课程背景：
基于这样一个极其繁复的销售研究：历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计3万5千个销售拜访的实地观察与分析，美国心理学家Neil Rackham创立了在世界销售史上具有革命性意义的顾问式销售模式，其核心即SPIN技法。这一理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准。

SPIN是顾问式销售访谈中一种沟通与成交策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。迄今为止，已有超过半数的世界500强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售拜访流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估拜访结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。

顾问式销售的内核在于以客户购买心理和行为变化为中心，通过理解和引导使对方向预定的方向前进；运用一系列启发式的提问将销售引向成交，把产品与客户的明显需求联系起来。一个成功的销售顾问被视为可信赖的咨询对象 - 一个为客户利益而工作的问题解决者。

课时设计：标准版 2天 / 精简版 1天

课程特色：
 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
 专有SPIN对话音响教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验

培训收获：
 销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
 倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
 随客户购买心理和行为变化而调整策略
 把产品和解决方案与客户需求联系起来
 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
 掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

培训对象：
 销售经理/主管，客户经理/主管，区域经理，渠道分销经理，业务发展经理，市场经理/专员等；
 可用于专业销售人士的技能提高和强化训练，也适用于需要提升对销售体系认知的其他营销从业人员和职业经理人；
 本课程尤其适用于BtoB业务模式的经营机构，即针对企业客户的销售、大额订单的销售、及非零售模式的销售等。

课程大纲：

1．总论
 大宗生意的四大难点
 销售模式比对与分析
 SPIN销售策略的“卖点”
 案例解读：陈述利益开场白的失败
 3万5千个销售拜访告诉我们什么？

2．顾问式销售流程
 顾问式销售访谈的四个阶段
 如何认知你的关键段?
 
3．开始销售访谈
 销售开场以谁为中心？
 使销售开场有效的三种做法

4．销售策略运用
 从“约翰的新车”看SPIN效应
 情境练习：Sound公司的A/V攻略
 顾问式销售SPIN策略详解
 案例解读：如何让Conker出局？
 角色操演：SPIN问题策划和运用
 
5．客户需求分析
 隐含需求vs.明显需求
 销售的“让马口渴”法则
 你能跳过“需求陷阱”吗？
 “价值天平”原理：需求程度vs.解决成本

6．显示能力
 显示能力的三种途径
 特征、优点和效益的利弊分析
 情境练习：策划你的产品效益

7．异议防范
 异议防范vs.异议应对
 如何运用SPIN预防拒绝？
 应对异议的三种技巧

8．取得承诺，销售访谈规划
 销售访谈结果分类与定位
 情境练习：策划你的销售进展
 取得承诺的三个关键步骤
 情境练习：准备你的访谈计划

培训师介绍：王鉴

·资深营销管理顾问/培训师
·中国培训行业品牌机构联盟理事
·IPTA国际职业训练协会认证培训师
·澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA 

【专业资质】
美国Huthwaite机构培训授证（顾问式销售）
英国Tack International机构培训授证（专业销售）
美国Development Dimensions Int'l机构培训授证（决策分析）

【从业经历】 
精于销售策略研究与运用，至今已累计完成数千人次的专业销售和客户管理培训与咨询。曾长期担任美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，制定产品营销方案，策划市场推广活动，支持销售团队培训。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，世界500强公司之一。CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理，负责交互式营销方案的策划和执行。

【擅长领域】  
传授国际先进的顾问式销售技术与大客户销售策略，培训教案与体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，被中国《培训》杂志及多家权威培训机构录入“精品课程”系列。王鉴也是知名商务月刊《吴商》等专业学术媒体撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【主讲课程】 
 顾问式销售技术---客户需求发掘及成交技法
 大客户销售策略---客户决策循环解析及对策
 专业销售进阶---销售流程关键与技巧运用
 高效销售教导---销售团队管理与潜能发掘

【培训风格】
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。

【服务客户】
深圳拓普微科技，欧瑞莲化妆品有限公司（瑞典独资），认知精密制造（韩资），太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，锦上添园艺，信音电子有限公司（台资），辐基斯玻璃钢有限公司（美资），霍克复合材料有限公司（美资），江苏亨通电缆，江苏藤仓光电（中日合资），明大国际货运，上海现代制药，浙江金洲管道，优耐铜材有限公司（美资），塞维拉上吴电梯轨道系统，威林国际工业公司，利乐（中国）公司，建屋发展集团（中国房地产百强企业），江苏长城轴承，华裕外贸，南昌双惟教育，西风空气轴承（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布（中国）有限公司（美资），苏州工业园区国际科技园，江苏盛氏国际投资集团，中化集团，中国医药集团等上百家企业。

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