培训安排：2026年4月28-29日成都
学员对象：一线销售人员，销售主管，销售经理、总监等。
培训费用：4800元/人（包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用）
课程背景：
21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪，企业的销售业绩波动80%的原因是有20的客户引发，大客户是一项长且战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的系销售者加以足够的关注。
用户思维，或者说以用户为中心，不是刚刚冒出来的概念。为什么在互联网蓬勃发展的今天，用户思维是格外的重要？
互联网打破信息不对称，使得信息更加透明化，用户获得更大的话语权。在新的形势下，要求企业在更高层面上来实现“以客户为中心”，不是简单地听取客户需求、解决客户的问题，更重要的是让用户参与到商业链条的每一个环节，从需求收集、产品构思到产品设计、研发、测试、生产、营销和服务等，汇集用户的智慧，企业才能和用户共同赢得未来。
本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着近10年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是高标准的，但也是可操作的，是能够切实帮助企业解决实际问题的!
培训内容：
一、开篇，为什么要以客户思维为导向（转变服务意识）
1、课程大定向（团建环节）
2、危机与学习（互动：狮子与羚羊）
3、现代营销观念的分类：四大支柱与客户服务理念的提出
4、新经济（VUCA)时代客户满意度呈现的四个层次（客户服务举例，互动验证学员意见）
5、客户忠诚度培养核心公式：满意度=体验-期望（客户服务案例：海底捞、胖东来）
6、新经济（VUCA)时代客户忠诚度培养的核心理念:服务
7、什么是服务意识？（国内最早客户服务案例：海尔创名牌）
8、为什么要以客户思维为导向？内部客户和外部客户理念，全员营销理念
9、新经济（VUCA）时代企业服务营销金三角：内部营销、外部营销、社会营销
二、赢在信任之市场营销的基本概念、层次、案例展示及操作要点
1、营销在公司地位的演变
2、营销4P，4C理论
3、服务营销与产品营销4P到7P
4、营销观念发展比较，生产观念、产品观念、推销观念、营销观念。
三、赢在信任之亲和感建立与沟通技巧提升
1、大客户销售人员四大烦
2、大客户采购流程和销售流程
3、客户组织分析5步法
4、为何我们会被客户“忽悠”？如何防止
5、线人在哪里？线人为什么会帮我们？（讨论）
6、采购组织成员、角色及立场分析
7、客户采购组织分析图
8、找到关键人
9、建立与客户的信任度
10、第一印象的建立-亲和感
11、沟通重要技能-寒暄-赞美
12、客户深度接纳我们的理由
13、售前心理应用之NLP感官分类及特点
视觉型、听觉型、感觉型
14、售前心理应用之NLP感官分类及应对技巧
四、赢在信任之深度客户信任建立与客户沟通心理分析
1、“鹰、羊、狐、驴”四型性格初探。
2、如何针对不同性格顾客进行针对性销售，不同性格类型顾客的接触方法及要求（人以群分，物资类聚）：
3、四型性格分析CSMP（力量型、和平型、完美型、活泼型）测试
4、四型性格分析CSMP（力量型、和平型、完美型、活泼型）详解及不同销售场景的应用。
1）四型性格理论基础及性格轮廓。
2）力量C型性格特点及显著特征
3）力量C型性格顾客在销售沟通中应用。
4）活泼S型性格特点及显著特征
5）活泼S型性格顾客在销售沟通中应用。
6）完美M型性格特点及显著特征
7）完美M型性格顾客在销售沟通中应用。
8）和平S型性格特点及显著特征
9）和平S型性格顾客在销售沟通中应用。
10）四型性格分析CSMP应用总结
5、不同角色顾客购买决策时的心理表现-五类十模式(META模式)
自我判定型与外界判定型，一般型与特定型，求同型与求异型，追求型与逃避型，成本型与质量型
