【时间地点】2026年11月27-28日（周五、周六） 烟台
【培训费用】5800元/人（含午餐、发票、学员手册、培训实施、茶歇）
【课程对象】销售业务员、销售经理
【课程背景】
在大客户销售的业绩提升管理中，影响销售结果不佳的因素很多，但更常见的是销售理念不清、一凭所谓的经验、二凭自我感觉的盲目销售。成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，凭经验做销售，凭感觉投資源，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。
价值营销的销售理念认为，影响销售结果的根源因素不是产品也不是销售政策，而是客户的价值看法，客户认为有价值的没有价值也是有价值，同样客户认为没价值的即使有价值也是没用的。销售人员的使命就是改变客户的看法及认知，激发客户的购买行为。
谈判在商务活动中无处不在，如何让客户愉快接受我方条件并达成满意的谈判结果，确实不是一件容易的事情。在商务谈判中，我们经常会遇到下列困惑：为什么客户再三压价还百般不满？为什么我们给客户提要求那么难？为什么“白脸红脸”的策略不好使？谈判中先报价好还是后报价好？怎样妥协(让步)？怎样保住底线？谈判能撒谎吗？又怎样体现出真诚？什么东西在左右谈判方向？如何看待谈判中的 “公平” “信任” “价值”与“影响力”？如何用好筹码向客户提要求？如何管理客户的期望值搞定客户？ 在复杂销售谈判中，仅凭经验凭感觉，可能会事倍功半甚至事与愿违。
本课程基于销售的底层逻辑，运用价值营销工具针对客户购买行为进行分析，认识和把握谈判策略的四个要素，并提供针对的策略方法与工具，以达到改变客户认知、提升动机而促成销售订单结果。该课程被誉为有原理有方法、有实用可操作的实践工具的销售业绩提升实战课程。
【课程收益及培训目的】
    ·能够基于客户价值看法采取行动拓展市场，真正做到像客户一样思考并进行融洽沟通
    ·掌握挖掘客户潜在需求的有效技能及话术，增强与其进行深层次沟通互动的自信心
    ·掌握客户关系程度的测量工具，改变以往凭感觉做销售的习惯
    ·掌握“客户关系管理矩阵”工具，轻松对关键客户进行盘点并分级动态管理
    ·学会运用“特利点”与“认同点”，引导并影响关键客户决策动机促进成单
    ·掌握价值营销优势谈判四大策略及方法工具，以有效应对各种谈判情景达成既定目标

【课程方式】
互动式分析讲解、工具应用练习、角色演练、场景模拟讨论、案例分析讨论
【课程特色】
    ·我们专注于制造业10多年，对制造业管理积累了大量经验和方法论
    ·课程经过1000+家国内外企业、30000+学员的实践的打磨
    ·课程强调学以致用、贴合实际，学习内容覆盖了一线管理者最核心的能力素质、聚焦管理中的痛点与挑战点
    ·课程摒弃传统的填鸭式的学习，采用体验式学习的方式，用学员得懂语言，生动地呈现知识点
    ·我们有专职讲师与产品团队，产品随着市场需求的变化走向不断深入研发的道路，每年均有老产品的迭代和新产品的发布

