竞争对手。
2、价格策略。你对标什么样的竞争对手，或者，想实现什么样的目标，根据这些因素，确定什么价格。
3、渠道策略。就是开发渠道，或者，采用什么渠道模式，或者，和渠道商采用什么合作方式。有些人说了，我搞的直接销售（不是直销），这渠道与我有啥关系？各位！直接销售不等于我们单打独斗。如果光凭自己的力量，是很难把生意做大的。所谓的渠道策略，是指你要联合哪些外部资源，一起做饼做大。
4、促销策略。搞点活动，参加个展会，或者，在目标客户群中搞点优惠，推动他们购买，退而求其次，吸引几个眼球，也是值得的，这叫促销策略。
当然，实战中的销售策略，要比上面说的更复杂，关键在于如何结合你的产品、行业特征，组合各种方法，形成新销售势能和动能。
玩策略的，要比玩成果和技巧的，更为高级，因为，策略这种玩法，针对的是一批客户，或者一个区域，而不是简单的一对一。
当然，销售策略作为一门课程，基层的销售人员得听，领导更应该听。有时候去上课，我相当郁闷，因为一些问题明显涉及到管理层。如果管理层不理不管，你让基层的销售玩策略，玩得起来吗？做咨询倒好一些，领导先了解我的思路，然后再安排一些课程，或会议，解决执行层的问题。跑道了，对不起！
噢，还有一句话忘了交待一下。如果你现在是一个基层销售，建议你学点策略，万一哪天当官了，不懂策略，只会硬碰硬的玩，有失格调。
 
四、战略层
战略这种东西，很多人认为高不可攀。其实不然，所谓的战略，可以用三个字来概括：深、远、大。此话怎讲？容我慢慢道来。
市场战略，第一是深，就是把根基做牢，把井打深了。有些企业，刚进入轨道，就大谈战略，多少有些扯淡。你可别忘了，毛主席的成功，是把井冈山这块小地方做透了。华为的成功，是当初把交换机做熟了。没有深度，你就希望又远又大，那是想多了。
对销售而言，经营一片市场，你也得找个小地方，或者小行业，或者几个主要的客户，做深做透，而后徐图大业。
第二是远，就是眼光要超前，别人看不到的地方，你能看到了。说实话，如果销售人员在做事的过程中，只是看到当前，甚至当前的事也处理不好，那么，我的建议是，战略的事先放一放再讲。战略眼光是需要从做事方式来培养的。
第三是大，就是把市场做到更广的区域。当然，所谓的大，是一个相对概念。几年前我参与一家钢构企业的咨询，原来老板是做一个小的地级市，现在他已经做到了六个地级市。这也是一种战略。如果是任正非，或者马云，当然不会去想几个地级市的问题。
战略在销售中，自然是最高级的玩法。它与销售人员的距离，其实没我们想象的那么远。如果你今年不到30，那么，你做销售，经营市场，至少还有30年的奔头，现在做一些战略布局，是值得的，既为了将来的职业发展，也为了挣更多的钱。即使是40出头，那你的职业生涯还有近20年，早晚得碰到战略问题。如果是50了，还不懂战略，那就算白混了。
好，把销售的四个层次讲完了，对与错，你自己体会。

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312