之前，我经常会接到一些需求，其中有一个关键词，叫大客户销售策略。这个名词太大，于是我就问企业方，你所指的大客户销售策略是什么？结果，企业方的说法五花八门，直接把我搞晕菜了。
最近，因为给两家企业上课，碰巧，他们都属于“非典型”的大客户销售，这让我认真地思考一个问题：大客户销售策略的概念。只要把概念弄清楚了，我们才能制定真正的“销售策略”，否则就是扯淡。
为了明确“大客户销售策略”的概念，我们先从这两家企业的产品说起。
第一家是做环保检测的。它的需求是怎么来的呢？一些污染工业企业，因为环保政策的要求，每年的排污排废必须达标，这种情况下，污染企业就必须找专业的检测机构（上述公司是供应商之一）做检测。如果合格了，污染企业就可以继续生产；如果检测不达标，就必须整改。因此，这种需求，通常是一年一次。而每次检测的费用大约是1万多（为了价格保密原因，我不会说具体价格）。
第二家企业是做洗地机的。洗地机这种东西，大家坐飞机、火车都见过。这是我们见过的，还有没见过的——一些生产企业，因为生产环境，或环保政策的要求，也需要用洗地机。但是，生产企业采购洗地机，用量很少，有时候一个两个，四个五个算多的。而且，一个洗地机，便宜的也就六、七千元，贵的上万。当然，这些企业采购洗地机，买了能用上好几年。也就是说，对一些生活企业而言，他们采购洗地机这种东西，几年一次，每次顶多花几万，少则几千。
上述两种产品，从需求角度讲，有一个共同特征，即低频低值。这是什么意思呢？就是需求的频率很低，货物的价值不高（几千-几万）。这类产品，企业的销售策略是什么？
我们先把这个问题放一放，再回到客户需求特征上做去一些思考。
在消费品领域，需求的频率、规模（体量）、额度决定了推广和销售的形式。我们看一下超市里的东西，需求频率高、有需求规模的产品，一定是放在显著的位置，同样在超市，消费额度较高的产品，需求频率高的，它会放较显著的位置，譬如高档酒；需求频率较低的产品，它会放在比较偏僻的位置，譬如小家电。
我们再把眼光转移到互联网领域，很多产品借助于互联网做起来了。譬如支付宝金融、外卖、滴滴是非常典型的产品。这类产品有什么特征呢？需求频率高、体量大。具有这种特征的产品，往往传播性也比较好——大家都用，经常用，当然容易传播。我想说的是，并不是所有的产品都能在互联网平台上做起来，譬如收藏品，体量小，消费频率不高。
至此，你可能会问一个问题，明明是大客户销售，讲消费品、互联网干什么？事实上，当我们换一个角度时，可以去理解一个问题，即需求特征决定了销售策略。
那么，大客户的需求特征有哪些？大客户的需求特征分类有很多，因为我们探讨的是大客户销售策略，所以，我们摘取三个需求特征来分析：需求频率、需求规模（体量）、需求金额。下面，我们解释一下这几个概念：
需求频率：在一定时间内，客户需求（采购）的次数，叫需求频率。例如，生产耗材、办公用品，显然是需求频率较高的产品；生产设备、工具是需求频率较低的产品。
需求规模（体量）：就是说客户的需求量。譬如在建材行业，钢材的需求量很大，而水泥搅拌机的需求量就小很多。管理软件，OA的需求量，要远远大于大数据产品的需求量。
需求金额：即一次采购的金额。系统集成项目的采购金额，从几十万到几个亿，金额比较大，而办公用的文件夹，几百块钱可以抱一堆回来。
需求频率、需求规模和需求金额，这三个要素的组合，决定了大客户销售策略。

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）