6、客户维护阶段的如何选礼、送礼及如何长期相处。
五、学习分享，课程结束
培训讲师：苏海军老师
·营销/大客户销售实训讲师
·实战营销讲师,8年营销管理经验
·营销系统辅导落地高级顾问
·体验式心态/团队/执行力训练导师，心理咨询师
·NLP教练技术管理/素养创新应用讲师
·项目式/咨询式/定制式企业内训倡导者
【职业经历】
拥有工业品、大客户销售和渠道销售两个领域工作背景和经验。
曾任山东某投资控股集团国内销售总监，历任某上市公司，集团商学院院长。
职业生涯始于一线销售，历任山东某投资控股集团销售总监、上市公司商学院院长、知名咨询集团培训总监等核心岗位，不仅主导搭建企业商学院运作体系，更积累了工业品营销、大客户销售、渠道管理等多场景实战经验，实现了从“业务标杆”到“管理专家”再到“赋能导师”的三维进阶。截至目前，累计授课时长超4300小时，为数百家中外企业培育上千名营销管理骨干，形成“理论+实践+落地”的独特教学闭环。
【讲师资历】
苏海军老师毕业于山东大学，从事专业销售、管理、人力资源的研究及运用15年，并专注于员工学习与发展的工作经验10年，工作期间任企业内、外部讲师，授课总时数超过3800小时。
苏海军老师对于金融业、服务业、制造业的员工培训有深入的研究，曾任多家国内上市公司商学院院长、培训总监，其在理论与实践方面均具有深厚的功底。
【授课风格】
苏老师亲和风趣、肢体语言优雅、互动性强，善于使用各种授课方式拉动员工热情，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态。
针对企业客户与学员的实际状况，诊断培训的实际需求，定制化设计独特的培训方案，将教练技术与各培训主题有效结合，并结合建构主义、行动学习、小组讨论、案例分析、团队共创、角色扮演等丰富的授课形式，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态，帮助企业创造最大绩效。
【主讲课程】
《定心定责定目标-卓越销售（经理）心态激励与目标计划管理》
《营销人员职业心态素养与业务素质提升》
《营销特种兵-磨砺销售团队核心竞争力》
《以客户思维为导向的销售策略与技巧训练》
《营销心理学与CSMP四型性格销售应用》
《赢在信任-新时代制造业服务型销售理念与技巧提升》
《项目型大客户（B2B）销售策略和技巧》
《赢在信任-大客户（B2B）销售策略和技巧》
《从销售骨干走向管理能手特训营》
《卓越狼性销售团队的建设与管理》
【服务客户】
电气自动化相关：东方电气、海天机械、天津微思系统、武汉港迪、潍坊恒信电器、淄博美林电子、艾坦姆流体等
央企国企：国家电网、中国烟草、兵器集团、中国中车、中铝集团、（中交、中建、中铁、中化）四大建设集团、中国邮政、中石油、中石化、中海油、中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、北大荒集团、招商局、中国外运、中国煤炭科工集团、中国稀土、山钢集团。
生产制造：建龙集团、莱钢集团、圣象地板、无锡摩比斯（韩资）、深圳梦雨圣帝、江苏恒瑞医药、山东清恒新能源、韩国TS集团（韩资）、上海千寻、青岛彩虹饲料、山东帝航石化、济南米科斯机械、潍坊大晶科技、临沂水波尔床业、滨州祥瑞祥纺织、山东黄猫木业、山东威力机器、山东金力机械、中联水泥、山东焦化、陕汽集团、东风集团、鲁商集团、山东银座、山东有线等
地产物业：（中交、中建、中铁、中化）四大建设集团、荣盛地产、德州东海集团、济南西城集团、济南万瑞集团、济南飞鸿地产、济南新高地地产等
服务行业：辉山乳业、国强集团、山东盛迪医药、山西云鹏药业、河北乐仁唐药业、益丰大药房、枣庄众乐集团、济南禹圣源、济南邦丽德、深圳颐春秀、济南美拓、德州汉邦、新泰润捷、河南美岁星辉传媒等
通信行业：山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信
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