培训安排：2026年5月15-16日（深圳）
学习对象：大客户企业营销体系兵、将、帅：总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等
培训费用：4800元/人（含教材、茶点、合影）
课程背景：
大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种潜规则多等特征，本课程是老师对自己在艾默生电气、武器装备集团青山工业亲手操盘的60多个大客户案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户大客户开发实战策略与打法，帮助企业销售人员解决以下核心问题：
1、全方位培养销售人员市场敏锐度和强大的商业意识。
2、深度解析大客户大客户销售的规律性与关键成功逻辑。
3、深度破解大客户大客户销售关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。
4、系统解析大客户大客户销售每一里程碑的核心策略、工具、战术和打法。
5、准确进行大客户大客户销售过程与节奏把控，大副提升大客户开发成功率。
6、激发销售团队狼性销售心态，激发团队销售士气，快速提升团队战斗作风。
课程特色：
深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。
实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。
【课程大纲】
第一讲、市场敏锐度培养与商业意识建立
一、市场洞敏锐度与商业思维的重要性认知
案例解读：两个不同的命运归宿
二、培养自我市场敏锐度的日常“三大”关键行为
案例解析：青山工业销冠是如何自我修炼的
三、如何培养对市场的“直感”与“味觉”
四、销售人员缺乏商业意识的三大表现
雷达扫描：检视我的短板到底在哪里
五、销售人员五大商业意识培养与持续蜕变
第二讲、大客户营销铁律与狼性实战销售“兵法”
第一节、商机挖掘与优质黄金客户获取
一、为什么我们总是晚人一步？
二、行业“十大隐性“人际圈子认知
案例解析：为什么奥源电气吴经理连续三年销冠
三、销售人员“1+3”圈子结网法
案例解析：佛山汇源通集团罗经理缘何业绩狂飙
四、如何驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞
五、黄金商机评估与优质项目三级漏斗法则
案例解析：新特能源高经理的一次惨痛教训
第二节、高效攻心沟通与信任快速突破
一、前期接触之探讨式开场的要领
模拟练习：接触客户黄金话题引入
二、拉进客户距离之“三相合一”沟通术
三、信任突破“攻心战”沟通术
案例分享：刘大拿如何与客户一见倾心
四、高效沟通之“问、听、说”
1、问，问的恰如其分
2、听，听出玄外之音
3、说，说的心花怒放
五、不同风格的应对话术技巧
第三节、决策角色分析与销售策划布局
一、采购组织分析与决策角色解码
1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”
2、局里还有潜伏的“杀手”吗
二、关键决策角色立场与支持态度评估
落地工具：《组织权利地图》绘制
三、“内线“与”教练“的独特价值认知
四、如何甄选我方“内线”与“教练”
案例解析：高人打单的不传秘诀
五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥最大作用
落地工具：《大项目作战地图》的应用
第四节、关键决策人“痛点”识别与策略性攻关
一、坚定的支持者是如何炼成的
二、破解不同决策角色的“动力模型“
案例分享：张销售如何搞定吴副局
三、不同决策角色“痛点”识别
案例分享：老高如何搞定刀枪不入王副总
四、深度了解人性”痛点“的”七把刀“
五、“点穴式”狼性攻关计划制定
落地工具：《攻关计划鱼骨图》的绘制
六、狼性攻关的四大特征：快、准、狠、猛
第五节、客户需求深度挖掘与竞争价值超越
一、客户业务需求的“冰山模型”认知
案例分享：老太太到底要什么
二、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求
三、客户需求挖掘SPIN“四步法”
案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单
四、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本
五、差异化方案制定步骤与路径图
案例分享：三个卖狗人
第六节、竞争博弈与技术交流最佳实践
一、竞争情报收集NEC法
二、竞争分析的三个层次
1、竞争态势矩阵分析
2、SWOT敌我主要优劣势分析
三、敌强我弱，基于优势与机会的SO竞争路线制定
案例解析：为什么小品牌的他如何将大姥拉下马
四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现
落地计划：问题---价值---案例证实
五、技术交流之五大工具最佳实践应用
第三讲、狼性心态激发与狼性动力源泉挖掘
一、为什么需要狼性销售心态
二、营销竞争的四大力量解码
案例解析：为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场
三、狼性销售激发狼性动力源泉挖掘
分享讨论：是什么让我们失去了打拼的动力
四、为成功画像，如何开启你的“狼道”人生
案例解析：三一重工的小罗如何逆袭成功
第四讲：销售团队绩效设计与绩效落地最佳实践
第一节、销售团队绩效认知与绩效指标设计
1、纠正误区，建立正确的销售绩效认知
2、销售人员的绩效底层逻辑解读
案例研讨：因绩效设计不当导致团队崩溃的经典案例
3、战略解码与构建科学的绩效指标体系
工具：平衡计分卡在销售团队的精简应用 。
4、销售人员关键绩效指标（KPI）设计精要
案例解析：结果性指标（滞后指标）vs. 过程性指标（领先指标）如何平衡
5、指标权重的艺术 ：如何通过权重传达管理重心
第二节、销售团队绩效管理与绩效落地
1、如何与下属一对一沟通绩效目标，使其成为“我们的目标”。
角色扮演： 模拟与销售员进行新绩效方案沟通的场景
2、绩效过程管理与绩效数据跟踪
3、绩效过程辅导与销售人员绩效改进
案例解析：我在青山工业如何让团队冲刺起来
4、建立定期的绩效回顾与复盘机制
复盘工具：绩效复盘工具最佳实践应用
5、如何处理绩效不佳的员工：绩效改进计划的实施要点
培训讲师：包贤宗
·大客户实战销售专家
·关键客户关系管理实战教练
·曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理
·曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
·曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
·被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
·实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
