培养客户关系，是做业务的基本功。没有客户关系为基础，想搞出订单来，那是不可能的，这个道理大家都懂。但是，衡量客户关系的层次，在许多人心中，却往往是笔糊涂账。我们经常说：“和某某熟悉了”、“关系不错了”。这两句话，如果进一步问：“熟悉到什么程度了”、“关系到什么份上了”，恐怕会成为一个难题。
因此，客户关系的层次界定很重要，它不仅回答了关系的程度问题，也明确了不同的关系程度，客户能为我们做什么？通常我们将客户关系分为四层：点头之交→建立信任和好感→向导︱同盟→战略合作关系。
点头之交：不认识的人见了你，是不会点头的；只是通过一、两次电话，连名字都叫不出来，他也不会和你点头。双方至少通过几次电话，或者见了面，无不良印象，客户知道你姓甚名谁，在哪家企业干，他才会和你点头。这种关系，表示双方初步熟悉，但客户不会因此给你提供内情，也不会对你非常热情。
建立信任和好感：信任你，或者对你有好感，是在熟悉的基础之上。这种关系，表示客户在内心认可你了，他对你比较放心，情感上接受你，甚至愿意和你聊一些“私房话”。这个阶段，如果你想套一些需求信息，或者拉客户出去搞搞活动，那是顺利成章的事。
向导︱同盟：这层关系有两种情况。先说向导——客户辅导你做业务，为你提供许多关键信息，甚至帮你处理客户内部的障碍，推动你做成订单。向导的关系，表示他成了你的老师，或者叫自己人。再说同盟——他和你站在同一个战壕里，帮你说话，但不见得会主动出手，只是保证他不会说你的坏话。向导和同盟的关系，类似家人和邻居，关系深度不同。我们之所以把这两种关系放在同一个位置上，是因为在做业务的过程中，他们是不同的角色，但必须同步搞掂。只有向导没有同盟，向导独立无援，很难把事情搞成。
战略合作关系：双方亲密无间，只要生意上的事，客户首先想着你，而且，双方一起解决问题，一起进步，这就是战略合作关系。这种关系有两方面的含义，一方面是组织与组织间的，一方面是个人与个人间的。只是个人之间关系好，谈不是战略合作关系；同样，只是组织层面有关系，缺乏私人关系，这种合作也存在破裂的风险。所以，企业和个人都需要去追求战略关系，当然，前提是双方有合作了，并且做到你中有我，我中有你。
客户关系层次界定清楚了，我们才真正知道如何往前走。 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）