各位老铁：
大家好！
我是王浩，咱们又见面了。今天分享的主题是：疫情后营销策略。先明确一下，我这儿说的疫情后，时间范围基本上指2020年年内。所以，也可以这么讲，今天分享的主题是，2020年，疫情后的营销策略。
2003年，我经历过SARS，当时在企业，主导制定了SARS后的营销策略，而且保留了完整的资料，算是有些经验。最近一周，我正在辅导五家企业制定疫情后的营销策略。
下面，我们从几个方面来探讨这个问题：

一、战略收缩
一支军队，战败了，或者损失严重，要想东山再起，最要紧的是什么？战略收缩。南昌起义失败后，朱德率余部，一路南下，打完了三河坝阻击战，军队人心浮动。随后，朱德先后做了三次整顿，史称“赣南三整”。 “赣南三整”做了三项工作，一是整顿人员，去芜存菁，不想继续革命的，走人，属于革命铁粉的，留下来，结果是，保留了800多位坚定的革命者，二是统一思想，三是收缩战线，将攻击方向由平原转移到山区，阵地战改为游击战。
一家企业，如果遇到了重大的挫折，或者受伤严重，要恢复元气，怎么办？同样是收缩战略。记得1999年，日产亏损亏到当内裤，卡洛斯。戈恩出手相救，两年左右的时间，就让日产扭亏为盈。在这两年多的时间里，戈恩做了两件事，一是出售非核心的资产，使日产专注于造汽车；二是砍成本，不必要的费用，一律不批，采购上，货比三价，即使也内部的配套企业，也要参与竞争。
由此可见，打仗和经营都是一个道理，当我们遭遇困难时，就得往回收一收，集中力量，做我们能做的事，擅长的事，更容易成功的事。在营销方面，具体地讲，就是在重要区域，加大营销资源的投放，集中力量销售重点产品。
到今年，我从事培训和咨询已有9年时间，我发现一个普遍的现象，大多数企业，我再强调一遍，大多数企业是没有营销战略的，有些企业，高层是有战略的，但是到了中层和基层，战略就变成了简单的两个字：挣钱，没人去思考长远的问题。以前，我们中国的经济增长速度比较快，企业跟着受益，所以，有没有战略，无所谓。但当下就不一样了，你没有战略，就一定会面临逐步被淘汰的结局。尤其是，在企业受伤以后，还是大大咧咧，粗放式营销，肯定是要吃亏的。
 
二、客户战略
今天我看一篇文章，是记者对深圳航盛电子股份有限公司总裁杨洪的采访。杨总提到对本次疫情的反思，其中一条，是供应链的安全。他讲的主要意思是，不能将自身的供应链过于集中于一个地区。道理大家都明白。
我们换一个角度，如果你的客户主要在湖北，也就是疫情重点地区。那么，2020年，你企业的销售将受多大的影响？这一点，我们用不着讨论，结论一目了然。
问题在于，将来怎么办？客户战略在区域分布上，应该考虑风险，不能集中于一个地区。销售收入来源的重点地区，至少保持三个省以上。即使一个省出问题了，其他省也能支撑企业的运转。如果你是做外贸的，道理也一样，客户不能过于集中。譬如我接触家一家机电制造企业，2018年以前，80%以上的产品是出口到美国，结果，美国政府施坏，给我们加税，使我们出口的美国的产品竞争力大大下降。因此，这家企业在2019年一年里，业务量掉了近60%，现在拼命在找其他地区的客户。
当然，客户战略有一个辩证法，我们强调客户要分散，并不等于说没有重点，而是说，在重点分布的前提下，适当分散。否则，客户也到处都有，但哪儿的客户产出都不大，这不叫战略，而是酒糊椒面。
 
三、产品创新
本次疫情，几乎没有一家企业能独善其身，但是，受伤最深，且很难逆转的企业，恐怕是那些低档次，没有技术含量的产品，因为，一旦经济全面恢复正常，这类三流、四流的产品，其竞争一定是刀刀见血，直接拼到退无可退，甚至把企业逼死。
所以说，如果疫情还有一些正面作用，那就是它用最极端的手段，告诉我们，技术研发投入、产品创新真的很重要。
本次疫情中出现一个特殊情况，即很多相关企业临时改行做口罩，做流毒液。但疫情结束后，大家还是应该回归正道，没有必要去凑热闹，专心自己的长项，踏踏实实做一些研发，在细分领域搞出拿得出手的产品，这才是企业可持续经营的根本所在。
 