·金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问
【实战经历】
包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。
【专著与荣誉】
1、23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。
2、《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。
3、被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。
4、国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……
【专注方向】
工业品营销系统化训练、政企大客户销售系统化训练
关键客户关系管理与深度营销、账款催收与应收账款管理
营销诊断与业绩提升方案制定、销售人才复制与销售管理体系建设
【培训特色】
·内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。
·形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。
·授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。
【培训企业（部分）】
·工业设备及工业配套企业：瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、东莞盛雄激光、中车集团、中集集团、徐工集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、宁夏共享装备、中山大洋电机、浙江南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、广东牧童游乐、上海骄成机电、山东邦德激光、长沙宇环数控、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、江苏五洲制冷集团、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业
·政企与项目型销售企业：南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、深圳超频三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特发泰科、杨凌天工实业、广东滨江实业、中建五局，中建九局、西部钻探、中车集团、福州嘉园环保等100多家工程项目型销售企业
·解决方案型高科技企业：中国华录集团、上海中达电通、浙江伟立机器人、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、芯中芯科技集团、深圳研控、深圳友华科技、麦驰物联科技、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所等200多家解决方案型科技企业。
·电力及电气自动化企业：上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、襄阳绝缘子电气、许继电气、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、天盾雷电科技、科远自动化、江门海鸿电气、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等200多家电力电气企业
·能源与新材料企业：中铝集团、中化石油、中石油、中石化江苏公司、中石化江阴公司、重庆石化、青海石油、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、昆山信科高分子材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、宁波能之光新材料、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、江苏常宝钢管、武汉黄鹤楼集团、新烯望集团等100多家能源新材料企业
·物流与医疗物资企业：顺丰速运、京东快递、申通快递、中邮速递、顺天物流、天河星供应链集团、优纳伯包装、武汉江盛码头、谷川联行、迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、广东穗圣科技、国药集团、昆药集团、中山医药、华大基因科技、上海益中亘泰（集团）股份、杭州卓健科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等上百家大客户销售企业
·高等学府与政府机构：北京大学经管院、清华大学、中山大学、广州大学、华中科技大、西北大学、清华大学深圳研究院、博商MBA营销班、国家电网、国家煤化院、石家庄股权交易所、南宁中小企业管理局、江阴市经信委、无锡市委党校、深圳高新技术产业协会、山东淄博高新技术产业园、山东工业陶瓷研究院、山东济宁企管局、连云港工业品产业园、昆山高分子材料研究所、国家汽车研究所、中国兵工集团等上百家高等学府与政府机构
【客户评价】
包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，而且能够实战落地，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。——泛海三江营销副总 王公元
国内真正深刻理解工业品营销的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划和推进。——江山重工集团营销总监 何毅
包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的大项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声，只恨认识太晚。——TCL集团照明事业部总经理 邱海发
原来我们在大项目销售推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，错失了很多机会，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法和工具，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙
包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。——华工激光总经理 刘学军
这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有包老师的辅导，我们会越走越好。——昊天实业总经理 张育民
【报名咨询】
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