欢迎访问企业培训网!本站提供优质培训课程和培训服务!
免费注册 | 会员登陆 | 将本站设为首页 | 将本站加入收藏夹

销售的“蓝军”

2004年,华为成立了“蓝军”团队,职责是充分竞争对手,专门挑华为产品的毛病,从市场角度,和华为模拟对抗。
华为成为一家伟大的企业,有几个关键的组织布局,成立“蓝军”是其中之一。它使华为一群牛逼人永远保持清醒的头脑和斗志。一个永远冷静,永远有冲锋精神的团队,战无不胜!
在以往的咨询和培训中,我积累了大量数据,粗略统计了50家销售骨干的客户来源,居然有78.3%是老客户,也就是说,作为企业的销售主力军,大部分情况下在吃老本。这是什么概念?如果这还不好理解,我们换一个数据。我有一项调研,指标是过去的五年中,老客户的流失率是多少?(注意!我设定老客户是合作3年以上的用户),结果,这个数据高达46%。
结论来了,当企业的销售骨干以吃老本为乐的时候,同时在丢掉大量的老客户。请问,将来3年、5年的结果是什么?继续吃老本,继续丢失老客户……某一天,终于真相大白:我们连丢老客户的资本都没了。
除了这个结果,还会有别的吗?
为什么会出现“吃老本”现象,而且在持续的客户资源流失的情况下,依然不知不觉?因为吃老本很舒服,工资收入不错,而且还能吹吹牛逼……不是吗?
世界上绝大部分人都有一个成长特征,在逆境中努力求生,创造能力强盛;在温水中志得意满,慢慢地消蚀意志,直到死去。人如此,企业亦如此。
所以,一家企业想保持活力,首先必须解决一个问题,设置“蓝军”。一支销售团队,想保持朝气,同样需要一支“蓝军”。这样,他们才时刻感觉到竞争,感觉到危机,才能发现自己的问题,才能有真正的动力去提升自己。绝大部分销售,心中有客户,但没有竞争对手,也不会为未来而发愁。解决这个问题,只有“蓝军”。
销售的“蓝军”有三种形式,一种是团队,一种是个人,还有一种是竞争品牌。
团队和个人都是指内部的,就是在企业的团队或个人中,找一个竞争对手。这看起来不难,其实操作中有许多细节要处理。一些企业设置了内部PK机制,但PK的是什么?销售数据。问题要于,市场与市场之间,可比性很差。真正可比的区域市场,或客户群,少之又少。所以,这种PK,形式居多,实则意义不大。注意!企业内部“蓝军”的核心任务是策略和能力方面的PK,而决不是数字的PK。华为的“蓝军”,也并非和对方是PK数字。请问,华为欧洲市场的人,如何去和非洲市场的PK数字?即使同在西欧市场,西班牙的销售,人员也无法和德国的销售人员PK数字。那么,他们玩的是什么?是技能和过程成果。
(在这方面,我在咨询中,积累了大量的经验和操作方法)
找竞争品牌做对手,那是再好不过的,但需要两个企业高层之间的默契。当初奇瑞和吉利在山西市场上的PK,玩得就很好,这是因为两个品牌的高层之间的“默契”。企业老板,或者销售团队的负责人,只是把竞争品牌当仇人,老死不相往来,只是在客户那儿攻击一下对方。其实,我们做事的格局可以大一些。 

作者:精益营销专家王浩老师,邀请王浩老师讲课请致电13718601312(微信同号)

(信息发布:企业培训网  发布时间:2020-2-24 20:24:28)
金错刀爆品战略总裁营
版权声明:
1、本网刊发的各类文章,其版权均归原作者所有;附带版权声明的文章,其版权以附带的版权声明为准。
2、本网刊发的各类文章仅代表作者本人的观点,不代表企业培训网立场,本网站不对文章的真伪性负责。
3、本网刊发的各类文章来源于其他媒体,转载刊发仅为网友免费提供管理知识与资讯,不以赢利为目的。
4、用户如发现本网刊发的文章存在任何版权方面问题,请与本网联系,本网站经核实后将进行相关处理。
企业培训导航
·按培训课题:
企业战略
运营管理
生产管理
研发管理
营销销售
人力资源
财务管理
职业发展
高层研修
标杆学习
认证培训
专业技能
·按培训时间:
一月课程
二月课程
三月课程
四月课程
五月课程
六月课程
七月课程
八月课程
九月课程
十月课程
十一月课
十二月课
·按培训地点:
北京培训
上海培训
广州培训
深圳培训
苏州培训
杭州培训
成都培训
青岛培训
厦门培训
东莞培训
武汉培训
长沙培训
最新培训课程
年度培训计划
企业培训年卡
精品研修项目
最新信息 | 培训需求 | 网站动态 | 网站地图 | 关于我们 | 联系我们
企业培训网致力于为客户提供优质培训服务!推动企业进步,助力企业腾飞!
客服电话:010-62258232  QQ:25198734  网站备案:京ICP备06027146号