四、价格
现代市场竞争，价格有几种特殊的功能，一是促销，譬如一些企业打的广告，说是零收费。明眼人一看，那就是忽悠人的。但是，这并不耽误很多商家跟进，继续忽悠那些爱占便宜的糊涂人；而格力是另外一种玩法，董姐姐说我的价格就是高，因为我的空调质量和性能比别人都要牛。二是竞争杠杆，象格兰仕，价格降到你生产不起，它赢了。三是过滤市场，一些奢侈品，新上市的高科技产品，他们的价格奇高，普通老百姓接受不了，只有几位有钱还喜欢显摆的人去买。这些产品的厂家，完全有能力降价，但他们不干，就是想通过价格，过滤市场，你有钱就来，没钱就滚蛋，我不在乎你是不是买得起，我只在乎高高在上的品牌形象。
扯完了闲话，说点正事。这一次疫情，产品定价怎么办？这是一个两难问题。如果你把价格降下来了，固然迎合了客户，但哪天形势好转了，你想把价格提上去，客户可不答应。如果你不降价，肯定会丢失几位客户。道理很简单，客户看一堆的供应商都在降价搞促销，就你认死理，顽固不化，鬼才买你的东西。所以我的建议是，原有价格不动，但搞点促销，等情况稳定了，促销就停了。这样，有利于长远的经营。
即使是疫情后井喷的行业，促销也有必要。譬如医疗器械、健身器材、保险。一旦疫情结束，大家都在抢客户。怎么抢？你总不能跑到人家里，或者公司里去推销吧？最好的办法还是拿个喇叭扯一嗓子，说，我这儿促销了，来吧！
当然，有些产品不是促销能解决问题的，譬如项目，甲方通过招标来采购。你想搞促销，根本就没机会和客户讲。这种情况怎么办？只能靠销售的能力，把前期的工作做实做深，另外，在投标中，多给点甜头。如果你投标方面的经验不足，那我建议你掏点小钱，请我去培训一下。在我这儿花费一点小钱，多拿几个项目，总体还是很划算的，你说是吧！
 
五、渠道合作
传统的渠道是指，厂商把产品卖给批发商，批发商给经销商，经销商再给终端店面。你的产品可以是消费品，可以是电子产品，可以是工业品，也可以是软件，但是，如果搞渠道销售，基本就这么一种模式。
我们这里说的渠道合作，范围更广泛一些，它是指厂商和任何外部实体进行合作。这也叫跨界合作。譬如华为手机和软件开发者合作，微信拉了一群商家进来。那么，我们在这里为什么要再次提跨界合作呢？这个概念这几年已经很火了。在以往几年的服务中，我发现很多企业的经营相对比较封闭、保守，他们坚守传统的销售模式，渠道单一。显然，在疫情这种天灾人祸的影响下，这些企业要想实现经营上的绝地反击，有一定的困难。而那些之前已经搞跨界合作的，疫情过后，多头出击，东方不亮西方亮，恢复速度明显更快。
前天，我和一家电力系统集成商沟通，他们主营两项业务，一是项目，二是运营。从2016年开始，该公司就开始探索跨界合作，目前，他们的销售渠道包括了软件研发商、配套厂商（供应商）、政府有关部门、开发商、科研机构等9大类。我和这家公司的销售总经理讨论疫情后营销问题，他信心满满，说我渠道多，抗风险能力强，言语之间，看不出一丝一毫的担忧。
所以说，企业应该开放合作，一则是扩大销售的途径，二则应对可能出现的危机。当然，作为一项策略，我们要沉下心，考虑周全了，再执行。临时抱佛脚，人云亦云，是成不了大事的。企业经营，市场营销，都要谋定而后动。
 
今天的分享就到此为止。
最近几天，有不少的新朋友进来，很高兴认识你们！看到你们很健康，我为你们高兴！也希望你们来我的微信公众号：精益营销茶馆，活动活动，多说两句。众人拾柴火焰高，大家把气氛炒起来了，也是给我一种鼓励。毕竟，我也是俗人一个，需要大家帮衬。
顺便报告一个好消息，截止13日，除湖北以外的新增新冠病例，已连续11天下降，今天，也就是2月14日，新增267例。趋势不错、
再顺便祝大家情人节快乐！情人不在身边的朋友，辛苦了，我也帮不了你什么，就多听听我的分析报告吧，全当解闷了。
谢谢大家！

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312