1、 拜访制度

　　1) 设计拜访计划
    初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。
    设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。
    片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。
    月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：
　　全面计划节省时间；
　　增加业务员的信心；
　　赢得客户的信心；
　　确保目标达到；

　　2) 设计拜访频度

    拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。
　　大卖场/特大型超市为每周二次；
　　中型卖场/超市为每周一次；
　　普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；　
　　拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；
    行程安排技巧：
　　通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。
　　通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。
　　通过上述措施，正确设计行程。

　　3) 销售人员每日工作流程管理
    上午9：00分进入公司；
    9：00-9：30分为晨会时间，内容有：
  　　回顾前日工作，问题讨论；
  　　当日工作安排，问题解决；
  　　根据拜访计划选择客户卡；
  　　客户拜访内容设计；
  　　根据预计销售、开发新网点计划；
  　　携带销售包，销售包应携带物品准备；　
    9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。
    12：00-13：00分，午餐。
    13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。
    17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。
    附注：销售包应携带物品的清单：

　　客户拜访卡；
　　产品资料；
　　报价表；
　　订单；
　　地图；
　　名片；
　　计算器；
　　笔；
　　工具刀；
　　双面胶；
　　POP海报；

2、关系建立与客情维护
    分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；
    业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；
    业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；
    沟通方式如下：
　　定期电话拜访；
　　定期实地拜访；
　　定期销售回顾；
　　不定期小规模聚会；
    客情维护技巧
　　营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）
　　商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）
　　商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）
    注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。

3、客情回顾
    业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；
    各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；
    以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；
    总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；
     销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；