【课程大纲】
第一单元：建立大客户业绩提升的价值营销新思维
1. 漫画案例：“我心目中与客户交往扮演的角色”
2. 行业发展的机遇与挑战
3. 从顾问式销售到价值主张营销
4. 优秀营销顾问的角色修炼--SST模型
5. 有销售力的关键客户管理的定义
6. 影响销售结果的根源因素与销售模式创新
7. 价值营销的基本原理及解决方案工具应用
8. 【情景活动】：“我很重要”的感悟
第二单元：如何挖掘客户隐形需求并提升分析感知能力
1. 销售前的专业准备事项
2. 如何快速“敲开”客户的门
1) 提升客户的沟通意愿
2) 快速建立信任打开销售局面
3. 与客户沟通互动“聊需求”的话术技巧
1) 引导客户多说：“开放性问话”
2) 确认客户观点：“封闭性问话”
3) 转移客户话题：“感受式聆听”
4. 发现并确认客户隐形需求的路径及话术
1) 寻找有关客户现状的问题与事实
2) 客户面临的难点、痛点性问题探寻
3) 需求回报性问题、利益问题探寻
5. 场景角色演练与辅导：结合公司产品进行沟通话术演练
第三单元：市场拓展中关键客户信任测量及关系绩效转化
1. 问题导入：“为什么关系很好客户不办事” ？
2. 现实销售中如何测量与客户之间的关系？
3. 价值营销关系测量工具--“信任指标”
4. 关键目标客户重要性的判断--“重要指标”
5. 关键客户关系发展的管理矩阵构成与讲解
6. “客户关系管理矩阵”分析及应用
1) 客户关系全面盘点
2) 客户优先发展对象判定
3) 客户关系的动态管理与发展
7. 【工具练习工作坊】：学员自我“客户关系管理矩阵”分析与点评
第四单元：竞标中引导并影响关键客户购买决策的倾向性
1、 案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 
2、 关键客户购买决策行为的底层逻辑
3、 个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”
4、 决策者扮演的角色认知分析
1) 个体角色—追求个人价值
2) 社会角色—追求社会认同
5、 提升关键客户决策倾向性的意愿
6、 分析并提供关键客户所在意的价值
7、 案例分享：“特利点”与“认同点” 的对应性
8、 降低关键客户决策倾向性的风险
9、 工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用
第五单元、 价值营销双赢谈判的基本逻辑及谈判策略
1. 传统谈判策略挑战及其思考
2. 基于价值交换的双赢谈判理念
3. 客户交换的究竟是什么？
4. 设立谈判目标：对协议的价值判断及风险认识
5. 选择谈判途径：交易式；关系式
6. 价值营销商务谈判过程
7. 制定价值交换谈判四个关键策略
1) 如何构建谈判前提及标准建立目标--设定标准 
2) 如何提升协议利益与筹码的价值--利益预备
3) 如何提升客户合作意愿并降低风险—风险管理
4) 如何提升谈判中的竞争影响力—提升影响力
8. 案例讨论：谈判准备及方案制定
第六单元、商务谈判中的关键策略及方法工具应用
1. 如何确立双方都可接受的价值判断标准
1) 标准—合作与妥协的前提与基础
2) “认知对比原理”-谈判中“参照物的价值”
3) 应用：筹码的铺垫与推出时机？
4) 谈判筹码管理：“只有客户在意且认为有价值的才能称其为筹码”
5) 练习与讨论：谈判中如何运用有利自己且对方认同的“规范标准”建立优势
2. 如何把握谈判双方关注的利益要素
1) 利益—谈判双方在意的价值
2) “互惠原理”-谈判中“双向让步与合理要求”
3) 应用：让步的五大艺术 “客户不会珍惜得来太容易的让利”
4) “倒喇叭原理”-牙膏越挤越少“体现诚意又掌握主动性的艺术”
5) 应用讨论：商务谈判中如何运用互惠原理及到喇叭原理进行报价与压价
3. 如何降低对方对获得利益的风险意识
1) 风险—获得利益的不确定性
2) “风险厌恶原理”-谈判中“损失与获得的感受不同”
3) 风险的管控
4) 应用：如何降低客户的成交风险？
4. 如何有效使用自己在谈判中的影响力
1) 影响力—谈判的掌控及方向把握
2) “最小兴趣原理”与“黄金沉默原理”
3) “对谈判结果的兴趣越大、在谈判中的影响力就越小”
4) 应用：商务谈判中如何增强你的影响力？
5. 角色演练：实战谈判模拟及点评
1) 角色分工：卖方谈判组、买方谈判组、观察组
2) 阅读案例，设定谈判目标及途径
3) 谈判准备及有效性行为预判
4) 异议处理及心理学原理应用
5) 角色扮演实战演练及点评

培训讲师：朱文虎，价值营销行为训练实战专家
    ·西安交通大学MBA
    ·美国LIFO®长处管理与发展系统授证讲师
    ·WFA绩效倍增商学院高级促动师
    人民大学、同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师，上海交大海外教育学院《价值营销行为管理》特邀讲师，清华大学深圳研究生院总裁班《价值营销关键客户深度管理》特邀讲师。
    2018全国培训师推优大赛“40强培训师讲”、“最佳课程设计奖”。
    从销售一线业务员成长起来的实战专家。曾任正大集团投资管理部副总经理，中外合资企业营销副总，超过20年销售及销售管理经验，15年专业营销咨询及培训经验。  
    主讲课程：《销售行为学》《价值营销行为管理》、《价值营销-关键客户深度管理》、《价值营销-大客户业绩提升技能训练》、《价值交换双赢谈判技能训练》、《价值营销顾问式专业销售技巧》、《LIFO®优势领导力训练》、《高绩效团队管理的五项修炼》《基于SPIN的专业顾问式销售技能提升》、《销售团队绩效改进的促动与辅导》等 。
    汽车及配件行业相关客户：东风汽车、中骏森驰等。
    其他行业客户：华润集团、中电集团、国家电网、国药集团、上药股份、中图进出口、长高集团、唐山燃气、湖北银丰集团、川仪股份、徐州瑞马、涟钢集团、中钢天源、中国乐凯、四季沐歌、银锐玻璃机械、合肥正浩机械、苏州布鲁斯、国华管塔、苏州英迈杰、江阴凯业、江苏泓丰、旷达科技、安徽科居、鲁碧建材、四川水井坊、烟台凡熙、富士电机、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、平安保险、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、浦思金融、喜相逢融资租赁、中海油天津分公司、上海归心谷、罗氏制药、广州杰健仪器、苏州施莱医疗、辽宁诺康、科伦集团、广州康臣、华润医药、国药集团、上药集团、广药集团、中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计、大冢制药、武田制药、参天制药、安斯泰来制药等。
    授课特点：内容逻辑化、操作简明化。引人入胜、幽默风趣，内容实用高效、以案例分析、场景化代入，模拟演练、小组讨论等方式启发思维，获学员高度认可。

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